Вполне возможно, что ни большие скидки, ни рекламные кампании не помогут Compaq Computer разобрать завалы непроданных настольных систем серии Deskpro.
Реакция VAR’ов на очередное снижение цен почти на 25% на модели Deskpro 2000, 4000 и 6000 свидетельствует о том, что попытки компании расчистить канал от непроданного оборудования терпят неудачу.
«Никакого увеличения числа проданных систем не видно, - говорит директор отдела закупок фирмы Technology Partners Тони Одус. Эта VAR-компания предлагала компьютер Deskpro в комплекте с бесплатным монитором, но не получила ожидаемой реакции потребителей и была вынуждена аннулировать заказы, сделанные в расчете на солидный спрос. «Наши предложения не вызвали увеличения продаж», - сказал Одус.
По данным очередного ежемесячного опроса CRN, в марте 21% реселлеров, принявших в нем участие, сообщил о затоваривании компьютерами Deskpro. Число респондентов, считающих, что системы Compaq раскупаются лучше других, снизилось с 17% в феврале до 10% в марте, несмотря на то, что в этом месяце Compaq снизила цены почти на 11% и предложила бесплатные мониторы серии V50 при покупке названных выше моделей Deskpro.
По мнению одного калифорнийского реселлера, этот шаг Compaq свидетельствует о том, что предыдущее снижение цен не принесло компании ожидаемых результатов. Теперь, по его словам, клиенты могут приобрести систему на базе 233-МГц процессора, включая монитор, по цене компьютера, оснащенного 166-МГц процессором Pentium.
Менеджер Compaq по маркетингу настольных систем Брайан Ридж, напротив, считает, что именно принятые меры привели к рекордному, по данным I квартала, за все время объему продаж. По его словам, количество систем Deskpro, проданных в Сев. Америке, «превысило число жителей всего шт. Вермонт» (около 720 тыс. человек, по данным переписи 1996 г.).
Некоторые VAR’ы полагают, что рекламные кампании Compaq и снижения цен не имеют смысла потому, что оборудование не поступает вовремя. По словам одного вашингтонского VAR’а, возникла нелепая ситуация: снижаются цены на системы, поставки которых задерживаются.
Напротив, один клиент заказал 40 систем Deskpro 2000 в комплекте с бесплатным монитором. «Теперь ему придется ждать выполнения заказа, - говорит этот VAR. - Я не понимаю, какой смысл снижать цены на то, что ты не в состоянии поставить».
В ходе телеконференции, посвященной итогам I квартала, финансовый директор Compaq Эрл Мейсон заявил, что продажа систем идет хорошо. «Однако в целом по компании рост доходов сильно отстал от увеличения числа проданных систем, составившего в I квартале 40%», - сказал он.
Разница, по его словам, объясняется ценовой политикой и затратами на рекламу. Меры, направленные на увеличение спроса, видимо, отразились и на величине маржи, которая снизилась с 27,6% в IV квартале 1997 г. до 18% в I квартале 1998 г. (I квартал 1997 г. - 26,9%).
По мнению президента VAR-компании OPM Information Systems Джеймса Лесли, исправить положение может только сборка в канале. Снижение цен в этом случае можно будет проводить чаще, но в меньших размерах, сделав тем самым рынок более стабильным.