14 мая представители компании Seagate совместно с «Elko-Москва» провели технический семинар для своих дистрибьюторов и их партнеров. Встреча вызвала живой интерес у российских специалистов, и их вопросы, касающиеся технических аспектов продукции Seagate, потребовали большой отдачи от технического директора Майка Риса, технического менеджера Войцеха Шкродского и менеджера по маркетингу изделий для настольных компьютеров Дженнифер Бредфилд.
Региональный директор Seagate по сбыту в странах центральной и Восточной Европы Аластер Хантер рассказал о планах компании и целях визита специально для CRN/RE:
«Я постоянно бываю в Москве с 1989 г. В 1990 г. Seagate впервые представила свой стенд на «Информатике», и уже четыре года подряд мы принимаем участие в выставках «Комтек».
Россия - быстрорастущий рынок, и мне по сравнению с моими коллегами из Великобритании очень повезло - у них так скучно! Россия же напоминает о временах пятнадцатилетней давности, когда компьютерная индустрия только зарождалась: все полны оптимизма, ощущается какая-то наэлектризованность. Быстро растут не только большие города, но и регионы, а до точки насыщения еще очень далеко.
Мы уже семь лет работаем здесь, и, по данным Dataquest, в последнем квартале прошлого года на долю Seagate приходилось 35% российского рынка НЖМД, в целом за год доля компании составила около 30%. Последние шесть месяцев здесь наиболее популярны были накопители емкостью 2 Гбайт, на их долю приходилось около 70%, винчестеры 3-4 Гбайт составляли 10-15%, а остальные 15% - накопители большей емкости, включая SCSI.
Наши дистрибьюторы - AsBis и ASBM, «Elko-Москва», Amtel и CHS. Мы продаем нашу продукцию напрямую четырем крупнейшим компаниям, занимающимся сборкой ПК, в том числе фирмам «Вист» и «Формоза».
Я считаю, что одной из первоочередных задач для нас остается создание представительства. Сейчас эта работа как раз ведется, и, когда будет окончательно подобран персонал, состоится пресс-конференция и официальное открытие. Я думаю, это произойдет в ближайшие пару месяцев. Пока решено только, что руководить им будет российский менеджер.
Основной задачей представительства на месте будет то, что сейчас приходится решать из Англии и Франции. И конечно же, представлять нас здесь, поддерживать наших дистрибьюторов. Необходимо и организовать так, как нам бы хотелось, техническое обслуживание. Хотелось бы также распространить деятельность компании не только на Москву и Санкт-Петербург, но и на другие города и регионы России, которые, по имеющейся у меня информации, также быстро развиваются.
Мы изучаем российский рынок с помощью наших партнеров, а кроме того, пользуемся услугами Dataquest. Очевидно, что российский рынок, как и любой другой, имеет свои особенности. Для Seagate в Европе он третий по объему дистрибуции (первое место принадлежит Германии, второе - Великобритании) и очень важен. Сейчас одновременно действуют три или четыре программы работы с каналами, но для России никаких специальных мероприятий или льгот не предусмотрено.
Что мы делаем специально для этого рынка - переводим на русский видео, учебные материалы. Все остальные его характеристики, как мне кажется, такие же, как у рынков других стран: всем нужны качественные изделия, хорошие цены, сжатые сроки поставок.
Еще одна интересная деталь, которая мне очень нравится, - здесь доминируют местные фирмы, занимающиеся сборкой ПК. На их долю приходится 60 - 70% рынка. В других странах их место занимают крупные компании - IBM, Compaq, HP, Acer, Dell. На этом рынке много независимых поставщиков, известны такие крупные, как «Вист», «Формоза», РиК, но есть и другие растущие фирмы, и не исключено, что две-три из них в ближайшие пять лет значительно вырастут.
Важной частью работы представительства будет техническая поддержка, поэтому мы намерены включить в штат технического специалиста. В связи с этим отмечу еще одну деталь, которая отличает российский рынок от других, в частности от рынков Великобритании, США, Германии. Здесь сами дистрибьюторы занимаются маркетингом и техническим обслуживанием заказчиков. И надо сказать, что уровень такого обслуживания очень высок, хотя никаких специальных льгот за это они не получают. В других странах дистрибьюторы, если к ним обращаются по поводу технических проблем, направляют заказчиков к изготовителю. Но время идет, и мы должны быть готовы к тому, что когда-то придется переложить часть этой работы на нашего специалиста.
Мы предлагаем на рынке новые технологии, а что они дают пользователю? Прежде всего - надежность и качество, более производительные и качественные, а значит, и более дорогие компоненты, которые позволяют создавать более производительные системы. Цель нынешнего визита и проведения весьма специализированной технической презентации - рассказать о качестве и надежности и, конечно же, о новейших технологиях.
Накопители сейчас стали товаром массового потребления, хотя мне самому очень не нравится это название - ведь это не консервированные супы, а устройство, концентрирующее высочайшие достижения технологии. Рынок сегодня очень чувствителен к ценам, и разница в три, четыре, пять долларов может стать решающей для покупателя - взять более дешевый накопитель или один из наших. Идея, которую нам хотелось бы донести, в том, что за качество нужно платить. И хотелось бы напомнить пользователям, что даже несколько потерянных килобайт их информации может стоить гораздо дороже сэкономленных пяти долларов.
Мы будем уделять больше внимания продвижению марки Seagate, как brandname. Она уже очень хорошо известна в промышленности благодаря таким моделям, как Barracuda и Cheetah, но я думаю, что в последующее пятилетие следует поработать над тем, чтобы ее лучше узнали конечные пользователи. И уже сами, а не по рекомендации дилеров, стали бы покупать наши накопители. Для этого мы и начали широкую кампанию.
Кроме того, на протяжении всего этого времени мы ведем своего рода обучение.
Представители Seagate три раза в квартал бывают в России, встречаются с дистрибьюторами, проводят семинары для их партнеров, обмениваются информацией, как, например, сегодня после встречи с партнерами «Elko-Москва» мы проводим семинар для фирмы «Вист», а завтра - для ASBM.
Сегодня промышленность теряет деньги, маржа отрицательная. Так обстоят дела не только у Seagate, но и у наших конкурентов, и продлится такое положение весь следующий квартал. А причина в том, что технологии опередили спрос. Еще два года назад рынок требовал все больше и больше гигабайт. Теперь многим вполне хватает двух-трех, но мы-то можем предложить для настольных систем уже десять, а для SCSI - и 46 Гбайт, но нам говорят, что столько не требуется.
Цены падают, а емкость накопителей растет, причем очень быстро. Еще два с половиной года назад наиболее распространенными были 40-Мбайт НЖМД, через 6 мес это были уже 80-Мбайт накопители, еще через три месяца - 1,2 Гбайт. Рост стремительный. А сейчас всем хватает 2-3 Гбайт. Но ситуация изменится, все больше людей работают с Интернетом, загружают большие объемы информации и все чаще обращаются к 10-Гбайт накопителям. Внесет свой вклад и Windows 98, ведь появление Windows 95 дало толчок к переходу от 400-Мбайт накопителей к 1, 2 Гбайт. Теперь спрос на увеличение объемов несколько замедлился, а цены пошли вниз, что и стало причиной убытков.
Сейчас на первый план выходят компьютеры стоимостью менее 1000 долл. С их появлением мы ожидали, что 2-Гбайт накопители отойдут, и пользователи начнут переходить на 3-4-Гбайт модели, что соответствовало бы тенденции перехода к накопителям большей емкости. Но мы наблюдаем, прежде всего в США и западной Европе, где рынок настольных систем весьма насыщен, что изготовители компьютеров ищут новые рынки. Один из них - миниатюрные ПК, другой - очень недорогие компьютеры. Они не слишком велики, но позволяют сохранить производство. И здесь, конечно, понадобятся накопители и очень дешевые. Это продлит жизнь недорогих 2-Гбайт винчестеров. Кроме того, компаниям типа американской WebTV, которые производят телевизионные приставки для работы с Интернетом, изготовителям так называемых «инфоцентров» тоже могут понадобиться недорогие накопители, возможно даже емкостью 1 Гбайт. В промышленности возникла противоречивая ситуация - в то время как одна часть рынка требует накопители все возрастающей емкости (для аудио, видео и т.п.), другой необходимы винчестеры малой емкости - до 1 Гбайт. Это свидетельствует о разделении рынка и создает сложную ситуацию, поскольку все чаще говорят о накопителях для недорогих компьютеров, но сегодня невозможно сделать их производство прибыльным, однако разговоры о том, что накопители за 60-80 долл. появятся в ближайшие два года, продолжаются».