Для стимулирования сбытовой сети и повышения ее конкурентоспособности компания Xerox начала программу «Стратегическое партнерство». На первом этапе все прямые дилеры (их около 200) будут разделены на две категории: стратегический партнер и уполномоченный дилер. Для того чтобы стать стратегическим партнером, необходимо выполнить пять основных требований: обеспечить минимальный объем закупок, организовать отдел продаж (с обученными менеджерами), при этом оценивается, как представлен дилер на местном рынке (качество демонстрационного зала, выбор оборудования), как организован сервис (количество обученных специалистов, число обслуживаемых машин, наличие диспетчерской службы) и удовлетворенность заказчика дилером (этот вопрос будут курировать дилер-менеджеры).
Компания Xerox (США) проводит реорганизацию и планирует сократить почти 9000 работников, что составит около 10% персонала. По словам директора Московского регионального отделения Xerox Игоря Симонова, сокращение затронет в основном административных сотрудников. России, которая наряду с Индией и Китаем относится к категории развивающихся рынков, уделяется особое внимание (см. CRN/RE № 23 от 10.12.97). Сокращений здесь не будет, а к концу года планируется даже увеличить численность персонала свыше 400 чел. По данным начальника отдела по развитию персонала и кадрам Игоря Барсукова, сейчас у нас в стране на Xerox работают около 5000 сотрудников.
Как сообщил начальник отдела продаж Игорь Симонов, в июле первым партнерам, удовлетворяющим этим требованиям, будет присвоено звание стратегического. Вместе с новым статусом дилер получит помощь и поддержку Xerox.
Во-первых, бесплатное (на определенное количество мест) обучение. Для этого организованы курсы по подготовке и повышению квалификации инженеров и менеджеров по организации сервиса, продавцов и менеджеров по продажам. Наиболее способные специалисты будут проходить стажировку в отделе прямых продаж Xerox.
Во-вторых, предусматриваются маркетинговая поддержка (совместная реклама, право на использование логотипа Xerox) и помощь в области логистики. Для совершенствования технического обслуживания, помимо обучения, партнеры смогут получить кредиты (в том числе долгосрочные) на закупку запасных частей.
Xerox собирается уделить внимание тому, как организованы пункты продаж у партнеров, прежде всего офисы и демонстрационные залы, для которых оборудование будет поставляться в кредит, в том числе долгосрочный. По оценкам специалистов Xerox, в рамках программы бюджет компании на 1998 г. предусматривает затраты на каждого стратегического партнера в сумме 40 000-50 000 долл. «Мы хотим, чтобы стратегические партнеры стали продолжением Xerox в регионах», - сказал директор по маркетингу Алексей Стромов. До конца года планируется присвоить это звание 60-70 дилерам, остальные попадут в категорию уполномоченных. По словам Игоря Симонова, встреча с партнерами 28 апреля показала, что программа нашла поддержку и одобрение. Хотя со стороны дилеров по-прежнему есть претензии к Xerox, в основном к логистике - сроки доставки запчастей из Голландии, наличие их на российском складе (см. CRN/RE № 20 от 20.10.97).
Компания объявила и о начале программы авторизации партнеров второго уровня (непрямых дилеров). Кандидат на авторизацию должен: демонстрировать устойчивый рост продаж (за последние три месяца - около 20 000 долл.), иметь выход в Интернет и электронную почту и заручиться рекомендацией дистрибьютора, который в праве уточнить требования. Например, Сергей Ицков, менеджер по продукции Xerox из компании «Регард-Тур», пояснил, что хотя и не все дилеры «дотягивают» до уровня по объему продаж, среди них есть перспективные партнеры.
Авторизованный дилер получает сертификат (на 1 год), информационную поддержку (в том числе доступ к специальным страницам на Web-сервере Xerox), право участия в рекламных кампаниях, демонстрационное оборудование, льготы на обучение и техническое сопровождение. При этом основные заботы на себя берет дистрибьютор.
По данным Марии Добровидовой, менеджера по вопросам маркетинга Xerox, к окончанию «Комтек’98» были авторизованы 39 дилеров (15 от «Регард-Тур», 8 от «Дилайн», 6 от АБАК, 4 от МИКС, три от «Копи-Компани», два от CHS и один от «Копитан»).
Начальник отдела маркетинга «Дилайн» Ольга Наумова сообщила, что сейчас ведутся переговоры с Xerox, и не позже III квартала в действие вступит программа поддержки авторизованных дилеров.