Через девять месяцев после отказа от услуг дистрибьюторов и установления прямых связей с VAR’ами и потребителями компания Packard-Bell NEC пытается восстановить отношения по крайней мере с двумя переменными партнерами - MicroAge и Tech Data.
Поиск новых решений начался после многочисленных претензий VAR’ов к принятой компанией стратегии дистрибуции NEC Now и уменьшения ее доли рынка настольных ПК и ноутбуков.
Президент фирмы Tech Data Тони Ибаргуэн сообщил, что дистрибьюторы никогда не прекращали переговоров с NEC после того, как летом 1997 г. она отказалась от двухуровневой модели дистрибуции. По его словам, решение Tech Data вновь приступить к распространению продуктов компании зависит от того, что предложат представители поставщика.
VAR’ы считают, что возврат к дистрибуции может восстановить долю рынка компании.
По данным фирмы Dataquest, занимающейся экономическими исследованиями, доля мирового рынка настольных ПК, принадлежащая Packard-Bell NEC, уменьшилась с 6,1% в начале 1997 г. до 5,5% в IV квартале. Немногим лучше обстоят дела с ноутбуками: после увеличения до 2,9% во II квартале 1997 г. доля компании сократилась до 2,5% в следующем.
Некоторые VAR’ы приветствуют переговоры с дистрибьюторами, надеясь избавиться от необходимости иметь дело непосредственно с NEC.
«Поставщику вообще не стоило отказываться от дистрибуции, - сказал менеджер по продажам реселлерской фирмы First Source International Пол Пилкертон. Обслуживание в программе NEC Now поставлено из рук вон плохо, трудности возникают, когда приходится решать вопросы о цене и приобретении продукта в нужных количествах».
Скептицизм VAR’ов отчасти объясняется продолжающимися попытками прямых продаж со стороны Packard-Bell NEC. При этом цены и условия поставки, предоставляемые компанией прямым клиентам, порой более выгодные, чем для VAR’ов.
Сомнения усиливает и то, что Packard-Bell NEC предлагает более выгодные условия отдельным VAR’ам, например канадской Infinity Technologies, имеющей клиентов в США.
