Вследствие быстрого падения цен на планшетные сканеры и хорошего оснащения их программным обеспечением VAR’ам и реселлерам до последнего времени не удавалось завоевать заметной доли рынка этого вида оборудования.
По данным компании InfoTrends Research Group, только 7% сканеров были проданы компьютерными дилерами; 2,6% проданы через VAR’ов, консультантов и системных интеграторов и 1,7% - через дистрибьюторов.
Директор HallMark Computer Components по сбыту Брайан Фиппс считает, что единственный путь к успеху - создание добавленной стоимости. «Вместо того чтобы просто продавать коробки с продуктом, - сказал он, - наши заказчики-VAR’ы комплектуют устройство программным обеспечением, например, для сканирования и анализа медицинских изображений и архивирования полученных данных».
«Заказчики таких VAR’ов знают, что их хорошо обслужат. Именно поэтому они не идут в магазин», - добавил Фиппс. Сегодня одним из объектов для предложения новых услуг стали сетевые сканеры.
Представители компании Kofax Image Products уверяют, что их продукт NetScan позволяет оснастить сетевыми возможностями большинство сканеров. Вице-президент по маркетингу Кевин Драм сказал, что после подключения устройства к сети через NetScan пользователи могут «сканировать изображение как на месте, так и дистанционно с любой точки сети, включая сеть Интернет».
По словам Драма, для нынешней версии NetScan нужен сервер Novell. Начало поставок версии для Windows NT ожидается в апреле.
Кристи Холч, глава компании InfoTrends, занимающейся исследованиями рынка, отметила, что комбинирование NetScan с обычным сканером оказывается дешевле специального сетевого устройства, хотя последнее имеет более высокую производительность.
Отделение Network Scanner Division компании Hewlett-Packard, продающее сетевые сканеры в реселлерский канал сбыта, недавно представило сканер Network ScanJet 5 с возможностями приемно-передающего устройства JetSend.
«Значительным недостатком традиционных систем для локальных сетей является то, что они не позволяют передавать факсимильное изображение непосредственно с твердой копии», - сказала Ранда Танг, руководитель проекта НР, и добавила, что сетевые сканеры заполняют этот пробел. «Они позволяют направить отсканированное изображение на любой факсимильный аппарат, а локальная сеть отмечает, кто и когда передал факс».
Компания НР предлагает четыре модели сетевых сканеров, предназначенные для различных сетевых соединений. С апреля нынешнего года их можно оснащать возможностями приемно-передающего устройства JetSend, бесплатно загружая необходимое программное обеспечение.
Вице-президент Umax Technologies по сбыту Тенни Син сказала, что их серия сканеров PowerLook также ориентирована на VAR’ов, работающих на рынке профессиональных устройств. Программа компании - PowerVAR - предусматривает (в зависимости от объемов продаж) скидки или предоставление бесплатных продуктов, а также раз в 90 дней - демонстрационного экземпляра со скидкой и, кроме того, передачи клиентов и отчисления в совместный рекламный фонд. Розничному каналу все это недоступно.
Сканеры семейства PowerLook и Mirage компании Umax могут работать, в частности, с системами Unix. Программное обеспечение для Unix предлагается компаниями Mentalix и Pictronics.
Менеджер Epson America по продуктам Роберт Озанкан сообщил, что, хотя компания сейчас не предлагает сканеры специально реселлерам, она разрабатывает программы одновременного продвижения принтеров и сканеров в канал сбыта.
Epson предоставляет своим VAR’ам демонстрационные экземпляры с возможностью доступа по бесплатной телефонной линии через Web-узел или путем прямой рассылки по почте. Кроме того, реселлерам предлагаются готовые комплекты изделий с заранее составленными рекламными брошюрами.
Наконец, компания Storm Technology, которая недавно приобрела производство сканеров компании Logitech, обычно продававшая свои устройства на розничном рынке, теперь, по словам ее вице-президента по продажам и маркетингу Боба Престона, также начала реализацию сканеров через каналы VAR’ов и интеграторов. Реселлерская программа компании, предлагаемая через Web-страницу, включает в себя литературу обучения по продажам и передачу клиентов.