Компания IBM PC Co. и корпорация Intel обсуждают возможность объединения своих программ сборки в каналах сбыта — шага, который, по мнению осведомленных источников, может обеспечить реселлерам большую гибкость при сборке компьютеров.
Реселлеры и дистрибьюторы уже давно подталкивали обе компании к договоренности о том, чтобы процессоры Intel, предназначенные для розничных продаж, могли использоваться для сборки компьютеров в рамках программы Authorized Assembler Program (AAP) корпорации IBM.
По мнению руководителей фирм, занимающихся сбытом, подобное соглашение содействовало бы сохранению прибыли реселлеров и снижению стоимости компьютеров за счет упрощения поставок.
«Это то, что я могу назвать следующей фазой программы AAP. Сборка станет значительно более гибкой», — считает Роберт О’Малли, президент MicroAge Inc. По его мнению, если все пойдет хорошо, объединение программ AAP и поставки процессоров в штучной упаковке произойдет во второй половине 1997 г.
«В соответствии с пересмотренной программой «микропроцессоры будут поставляться непосредственно из Intel», — сообщил Гарри Гаммон, вице-президент по операциям с промышленными компьютерами компании Gates/Arrow Distributing.
Руководитель одной из крупных компаний-дистрибьюторов добавил: «Мы ожидаем изменений в ближайшие несколько месяцев. Это только вопрос времени».
«Intel пока не обращалась к нам, но мы осведомлены о ее планах. Мы внимательно следим за ней», — заявил руководитель еще одной дистрибьюторской фирмы.
Большинство реселлеров и дистрибьюторов, вовлеченных в программу AAP, предусматривающую сборку настольных ПК, серверов и даже портативных ПК фирмы IBM в ее каналах сбыта, сказали, что они удовлетворены предварительными результатами.
Партнерство изготовителей
Преимущества для реселлеров
- Объединение усилий по сборке в каналах сбыта лучше защищает прибыли реселлеров.
- Рационализация поставок приведет к снижению стоимости компьютеров.
- Процесс сборки станет менее структурированным и более гибким.
- Объединение программ AAP IBM и поставок процессоров в «коробках» Intel может произойти во II половине 1997 г.
Однако сейчас партнеры IBM по сбыту вынуждены использовать системные платы, которые IBM PC Co. закупает по ценам OEM у Intel. Затем IBM на своем предприятии устанавливает эти платы в компьютерные шасси, после чего отправляет их реселлерам.
При подобной процедуре, по словам участников AAP, возникают две проблемы. Если компьютер не удается продать, они не могут вернуть системные платы IBM. Кроме того, предварительная сборка на заводе IBM является совершенно ненужным этапом, поскольку партнеры в каналах, по их словам, в состоянии самостоятельно устанавливать системные платы.
«Некоторые комплектующие приходится перевозить несколько раз самолетом на расстояние 25 тыс. миль, при этом авиакомпании не дают нам кредитов. Нам приходится это оплачивать», — сообщил О’Малли.
Процессоры в штучной упаковке имеют три преимущества. Хотя обычно они стоят на несколько долларов дороже, чем купленные в составе системных плат по ценам OEM, каждая упаковка содержит радиатор и вентилятор, и их можно вернуть, если они не будут проданы.
По словам дистрибьюторов, они уже получают от Intel процессоры в штучной упаковке для продажи их VAR’ам, которые собирают собственные системы и смогут самостоятельно устанавливать системные платы в ПК IBM.
«Анализ показал, что в большинстве случаев не достигается заметной экономии при поставках по OEM-договорам по сравнению с использованием «коробочных» процессоров», — заметил Том Гаммон, вице-президент по стратегическим продуктам и услугам в MicroAge.
«Очень неприятно, когда у вас есть почти собранная машина и единственное, чего недостает, — это процессор. Это не столь важно, если надо собрать только пять машин, но это чувствительно для тех, кто собирает большие партии», — сказал представитель одной из дистрибьюторских компаний.
Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data Corp., считает, что после установления между сторонами достаточно доверительных отношений, многие производители электронных компонентов, включая Intel, могли бы разрешить дистрибьюторам использовать по собственному усмотрению комплектующие для конфигурирования машин.
«Некоторые производители продают нам OEM-комплекты, чтобы поддержать конкуренцию в данном сегменте рынка. В этом нет ничего нового. Они либо хотят увеличить нашу зависимость, либо видят возможность работать с нами как с квази-OEM-партнерами», — сказал он.
«С ростом нашей доли в добавленной стоимости конечного продукта, который получает пользователь, нам, вероятно, легче будет определять, какие комплектующие устанавливать в компьютеры», — добавил Реймунд.
Как считают реселлеры и дистрибьюторы, результатом предполагаемых изменений в системе сборки станет снижение цен на ПК IBM для VAR’ов.
Один из дистрибьюторов даже предложил в рамках новой системы производить ПК без торговой марки именитых компаний, чтобы дать IBM PC Co. и его компании возможность выйти на рынок систем собственной сборки.
«Мы ведем интенсивные переговоры с Intel, чтобы получить большие полномочия в сборке ПК как с торговой маркой, так и без нее. В сборке ПК остается еще много невыясненных вопросов, но нам необходимо участвовать в этом процессе», — сообщил представитель компании-дистрибьютора. Относительно Intel он добавил: «Они заинтересовались, но все еще продолжают обсуждения».
Со своей стороны IBM выразила озабоченность тем, что не сможет тестировать компоненты ПК вместе с системными платами на своем заводе.
«IBM хочет быть уверена, что направляет качественную продукцию в свои каналы сбыта, и мы предложили осуществлять необходимое тестирование у себя», — заявил О’Малли.
Потенциальные конфликты, такие, как противоречия между OEM-программой компании Intel и бизнесом на «коробочных» процессорах, все еще требуют серьезной проработки. «Есть еще много деликатных моментов, которые предстоит обсудить», — сказал один из реселлеров.
Корпорации IBM и Intel отказались от комментариев.