Выбор редакции: IBM AS/400 Series
Дистрибьюторы, мастер-реселлеры: Gates-Arrow, Dickens Data Systems, JBA International, MCBA Systems, Pioneer Standard
Условия авторизации: двухлетний опыт работы; соответствие финансовым критериям; пять отзывов от лиц (организаций), пользующихся доверием в деловых кругах; трое сотрудников; вертикальное решение; маркетинговый план; инфраструктура техобслуживания.
IBM Corp.
Атланта, Джорджия, (800) 426-4968, http://www.as400.ibm.com
Все компьютеры средней мощности, рассмотренные в данном обзоре, характеризуются высокими вычислительными возможностями, быстродействием и масштабируемостью. Однако для реселлера в конечном счете более важны программа поддержки канала сбыта и наличие у компании крепкого тыла. Учитывая, что большинство реселлеров машин средней мощности вертикально-ориентированы, канал сбыта зачастую становится решающим фактором успешной продажи изделия.
Специалисты Тест-центра подвергли менеджеров по маркетингу допросу с пристрастием о помощи, оказываемой поставщиками в подборе заказчиков для реселлеров, разработке прикладных программ, техническом обслуживании, обучении, о конфликтах в канале сбыта и многих других аспектах программ работы с каналом.
Знак отличия «Выбор редакции» был присужден семейству компьютеров средней мощности AS/400 фирмы IBM Corp., постоянно совершенствуемому и одновременно обладающему новаторской архитектурой, что упрощает разработку программ вертикально-ориентированным реселлерам.
Сохраняя верность устоявшейся традиции, компания предлагает широкий выбор программ для реселлеров, оказывает всемерную помощь в подборе заказчиков, и, пожалуй, самое важное в такой конкурентной среде — ведет совместный сбыт, что расширяет круг клиентов, пользующихся услугами реселлеров.
Хотя AS/400 — фирменная среда, ее нельзя назвать типичной в этом отношении. Для нее существует более 28 тыс. прикладных программ, реализованы почти все виды сетевых протоколов и топологий. IBM сделала платформу открытой, дополнив ее интегрированным ПК-сервером, гнездами PCI и ожидаемой в скором времени виртуальной машиной Java.
Машина AS/400e — больше чем модель с расширенной функциональностью: символ «e» указывает, что она предназначена для электронной коммерции. Web-сервер встроен в операционную систему, имеются также интегрированный общий шлюзовый интерфейс Common Gateway Interface (CGI) и браузер Netscape. Webulator/400 — остроумная утилита для преобразования старых программ, в которых используются собственный протокол AS/400 и двоичный код 5250, в формат HTTP. Функции защиты информации и шифрования данных соответствуют спецификации Secure Sockets Layer (SSL — защита на уровне гнезд). Машина предназначена для работы с протоколами IP и BootP для клиентских терминалов.
В комплект поставки AS/400 входит все необходимое для того, чтобы реселлеры и VAR’ы могли немедленно приступить к составлению программ для сферы бизнеса. Вместе с каждой машиной AS/400 поставляются реляционная база данных DB/2, система обеспечения безопасности, система управления сетью и полная среда программирования. Функции безопасности интегрированы в операционную систему, что делает эту платформу удобной для разработки и администрирования.
Реселлеры сообщили Тест-центру, что фирма IBM использует свой немалый «вес», помогая им заключать контракты. Компания отводит реселлерам главным образом роль разработчиков вертикальных программ для малых и средних фирм и предоставляет для этих целей машины AS/400 в аренду по доступной цене.
Опасные конкуренты
Второе место в данном обзоре с небольшим отрывом заняла компания Hewlett-Packard, выпускающая семейство компьютеров средней мощности HP9000. В отличие от IBM (и большинства других поставщиков), HP проповедует широкий подход к маркетингу данного семейства как «классической многоцелевой машины UNIX», пригодной для использования в качестве мощного Web-сервера, а также в технической или инженерной среде.
От реселлеров машин HP средней мощности ожидается столь же широкий подход, им часто приходится выполнять роль, по словам представителей компании, «интеграторов решений», т. е. в сущности заниматься построением информационной системы предприятия. Как и другие поставщики компьютеров средней мощности, компания HP также перемещает деловую активность в канал сбыта и передает долгосрочные контракты реселлерам.
Замечание о прямых поставках: все компании, чьи изделия рассмотрены в данном обзоре, ведут продажи конечным пользователям, причем у некоторых из них доля таких продаж доходит до 55%. Перефразируя слова одного менеджера по маркетингу из канала сбыта, можно сказать: «Такова природа вещей. Транснациональные компании хотят гарантий поставщика».
Обычно Тест-центр не рассматривает кандидатуры поставщиков, ведущих прямые продажи, во время присуждения знака отличия «Выбор редакции», однако при подготовке данного обзора, в связи с особенностями продуктов, правила трактовались весьма вольно.
Специалисты Тест-центра рассмотрели подход каждого поставщика к разрешению конфликтов. Лучшие поставщики машин средней мощности сразу признают наличие конфликта и используют процедуры, направленные на смягчение остроты проблемы, предоставляя каналу сбыта какую-то компенсацию, либо предлагают реселлеру пройти обучение по разработке прикладных программ и техническому обслуживанию конечного пользователя. В этом отношении особенно сильны позиции фирм IBM, HP и Sun и в несколько меньшей степени — Stratus и Digital.
В отличие от семейств HP и IBM, продукт Stratus предназначен для узкой ниши рынка, и с ним связано возникновение термина «continuous availability» (непрерывная доступность ресурсов). Непрерывная доступность отличается от высокой (high) доступности простотой исполнения. В системах с высокой доступностью ресурсов процедуры реакции на отказы должны быть встроены в прикладные программы, а также в аппаратные средства и служебные процедуры.
В семействе Continuum Series 400 фирмы Stratus используется решение, совместимое с ОС HP/UX на уровне системы команд и состоящее из двух логических блоков, в каждом из которых имеется ЦП, память, системная плата и источник питания. Обе половины компьютера одновременно выполняют одни и те же команды для каждого компонента. Результаты сравниваются в компараторе и в случае совпадения пересылаются в подсистему вывода обоих блоков. В случае отказа неисправный блок отключается, а специалисты фирмы Stratus автоматически получают вызов для проведения диагностики. При необходимости новый блок доставляется в течение суток; для включения блока его достаточно установить в машину.
Программа подбора заказчиков фирмы Stratus явно выделялась в данном обзоре. Как и подобает компании, занимающей узкую нишу рынка, Stratus постоянно ищет рынки, где возникает потребность в оборудовании для выполнения критически важных задач, и нацеливает на них своих партнеров-реселлеров.
Компания Sun также заслуживает специального упоминания за безоговорочное признание потенциальной возможности конфликтов в канале сбыта. Данный поставщик продает более 50% своих изделий напрямую, привлекая реселлеров к поставке решений почти для всех устанавливаемых компьютеров.
Компания подготовила детально проработанную программу поддержки канала сбыта, в которой оговаривается, что реселлеры должны получать половину своих доходов от технического обслуживания и поставки решений. Sun также заслуживает одобрения за возбуждение судебных дел против компаний, торгующих ее продуктами на «сером» рынке. В долгосрочной перспективе эти усилия послужат хорошей основой для надежной защиты компании, авторизованных реселлеров и конечных пользователей.
Ничто не может сравниться с вычислительной мощностью старших моделей Sun. Для таких требовательных к вычислительным ресурсам задач, как моделирование экономических процессов, торговые системы и компьютерная анимация, машины Sun станут лучшим выбором. Одна из привлекательных характеристик семейства продуктов Enterprise фирмы Sun — возможность повторного использования всех внутренних и внешних компонентов при переходе к более мощной модели. Процессоры, память, дисковые накопители и интерфейсные платы могут быть сняты с малого шасси и установлены в корпус большего размера.
Серверы AlphaServer фирмы Digital лучше приспособлены для функционирования в среде Windows NT, чем компьютеры любого другого поставщика.
Если реселлер стремится найти решение масштаба предприятия на базе NT, ему следует сразу остановиться на изделиях фирмы Digital, не тратя время на дальнейшие поиски. Серверы AlphaServer составляют гибкое семейство продуктов, работающих в среде UNIX, NT и собственной ОС VMS фирмы Digital.
Трудно найти лучшее решение для кластеризации, нежели предлагаемое Digital, поскольку компания изобрела эту концепцию. Машины Digital также отличаются лучшим среди рассмотренных в данном обзоре продуктов соотношением цена/производительность.