Тенденция к партнерству крупных компаний в сетевом секторе компьютерного бизнеса сохраняется. На этот раз свои маркетинговые и технологические силы объединяют 3Com и IBM.
Недавно также стало известно о подписании партнерского соглашения между AT&T Corp. и VocalTec Communications Ltd. Компания Metricom Inc. заключила договоры о сотрудничестве с Diablo Research Co. и Alps Electric Inc.
Расширение партнерства:
- Внимание партнеров сосредоточено на продуктах для Ethernet и АТМ.
- Компании выделяют средства на обучение реселлеров.
С 1995 г., когда 3Com приобрела фирму Chipcom, IBM и 3Com ведут совместные разработки устройств на базе многопротокольного коммутатора 8260Nways компании IBM. Теперь они решили распространить свои партнерские отношения на технологии коммутируемых сетей Ethernet и АТМ.
Новое соглашение предусматривает, в частности, применение созданной 3Com технологии ZipChip для стыковки Ethernet с АТМ в IBM’овских АТМ-микросхемах Prizma. Кроме того, 3Com займется продажей сервера Multiprotocol Switched Services (MSS) компании IBM, который пополнит ассортимент продукции 3Com средствами MPOA (Multiprotocol over АТМ) и Token Ring LANE (LAN Emulation). IBM также планирует выпустить новую версию коммутаторов для рабочих групп SuperStack II 1000 и 3000 компании 3Com, а также ATM-соединители и дополнительные продукты, связанные с переключателями.
«Мы считаем, что каналы сбыта IBM станут неплохим дополнением к нашим собственным. Я думаю, что это соглашение позволит 3Com еще шире охватить потенциальный рынок, — говорит Рон Седж, вице-президент 3Com Enterprise Systems. — В рамках этого соглашения наши реселлеры получат возможность обучать своих специалистов работе с MPOA (многопротокольное ПО для сетей АТМ) и другими технологиями, в частности с MSS Server и LANE».
Пройти такой курс обучения сейчас, пожалуй, важнее, чем когда-либо прежде, отмечает Фрэнк Дзабек, президент и главный управляющий компании Communication Network Architects.
«Если вся эта «Ethernet-обивка» будет натянута на «АТМ-каркас», VAR’ам волей-неволей придется разбираться в таких, например, вещах, как покадровый и поблочный обмен данными», — говорит Дзабек.
Рик Макджи, вице-президент по стратегическому развитию бизнеса в делении сетевого оборудования IBM, говорит: «Мы убеждены, что крупнейшие игроки в сетевой индустрии вскоре уже не смогут удовлетворить все запросы и нужды клиентов, ориентируясь исключительно на свои собственные технологии. Мы допускаем, что в некоторых случаях, в определенных сегментах рынка нам придется привлекать технологии других партнеров».
Замечание Макджи относительно партнерских отношений с несколькими компаниями касается, в частности, соглашения, которое IBM год назад заключила с Xylan Corp. и которое может оказаться под угрозой, если союз IBM/3Com «наберет обороты».
«Мы имеем неплохие отношения с IBM, но для нас она все же не «пуп Земли», — говорит Дуглас Хилл, вице-президент и один из основателей Xylan. — Они покупают наши коммутаторы. Мы покупаем их платформу MSS. Нам, конечно, хотелось бы, чтобы объемы продаж сохранились на прежнем уровне, однако IBM — не единственные наши партнеры».
Сделка IBM/3Com последовала за аналогичной сделкой между 3Com и Siemens AG, которая касалась сетей передачи речи и данных.
Тем временем AT&T и VocalTec согласились предоставить вновь учрежденной компании ITXC Corp. свои технологии, помощь в управлении, а в дальнейшем, возможно, и финансовые средства. ITXC займется предоставлением межсетевых услуг для компаний-поставщиков услуг Интернет-телефонии. Том Эвслин, вице-президент AT&T WorldNet Service, планирует возглавить ITXC, как только станет известно имя его преемника на посту в AT&T.
Компания Metricom, разработчик беспроводного модема Ricochet, подписала лицензионное соглашение с Diablo Research и Alps Electric об исследованиях, разработке и производстве беспроводных устройств.