Руководствуясь стратегией расширения каналов сбыта, компания надеется поколебать неоспоримое лидерство Hewlett-Packard Co. на рынке принтеров. В рамках этих планов Tektronix недавно подписала соглашения о партнерстве с новыми реселлерами и двумя дистрибьюторами.

Марк Драм, менеджер Tektronix по каналам сбыта, сказал, что компания действует в соответствии с теми тенденциями и возможностями, которые она выявила в результате собственных исследований рынка, а также с учетом общей тенденции — стремления фирм-изготовителей выйти на рынки малого и среднего бизнеса.

Для более широкого проникновения на эти рынки Tektronix, как считает Драм, нужна помощь реселлеров, освоившихся там и знакомых с их спецификой. «Мы проанализировали, какое количество цветных принтеров по мере снижения цен на них могут поглотить отдельные рынки, и выяснили, что многие мелкие и средние компании в состоянии приобрести эту технику», — сказал он.

Устремляясь на рынок цветной печати

  • Tektronix подписывает соглашения о партнерстве с новыми реселлерами и дистрибьюторами.
  • Фирма начинает новую рекламную кампанию.

«В результате мы поняли, что нам нужно сотрудничать со многими фирмами в каналах», — добавил он. Исходя из этого компания добавила к списку своих партнеров по дистрибуции Ingram Micro Inc. и Tech Data Corp.

Tektronix поставляет целый спектр цветных принтеров, в том числе струйный принтер с твердыми чернилами Phaser 350 с качеством печати, близким к лазерному, и новый цветной лазерный принтер Phaser 560. Объем продаж отделения средств цветной печати и отображения за 1996-й финансовый год достиг 562 млн. долл. Общий же оборот компании Tektronix составил 1,8 млрд. долл.

Драм сообщил, что в классе цветных лазерных принтеров доля Tektronix почти равна доле HP. По результатам проведенного компанией исследования, сообщил он, ей принадлежит 36,2% этого рынка, Tektronix — 35%, а за ними следуют компании Apple Computer Inc. (8,6%) и Digital Equipment Corp. (3,4%). Поставки компании в каналы выросли более чем на 30%.

В рамках своего наступления на рынке Tektronix ориентируется, в частности, на мелких реселлеров, под которыми Драм понимает VAR’ов с оборотом 3—10 млн. долл.

Среди других партнеров Tektronix — VAR’ы, поставляющие комплексные решения для вертикальных рынков или заказчиков, с которыми компания до сих пор не работала на рынке — это, например, правительственные и муниципальные учреждения, высшие учебные заведения, а также сектор SOHO.

В рамках новых отношений с Tech Data и Ingram Micro компания Tektronix провела «авансом» авторизацию 300 реселлеров. «Они были информированы о том, что авторизованы Tektronix и могут получать ее продукцию от Tech Data или Ingram», — сказал Драм.

Жан Нассар, вице-президент по маркетингу отделения средств цветной печати и отображения Tektronix, сказал, что компания не хочет излишнего распространения продуктов. Один из способов избежать этого — процедура авторизации.

«Мы очень осторожно подходим к увеличению числа партнеров. Необходим определенный баланс по мере расширения рынка», — подчеркнул Нассар.

«Главное для нас, — сказал он, — это продолжение выпуска конкурентоспособных продуктов по цене на 200—500 долл. ниже, чем у наших конкурентов».


Версия для печати (без изображений)