Анализ программ поддержки (25.09.1997)

Категории	Digital	Hewlett-Packard	IBM	Stratus	Sun
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	15–22	15	20–30	30	5–15
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	+	-	+
Специализированные дистрибьюторы	+	+	-	-	-
Системные интеграторы	+	+	+	+	+
VAR’ы	+	+	+	+	+
Розничные торговцы, дилеры	-	-	-	-	-
Конечные пользователи	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Цена за штуку	-	+	-	-	NA
Одно- или многоуровневые скидки	одно-	NA	много-	много-	NA
Разовая скидка на крупные партии	+	-	-	+	-
Сервис и поддержка реселлеров
Предпродажная поддержка	B	+	+	+	+
Послепродажная поддержка	B	+	+	+	+
Совместный сбыт	B	+	+	+	+
Консультационные службы	B	+	+	+	-
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	+	+	+	-	+
По обслуживанию	+	+	+	+	+
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+
При определенных условиях	+	+	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	+	+	+	+	+
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация продукта	-	+*	-	-	+
Дем- образцы бесплатно или покупаются	R	R*	R	R	R
Образцы приобретаются со скидкой	+	+	+	+	+
Для приобретения образцов исп. ФРР**	+	+	+	NA	+
Фонды развития рынка
Кооперативный фонд	B	+	B	-	+
Периодические премии/скидки	B	+	+	-	+
Фонды зависят от объема закупок/продаж	SP	S	S	NA	S

,+ Да, — Нет R — Оплачивает реселлер, S — От объема продаж B — Поставщик и дистрибьютор, SP — От объема продаж и закупок NA — Неприменимо/Не имеется, * — Варьируется, ** ФРР — Фонд развития рынка