Кроме заботы о характеристиках и ценах, для того, чтобы уйти от конкуренции, поставщики компонент и периферии применяют программы поддержки VAR’ов.
Внимательно следя за каналом сбыта и идя навстречу VAR’ам, нуждающимся в лучшем обслуживании и технической поддержке, поставщики вводят в эксплуатацию линии связи со своими реселлерами в самой большой из возможных сетей — Интернет.
Производители утверждают, что пришли к пониманию того, что заниматься заказными системами лучше всего обеспечивая обслуживание и поддержку своих VAR’ов. Выполняя пожелания реселлеров, поставщики создают заказные Web-узлы специально для них.
Кроме возможности связи со службами технической поддержки, Web-узлы производителей обеспечивают VAR’ам получение детальной информации о продуктах и инструменты для оформления заказов.
Для того чтобы VAR’ы были в курсе всего нового, недостаточно просто снабжать их информацией о продуктах. Производители предоставляют данные и о будущих разработках, что дает VAR’ам возможность определить стратегию еще до того, как о новых изделиях будет официально объявлено.
«Обслуживание и поддержка выходят на первое место»,—сказал Дуг Мэй, вице-президент по маркетингу и дистрибуции компании Fujitsu Computer Products of America Inc. С 1995 по 1996 г. Fujitsu увеличила объем продаж НЖМД на 123% — успех, который компания приписывает своему вниманию к каналу сбыта. Признавая сборку в канале «великолепной возможностью» для развития бизнеса аппаратных средств, Fujitsu в ответ на пожелания, выражаемые реселлерами, совершенствует программы обслуживания и поддержки.
Fujitsu создает Web-узел, который позволит VAR’ам определять состояние заказов и получать информацию по поставкам и задолженности. VAR’ы также смогут заказывать через Интернет жесткие диски, что ускорит процесс получения комплектующих, необходимых для сборки заказных систем.
Поставщики компонентов и дистрибьюторы обращаются к Интернет в основном как к средству, дающему VAR’ам возможность заказывать компоненты и проверять состояние своих заказов. Например, дистрибьюторская фирма SED International для получения информации о наличии продуктов и ценах предлагает своим VAR’ам средства просмотра данных о складских запасах. Кроме того, сборщики могут заказывать у компании по Интернету компоненты для комплектования систем и контролировать их доставку.
Minolta Corp. использует реселлерские Web-узлы для того, чтобы дать VAR’ам средства для сопоставления условий закупок. Компания предоставляет своим реселлерам списки, в которых сопоставляются характеристики и цены изделий Minolta и продуктов конкурентов.