Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании? Ответить сходу сложно, но, похоже, что отвечать надо.
Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения нужны? Перечислю по крайней мере пять признаков.
1. Ваши доходы вас не устраивают.
2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете или некому).
3. Ваши показатели, такие, как выработка (доход) на одного сотрудника (либо на продавца), ниже, чем у конкурентов, т. е. ниже "стандартного для отрасли" значения.
4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут долго выигрывать у тех, кого систематически и регулярно обучают. Принятый в нашей отрасли (ИТ-индустрия) стандарт обучения звучит так - 14 учебных дней в год с отрывом от производства.
5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме не на первом месте по приоритету. Если это так, то, похоже, и ваш клиент у вас не на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С вероятностью 90% очень скоро вы среди своих конкурентов займете то же место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.
Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это-то им и нужно, ибо любое наше существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие — либо ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.
Сказать "нет" переменам — значит стать одной из тех ступенек, по которым ваши конкуренты будут подниматься все выше и выше. Ваша "незыблемость" и бездействие помогут вам быть не просто ступенькой, а ступенькой что надо: надежной и удобной, чтобы никто из конкурентов не поскользнулся.
Если вы в принципе готовы к переменам (так как остановить время, клиентов, конкурентов, новые технологии и т.п. не всегда удается), то рекомендую вам для начала ответить на несколько вопросов. Ответы могут подсказать вам возможные направления, требующие доработки. У этих вопросов есть еще одна функция: если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно, вам будет интересно на это посмотреть, да и про себя узнаете что-то новое.
1. Описана ли ваша модель продаж в виде процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
2. Существуют ли описания отдельных видов работ, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
3. Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты труда продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы, исходя из своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
4. Какие вы применяете способы стимулирования (% от выработки) помимо классических?
5. Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может быть, ваша система привлекает "середнячков" и отпугивает "ярких" продавцов?
6. Насколько различаются результаты у ваших лучших и худших продавцов?
7. Имеет ли для вас значение, на кого именно из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
8. Как вы оцениваете профессиональные навыки ваших продавцов с точки зрения умения работать с крупным клиентом, вести переговоры, проводить презентации, эффективно организовывать встречи и т.д.?
9. Насколько для вас "прозрачна" работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли на это бюджет? А если нет, то вправе ли вы ожидать от них многого?
11. Какова выработка на одного продавца в вашей фирме? А в сравнении со средним показателем по вашей отрасли или сегменту рынка?
12. Каково у ваших продавцов распределение по регионам, видам товаров, клиентам ? Не засиживаются ли ваши продавцы в Москве?
13. Ваши продавцы только "продают" или занимаются также логистикой, финансами, техническими вопросами?
14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
15. Есть ли у вас прогноз продаж на IV квартал? Насколько ему можно верить? С какой периодичностью вы обновляете прогнозы продаж?
16. Что случается чаще: клиенты находят вас или вы находите клиентов ?
Заключение
А дальше? Если вы честно отвечали на вопросы, то, наверное, у вас уже есть ответ. Поняв, что именно вам нужно, вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями). Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как вы работаете со своими клиентами. Или я что-то не то сказал?
Начало: CRN/RE №№ 13, 15, 16/2000.
Продолжение следует.
Связаться с Радмило Лукичем и получить дополнительную информацию можно через редакцию CRN/RE (crnre@novostiitkanala.ru).