Компания NAK Microware, один из крупнейших дистрибьюторов расходных материалов и носителей информации, провела с 8 по 10 сентября дилерскую академию. В ней приняли участие более 120 реселлеров, занявших по итогам маркетинговой программы "Дилерское многоборье—2000" (17 июля — 1 сентября) призовые места, 10 партнеров-поставщиков (BASF/EMTEC, Canon, Fuji, Hewlett-Packard, MMORE, Oki, Philips, TDK, Xerox, "Уральский электронный завод"), а также представители торговой системы eMatrix.
MMORE
Голландская фирма позиционирует свои CD-R в категории «A». Первоначально MMORE предполагал реализовывать в России диски как потребительский товар широкого спроса, не предусматривающий продаж только в специализированных торговых точках. Однако после беседы с представителями NAK Microware об особенностях российской инфраструктуры изменила политику и стратегию выхода на российский рынок. В мае между двумя компаниями было подписано дистрибьюторское соглашение. Производитель объявил о начале маркетинговой программы продвижения дисков MMORE в России и странах СНГ. В распоряжение реселлеров будет предоставлено большое количество рекламных материалов, листовок и каталогов. Продавцов первых партий ожидают различные поощрения (денежные или товарные). Пять горных велосипедов объявлены наградой для пяти лучших реселлеров продукции MMORE.
Официальная часть дилерской академии включала образовательные семинары, проводимые поставщиками, и круглые столы по двум тематическим направлениям: расходные материалы и носители информации.
Даешь оригинальный картридж!
Рынок расходных материалов — один из наиболее "живучих" и кризисоустойчивых, чем и привлекает новых игроков как честных, так и не честных. Проблема "серого" рынка остается острой и животрепещущей, а методы эффективной борьбы с ним пока не найдены. По оценкам собравшихся специалистов, более половины попавших в руки пользователя расходных материалов (в основном картриджей для принтеров) — неоригинальный товар. Причем вероятность купить поддельный продукт в регионах выше. Для продавца — это соблазн легкой и быстрой наживы, для пользователя — "шанс" заплатить подешевле. При покупке. Потом начинаются проблемы — от ухудшения качества печати до выхода из строя печатающих механизмов. При этом страдает репутация и магазина, и фирмы-изготовителя, чей картридж подделали. Тем временем некоторые продавцы не стесняются не только торговать таким" товаром, но и выставлять его на прилавок по цене оригинального.
Как отметили многие дилеры, приехавшие на академию, большинство клиентов плохо ориентируются в ценах на расходные материалы и зачастую уверены, что их обманывают, пытаясь продать дороже. Убедить в обратном непросто. Как считают продавцы, у конечного пользователя пока нет достаточной информации о том, как отличить поддельный картридж от оригинального. Зачастую от нехватки информации страдает и сам дилер, особенно периферийный. Дистрибьютор и производитель не в состоянии уделить всем реселлерам одинаковое внимание. А наиболее универсальный и быстрый способ получения информации — Интернет — пока не эффективен в тех городах, где существует проблема с качеством связи.
И все же нужно отметить, что большинство партнеров NAK заинтересованы в размещении на Web-узле дистрибьютора полезной для них информации: состояние складов, условия гарантийного обслуживания товара по каждому из производителей, планируемые маркетинговые программы, изменения в упаковке товара (в том числе это касается бумаги для печати), ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы. Необходимо больше "просветительских" материалов, чтобы продавец мог обратить на них внимание недоверчивого клиента. Дилеру в магазине зачастую не хватает рекламных буклетов, проспектов, образцов бумаги различных типов (разницу между ними порой трудно объяснить на словах), т. е. всего того, что помогает продать товар.
В ходе дилерской академии реселлеры в основном обращали свои вопросы, пожелания и требования к изготовителям , а не к дистрибьютору. NAK Microware, по их весьма единодушному мнению, более внимательно работает с дилерами, всегда признает свои ошибки и незамедлительно исправляет их, чего нельзя сказать о многих (но не всех!) производителях. Дилер, непосредственно общающийся с конечным пользователем, считает их слишком далекими от насущных проблем потребителя.
Что же хочет дилер от изготовителя расходных материалов? Активизировать рекламно-просветительскую деятельность (с привлечением ТВ и др. СМИ), в том числе направленную на конечного пользователя. Стабилизировать "прыгающие" и растущие цены. Вести агрессивную борьбу с "серым" рынком, устраивая массовые показательные акции.
Поставщики, присутствовавшие на дилерской академии, пообещали, что постараются пойти навстречу таким пожеланиям. Но и продавец тоже не должен сидеть "сложа руки"!
Носители информации — в массы!
Хотя производители носителей информации (BASF/EMTEC, Fuji Magnetics, Hewlett-Packard, MMORE, Philips PDO, TDK, Уральский электронный завод) рассказывали на семинарах обо всем спектре выпускаемой продукции — ленточных носителях, магнитооптике, DVD-RAM, накопителях ZIP, CD-RW, однако в центре внимания дилеров неизменно оказывались записываемые компакт-диски (CD-R).
CDR Mirex
Уральский электронный завод (УЭЗ) — первый и пока единственный отечественный производитель записываемых компакт-дисков. Предлагает три вида CD-R под торговой маркой Mirex: Pro, Silver и Gold. В отличие от зарубежных фирм, гарантирующих сохранность информации на CD-R в течение всего лишь ста лет, завод щедро дает "пожизненную гарантию сохранности данных" (!). На семинаре, проводимом УЭЗ, дилеры, к всеобщему удивлению, смогли увидеть лишь коробочку из-под одного вида уральских компакт-дисков и два больших картонных макета коробочек из-под других моделей CD-R. Продукции завода представлено не было (CD-боксы закупаются УЭЗ за рубежом).
Однозначность стандарта CD-R (в отличие от DVD, CD-RW и магнитных лент), низкая стоимость приводов и матриц вывели записываемые компакт-диски на массовый рынок. Участники академии высказали опасение, что широкомасштабное производство и падение цены могут привести в дальнейшем к снижению их качества.
Отношение дилеров к цене дисков противоречивое. С одной стороны, реселлеры живут за счет маржи, а маржа, как правило, составляет какой-то процент от стоимости товара. Поэтому выгоднее продавать нечто дорогое. Дилеры единодушно сошлись на том, что маржа на «болванки» очень низкая. С другой стороны, нечто дешевое продать легче. Представители вендоров при попытке выяснить минимальную возможную стоимость CD-R рассказывали о десяти центах, отчисляемых с каждой болванки компаниям Sony и Philips, разработавшим этот популярный носитель информации. Мировые производители периодически безуспешно ведут переговоры с этим альянсом о снижении, а возможно, и отмене отчислений. Другая составляющая цены — стоимость бокса. Все известные поставщики освоили выпуск альтернативных видов упаковки, более дешевых в производстве и занимающих меньший объем, что позволяет перевозить и размещать на складе больше товара, снижая удельные затраты на логистику.
Неоднократные попытки привлечь внимание к ленточным картриджам не нашли отклика. Эти носители не имеют устоявшегося массового спроса и ориентированы в основном на профессиональные аудио- и видеостудии. Стоят они дорого, и остаются товаром, на котором дилер может заработать деньги. Но великое множество стандартов и модификаций делает их непривлекательными для продавца как с точки зрения закупок, так и с точки зрения дальнейшего содержания этого ленточного «зоопарка» на складе.
Собравшихся на академию дилеров интересовала проблема гарантии на носители информации. Декларируемая всеми производителями гарантийная "замена носителя" на практике каждым вендором реализуется по-своему. Одни безоговорочно заменяют бракованную продукцию (в некоторых случаях даже восстанавливают значительную часть потерянной информации), другие превращают этот процесс в бюрократическую волокиту или предпочитают оставлять дилера наедине с этой проблемой (в лице недовольного покупателя).
Большинство реселлеров живо интересовались тенденциями рынка дискет. Например, в отдельных регионах имеющийся парк вычислительной техники и некоторые нормативные акты, относящиеся к бухгалтерии, предлагают использование флоппи-дисков, и они по-прежнему остаются ходовым товаром. Их широкий ассортимент способствовал бы росту продаж. Однако зарубежные производители считают этот рынок "вчерашним (в лучшем случае сегодняшним) днем" и не собираются в полной мере удовлетворять специфические требования рынка России и СНГ.