Компания Hewlett-Packard полностью пересмотрела свою программу сбыта некоторых устройств.
Поставщик возьмет на себя решение задач логистики и интеграции систем HP9000 и продуктов HP SureStore E, а на дистрибьюторов Avnet/Hall-Mark и SBM, дочернее предприятие Arrow Electronics, будут возложены обслуживание продаж и маркетинговые связи с поставщиками решений.
В рамках интегрированной программы Partner HP создаст складские запасы и, начиная со 2 октября, займется интеграцией всех серверов HP9000 на заводе в Рузвельте (шт. Калифорния), а поставщики решений будут подписывать соглашения о прямых связях не с дистрибьюторами, а с HP.
"Наша партнерская программа должна развиваться также динамично, как и рынок, — сказала Деб Нельсон, вице-президент HP по маркетингу вычислительных средств для сферы бизнеса. — Мы предъявляем повышенные требования к поставщикам решений, но одновременно оказываем помощь и предлагаем достойное вознаграждение".
Как заявили руководители компании, HP будет назначать цены, и дистрибьюторам придется соперничать на рынке услуг.
Поставщик предлагает базовую скидку 33%. При продаже клиентам, не приобретавшим системы HP9000 более 2 лет, скидка увеличивается до 37%. Поставщики решений, объем продаж которых превысит 15 млн. долл. в год, а также OEM'ы, реселлеры прикладных программ, региональные системные интеграторы и разработчики ПО получат дополнительную скидку 1%.
Руководители компании заявляют, что HP будет выплачивать Avnet/Hall-Mark и SBM вознаграждение за оказанные услуги.
"Мы отказались бы от сотрудничества, если бы не были уверены, что оно будет прибыльным", — заявил Джо Бурк, вице-президент SBM по продажам.
Партнеры HP считают, что решение компании взять на себя решение задач логистики, уступив дистрибьюторам сферу потребительских услуг, противоречит традиционной модели канала. Поначалу в этом были убеждены и в SBM.
"Сотрудники HP убедили нас, что такой шаг необходим для долгосрочного успеха компании и повышения эффективности цепочки поставок", — пояснил Бурк.