Прежде они доставляли нам товары. Теперь отнимают клиентов.
United Parcel Service начинала предоставлять услуги, традиционно оказываемые дистрибьюторами и интеграторами: организация поставок, обслуживание центров обработки телефонных звонков, проектирование и построение Web-сайтов. По мнению наблюдателей, транспортный гигант откроет дорогу на этот рынок и другим перевозчикам, таким, как Federal Express, DHL и Airborne Express.
Недавно UPS организовала подразделение UPS e-Logistics, которое помогает организовать бизнес новым Интернет-компаниям и берет на себя управление всей цепочкой поставок. Для предоставления услуг в области консалтинга, интеграции, программных решений и систем управления складом UPS e-Logistics заключила партнерские соглашения соответственно с PricewaterhouseCoopers, Oracle и EXE Technologies.
"Мы ориентируем e-Logistics на поддержку систем дистрибуции и логистики малых и средних предприятий, желающих работать в Интернете", — сказал Харви Риклс, генеральный менеджер UPS e-Logistics.
Фирма UPS e-Logistics выделена из созданного в 1993 г. подразделения UPS Logistics, поставщика специализированных решений для крупных корпораций по управлению цепочкой снабжения. По словам Риклса, новое подразделение предлагает законченные решения и нацелено на быструю подготовку и запуск Web-сайтов. "Преимущество такого подхода заключается в масштабируемости и небольших начальных затратах со стороны клиента. Решение готово и ждет заказчика", — добавил он.
UPS — "первая ласточка" на рынке услуг управления цепочкой поставок, и за ней последуют другие транспортные компании, убежден Джин Альварес, директор программы из Meta Group. Он считает, что UPS будет хорошим партнером. "Начинающая компания, работая с таким крупным партнером, как UPS, чувствует себя более уверенно, — говорит Альварес. — Идея в том, чтобы предоставить полный комплекс услуг для ведения электронного бизнеса на всех этапах — поддержку центра телефонных звонков, склада и доставки заказов. UPS предоставляет свою торговую марку и линейки продуктов малым и средним предприятиям, традиционно испытывающим финансовые трудности при выходе на рынок".
Фирма Tenfold, разработчик и интегратор решений электронной торговли, работала с UPS и Union Pacific прежде и намерена продолжать сотрудничество, несмотря на создание UPS e-Logistics, заявил Чад Мэлоун, менеджер Tenfold по международным продажам и партнерству.
"Я желаю им удачи. Получить сразу весь комплекс услуг очень привлекательно для малых и средних предприятий, — говорит Мэлоун. — Здорово и получить в поддержку логистику UPS. Однако клиенты неизбежно будут пользоваться и технологиями других поставщиков. Разрабатывая собственное внутреннее ПО с помощью консультанта, они оказываются навсегда привязанными к этому консультанту. Благодаря нашему пакету клиенты станут настоящими хозяевами своих разработок и в любой момент смогут их корректировать".
Поскольку UPS не прерывает деловых отношений с интеграторами и дистрибьюторами, руководители компании избегают разговоров о конкурентных конфликтах, порождаемых деятельностью UPS e-Logistics. Но отвечая на вопрос, будет ли UPS e-Logistics конкурировать с клиентами UPS, Риклс задумался на несколько секунд и сказал: "Это трудный вопрос".
Руководители ряда дистрибьюторских компаний считают, что UPS e-Logistics станет их конкурентом, но ей придется нелегко, поскольку придется предложить клиентам не меньший набор услуг, чем действующие на рынке дистрибьюторы.
"Нас беспокоит потенциальная конкуренция альтернативных систем снабжения, особенно если учесть тенденции к консолидации и повсеместной экономии в нашей собственной отрасли, — сказал Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий фирмы Tech Data. — Однако продублировать все наши функции и услуги — задача не из легких. А для UPS это еще труднее, поскольку равноценное решение необходимо предложить во многих отраслях".
В составе дистрибьюторской компании Ingram Micro появилось подразделение IM-Logistics для работы непосредственно с такими транспортными компаниями, как UPS и FedEx, сообщил председатель и главный управляющий Ingram Micro Кент Фостер. "FedEx и UPS — конкуренты, но лишь косвенные, — заявил Фостер. — Кроме того, они еще и наши основные партнеры. IM-Logistics была создана как решение для изготовителей, заинтересованных в прямых продажах. Мы можем предложить им самый эффективный способ организации прямых поставок".
По мнению Фостера, FedEx сможет помочь предприятию, организующему прямую доставку, предоставив транспортные услуги, поскольку Ingram Micro уже обеспечивает сбор и сопровождение заказов, каталогизацию, склады для хранения и логистику, необходимые для внедрения технологии. Он сообщил, что дистрибьютор провел переговоры о партнерстве как с представителями FedEx, так и UPS.
Аналитики полагают, что взаимные конкуренция и партнерство интеграторов, дистрибьюторов и транспортных компаний станут основой новых отношений. "Транспортные компании становятся конкурентами дистрибьюторов, но дистрибьюторы также проявляют активность на "пограничных территориях", которые не относятся к их традиционной сфере", — указывает Карен Петерсон, аналитик фирмы GartnerGroup.
По мнению Петерсон, комплексные решения, предлагаемые транспортными компаниями, идеальны для малых предприятий. "Компании предпочитают получить максимальную отдачу от затраченных средств, поэтому они концентрируются на работе в тех направлениях, где они максимально компетентны, оставляя другим возможность зарабатывать на "побочной деятельности", — считает она. — Мы станем свидетелями формирования партнерских отношений, подобных сотрудничеству e-Logistics и PricewaterhouseCoopers в деле внедрения и управления проектами".
Реймунд из Tech Data ожидает, что примеру UPS последуют и другие компании. Некоторые аналитики считают, что это будет FedEx.
"Наша деятельность частично направлена на решения и продажи для Интернет-компаний, — говорит Крейг Симмонс, исполнительный директор FedEx по электронным решениям компании. — Мы традиционно привлекательны для малых Интернет-компаний, специализирующихся в электронной торговле".
В июле 2000 г. FedEx предложила платформу для организации Интернет-витрин малых и средних компаний — FedEx Commerce Builder. "Это недорогое готовое решение по созданию Web-сайтов", — сказал Симонс. В состав решения входит инструментарий для организации в Web приема и обработки заказов, фактурирование и перевозка товаров с использованием транспортных служб FedEx.
"Логистикой хотят заниматься все, — замечает Реймунд из Tech Data. — Об этом говорили и руководители FedEx. На рынок приходит много новых компаний из других областей, и каждая стремится использовать преимущества своей основной специализации, дополнив их новыми функциями. Мы убедились, что хорошо справляемся с привычными обязанностями, а приобретение навыков работы в смежных отраслях требует больших затрат времени и денег".
Merisel вела многочисленные переговоры о партнерстве с транспортными компаниями, рассказал Рики Стефенс, старший вице-президент по производственной деятельности. "Они перестраивают работу своих служб доставки для взаимодействия с нашими службами подбора, упаковки и доставки, — говорит Стефенс. — Хотя UPS делает заявления об инвестициях в строительство складов и инфраструктуру, ей придется вступить в партнерские отношения с другими компаниями из-за больших объемов операций".
Кроме того, UPS выходит на рынок, потребности которого довольно полно обеспечивают дистрибьюторы и интеграторы, сказал Стефенс. "Merisel и другие дистрибьюторы давно работают на этом рынке. Мы вложили огромные средства в системы и инфраструктуру и предлагаем полный спектр услуг, своевременную доставку товаров. Всякий, кто сегодня пытается проникнуть на рынок подбора и доставки товаров, должен отдавать себе отчет, что здесь уже работают дистрибьюторы".
В течение нескольких лет аналитики предполагали, что такие транспортные компании, как UPS и FedEx, могут купить фирму-дистрибьютора, в частности Ingram Micro или Tech Data. Но, по мнению Альвареса из Meta Group, в обозримом будущем этого не произойдет, потому что UPS "ориентируется на Интернет-компании, которые не имеют налаженных связей с дистрибьюторами".
UPS не стремится занять место дистрибьюторов, заявил Риклс: "Мы рассматриваем Интернет как прямой канал для работы с потребителями. Наше предложение будет способствовать укреплению этого канала. Данный канал не единственный".
В процессе работы компаний над бизнес-планами будет получена более отчетливая картина их потребностей, и тогда станет ясно, смогут ли дистрибьюторы лучшим образом удовлетворить эти нужды или уступят инициативу UPS и e-Logistic, считает Риклс. "Многие потребители будут нуждаться в услугах и поддержке, которую успешно оказывают дистрибьюторы, — говорит он. — Другие потребители, не располагающие собственным обслуживающим персоналом, не нуждаются в услугах дистрибьюторов. Не думаю, что дистрибьюторы исчезнут. Однако мы можем дать эффективно работающим компаниям отличную возможность извлечь выгоду из преимуществ Интернета".