«Дистрибьютор силен своими дилерами. И потому должен о них заботиться и всемерно их поддерживать». Эту истину фирма OCS усвоила давно и в наиболее яркой и показательной форме воплощает ее во время ежегодных семинаров, на которые собирает партнеров со всех регионов страны. Третий по счету семинар компания провела на берегу Средиземного моря вблизи турецкого города Анталия, обставив его как «выезд концессионеров на родину папаши Остапа Бендера для обмена опытом по зарабатыванию денег».
Одной из целей семинара было расширение контактов и знакомств между дилерами — это способствует их кооперации и дает возможность более эффективно развивать бизнес в регионах. Как утверждает директор по маркетингу OCS Роксана Янборисова, аналогичный семинар, проведенный в прошлом году, уже через два месяца обеспечил прирост продаж у фирм-участниц в среднем на 25% выше, чем у остальных дилеров. Собирая партнеров в этом году, дистрибьютор явно рассчитывал на успех — лед-то уже тронулся.
По минимальным оценкам, полученным из отчетов о поставках за последние два месяца, число дилеров OCS выросло со 190 до 320, а реально, по словам Роксаны Янборисовой, с компанией работает до 380—390 российских фирм. Директор по продажам Максим Сорокин считает, что есть три пути развития дистрибьюторского бизнеса: за счет расширения дилерской сети, за счет увеличения номенклатуры продукции и привлечения новых поставщиков. И самый эффективный — за счет увеличения доли дилеров, продающих максимальное число наименований продукции, при стабильном составе дилеров и вендоров. Этот путь и стал для OCS главным в работе со 110 приглашенными в поездку фирмами.
Мнение дилеров
Вячеслав Куликов, RPI (Москва).
«Прямая связь интегратора с изготовителем бывает весьма полезна, но он, как правило, способен поставить только одну линейку продуктов. Дистрибьютор же может сразу обеспечить несколько видов изделий от разных изготовителей и тем самым способствовать быстрой реализации интеграционного проекта. Поэтому мы выбрали OCS своим дистрибьютором».Григорий Чернов, «Корус АКС» (Екатеринбург).
«На определенные виды продукции некоторые изготовители, вопреки отечественному законодательству, устанавливают очень малые сроки гарантии (на некоторые системы 3Com и Cisco — всего 3 месяца). OCS, организовав у себя склад замены оборудования, позволяет дилерам решать возникающие в связи с этим проблемы».Василий Берченко, NetSL (Мурманск).
«Преимущество OCS, на наш взгляд, в невысоком уровне цен и оперативности доставки, осуществляемой самим дистрибьютором. Открывшиеся сейчас у OCS возможности поставок широкого спектра сетевого оборудования создают для системного интегратора дополнительные удобства — можно заказать всю требуемую технику одновременно и избавиться от серьезных проблем при выполнении проектов. Но OCS нужно расширять спектр предлагаемого оборудования, если она хочет и дальше работать с интеграторами. Кроме активного оборудования, которое поставляется сейчас, необходимо и пассивное: короба, шкафы, кабели. Без них немыслимо выполнение любого сетевого проекта со структурированной кабельной системой».
Первый день семинара был посвящен ознакомлению дилеров с расширением ассортимента продукции и законченных решений всех имеющихся в настоящее время поставщиков. А перечень их вырос значительно, чему способствовали недавно заключенные дистрибьюторские соглашения с Compaq Computer и Cisco Systems. Продукция Compaq позволила заметно расширить набор серверов и кластерных решений, предлагаемых дистрибьютором. А оборудование Cisco завершает спектр технических средств, используемых в сложных сетевых проектах масштаба предприятия, от ЛВС до АТМ-технологий. Это реальный шаг в сторону увеличения поставок продукции для дилеров — системных и сетевых интеграторов и VAR’ов, соответствующий новому курсу компании. Подтверждением правильности нового направления стало вручение Александром Латкиным, региональным менеджером Compaq, авторизационных сертификатов и контрактов 12 фирмам—участницам семинара.
Максим Сорокин, а также директор по развитию Дмитрий Комягин в своих выступлениях постоянно обращали внимание партнеров на то, что компания может поставлять полный спектр сетевого оборудования, необходимого для интеграционных проектов. Этому способствуют как контракт с Cisco Systems, так и решение корпорации 3Com, отобравшей только три российские фирмы (в том числе OCS) в качестве дистрибьюторов всех видов своей продукции в трех категориях — Client Access, Carrier Systems и Enterprise Business. Таким образом, OCS стала единственным дистрибьютором 3Com в России, который одновременно занимается дистрибуцией оборудования Cisco.
Проблемы расширения спектра оборудования обсуждались всеми участниками семинара, но, как сказал Максим Сорокин, OCS должна сначала обеспечить каналы гарантированно быстрой и бесперебойной поставки техники по последним контрактам (Compaq и Cisco). Только после этого компания приступит к поиску и тщательному отбору производителей, которые смогли бы поставлять новые виды оборудования. Прежде всего пассивного сетевого, ранее относимого к «нишевой» дистрибуции, которой OCS предпочитает не заниматься.
Предстоит еще немалая работа и с традиционными партнерами-изготовителями по расширению списка предлагаемой ими техники. Например, компания Hewlett-Packard всего месяц назад заключила кроме основного дистрибьюторского еще и дополнительное соглашение на дистрибуцию магнитооптических накопителей.
Руководители OCS пояснили, что фирма придерживается четкого принципа — поставлять только технику brandname производителей (основной рост объемов продаж летом этого года обеспечен именно за счет поставок такой техники). Появление в спектре предложений мониторов Tatung можно расценивать как исключение, которое, с одной стороны, приносит дополнительную прибыль без больших хлопот. С другой стороны, большинство региональных партнеров OCS, ориентированных на проекты системной интеграции, вынуждены заниматься «самосборкой» ПК, для которых и ранее требовались сравнительно дешевые и надежные мониторы.
Дилеров подробно ознакомили с продукцией компаний APC, OKI, Iomega, Verbatim, которую может поставлять OCS, а также с новыми инициативами этих изготовителей. В частности, были разъяснены условия программы Power Partner компании APC, и тут же на семинаре Николай Каменский, региональный менеджер АРС, представил первых ее участников из Воронежа, Екатеринбурга, Москвы, присутствовавших на семинаре. Затем Ричард Беннетт, генеральный директор OKI Europe в России, рассказал об инициативах компании по продвижению новых принтеров и вручил сертификаты авторизованным дилерам из Санкт-Петербурга, Воронежа, Кирова, Казани. Аналогичные сертификаты были вручены ряду дилеров Ефимом Маримонтом, генеральным директором OCS, представлявшим свою фирму как эксклюзивного дистрибьютора Packard Bell NEC, и Валерием Трусовым, региональным менеджером Verbatim.
Мнение дилеров
Вячеслав Куликов.
«Дистрибьютор может весьма существенно поддержать дилера, открыв ему кредитную линию, используя нестандартные схемы расчетов, передавая ему клиентов. Именно такой политики всемерной поддержки своих партнеров придерживается OCS».Игорь Батуев, «Монитор-Сервис» (Воронеж).
«С OCS мы работаем с весны 1994 г. В OCS всегда можно встретиться с любым руководителем и получить необходимую помощь. При поддержке OCS нашей фирмой реализованы проекты для местных отделений Сбербанка, Инкомбанка, службы занятости, а для региональной фирмы это немало».Алексей Петров, NetSL (Мурманск).
«OCS действительно обеспечивает льготные условия финансовых расчетов для своих партнеров — системных интеграторов. Это дает возможность успешно завершать проекты информатизации, когда заказчик не оплачивает авансом поставки техники».
«Рынок систем начального уровня (преимущественно розничный) подвержен большим и внезапным колебаниям, и работа дистрибьютора на нем весьма рискованна», — отметил Максим Сорокин. Поэтому OCS придерживается еще одного принципа — не заниматься «коробочной дистрибуцией». Реализация продукции, нацеленной на рынок розничных продаж и поставок универсальным реселлерам, к настоящему времени несколько сокращена. Так, например, на долю компьютеров Packard Bell уже приходится менее 25% оборота OCS. В то же время компания готова в случае подъема рынка розничных продаж быстро развернуться на нем.
Сейчас же на первый план все в большей степени выступают поставки системным интеграторам (доля сетевого оборудования уже перевалила за 24%). Среди них компания выделяет региональные фирмы, у которых нет прочных связей с производителями и которым нужен надежный поставщик для разработки готовых решений «под ключ». Этим дилерам также крайне необходима техническая поддержка, и OCS стремится ее обеспечить, считая такую политику стратегически важной — производители все больше доверяют дистрибьюторам, которые способны обеспечить надлежащий уровень технического сервиса. В московском офисе фирмы действует технико-консультационный центр для оказания помощи дилерам по тяжелому сетевому оборудованию на уровне представительств фирм-изготовителей. В рамках семинара были проведены технические курсы по оборудованию Hewlett-Packard, Cisco, 3Com и Compaq, на которые специально прилетели специалисты компаний-изготовителей.
Жесткие условия финансирования работ большинством заказчиков в регионах вынуждают дилеров искать финансовой поддержки у дистрибьютора. И здесь OCS также идет навстречу своим партнерам — введены в практику разнообразные гибкие схемы оплаты поставляемой продукции, включая товарный кредит.
В ходе специально организованного круглого стола большинство региональных партнеров OCS активно обсуждали проблемы борьбы с местными и московскими конкурентами, которые при объявлении тендеров не только становятся помехой дилерам, но и дезориентируют заказчиков, сбивая цены и концентрируя их внимание на стоимости проектов. В результате и проекты оказываются незавершенными, и заказчики не сразу понимают, что важнее не просто поставить технику, а построить работоспособную систему и научить сотрудников пользоваться ею.
Другая проблема, с которой повсеместно сталкиваются региональные фирмы-интеграторы, — неплатежи, порождающие сложные цепочки бартерных расчетов. Некоторые компании вынуждены даже содержать специальный штат сотрудников, отслеживающих движение денег по этим цепочкам. И хотя отдельные участники семинара смогли успешно завершить сложнейшие бартерные сделки, до которых не додумался бы даже великий комбинатор, большинство участников не склонны применять подобные методы, поскольку они граничат с нарушением законов и грозят дилеру штрафными санкциями.
Так, в интенсивных дебатах, технической учебе, завязывающихся знакомствах прошел этот семинар. Даже в раскаленном палящим турецким солнцем салоне самолета они продолжали обмениваться адресами и обсуждать планы на будущее. Словом, компания OCS вполне может считать, что встреча с партнерами прошла успешно.