26 декабря прошлого года в кабинете Александра Калинина, генерального директора холдинга Lanck и руководителя его московского офиса (компании Lanck-М), раздался звонок: президент холдинга Владимир Просихин сообщил ему, что принял решение о разрыве отношений и прекращает поставки техники в его адрес.

Это сообщение стало неожиданностью. Московский офис проработал в составе холдинга два с половиной года и очень многое сделал для его превращения из региональной компании в общероссийскую. Наличие двух эффективно работающих офиcов давало много преимуществ, о чем свидетельствуют хотя бы результаты работы Lanck в 1995—1996 гг. Конечно, определенные трения с головным офисом в Санкт-Петербурге были, и это, что называется, в порядке вещей.

Но противоречия копились. Москвичи считали, что слишком многое решается в Петербурге, что их лишают инициативы, стремятся чрезмерно контролировать все их действия. По мнению же питерского руководства, компания становилась непрозрачной, отгрузкам стали предшествовать некие переговоры между двумя офисами об условиях и форме оплаты, о том, кто кому должен деньги.

Осенью прошлого года эти проблемы заметно обострились... и были решены таким радикальным образом — вместо терапии хирургия.

Решение было трудным и достаточно рискованным для обеих сторон, потому что каждая из них теряла многое — для московского офиса (будущей компании LanData) вопрос стоял практически о жизни и смерти, владельцам же холдинга Lanck грозила потеря вложенного в Москве капитала, измеряемого семизначным числом.

Теперь Lanck и LanData могут гордиться тем, что «бракоразводный процесс» не вылился в публичный скандал. Пожалуй, единственным внешним проявлением конфликта стало интервью Александра Калинина, опубликованное в феврале (еще до регистрации LanData) в одном из компьютерных еженедельников. «Надо же было как-то заявить о себе», — сказал он впоследствии.

Но стоило это немалых усилий и времени. «Мы (с А. Калининым. — Ред.) люди активные, с амбициями, склонные достаточно агрессивно решать проблемы, хотя и не переходя грани. Золотую середину мы искали... в жесткой борьбе... и в конечном счете пришли к определенному соглашению. Наш раздел прошел цивилизованно, я считаю его продажей компании. Эта продажа состоялась, и стороны соблюдают ее условия», — говорит Просихин.

Невольно причастными к конфликту оказались и партнеры, имевшие с Lanck дистрибьюторские соглашения. Представители некоторых из них, например руководители московского офиса компании Acer, владелица фирмы ALLION Каролла Чен, консультирующая Acer, старались в меру своих возможностей помочь его разрешению.

Тем не менее на решение всех спорных вопросов понадобилось семь месяцев — окончательно их удалось урегулировать лишь к 1 августа. До 15 декабря LanData по согласованному графику будет выплачивать остаток суммы, которую она должна холдингу Lanck, и пока сроки платежей ни разу не были нарушены ни на день.

По словам Калинина, Йорк Чен, генеральный менеджер Acer Computer International, как-то заметил, что, по его мнению, это редкий, а для России просто уникальный пример столь цивилизованного разрешения корпоративного конфликта.

Сейчас (в сентябре. — А.П.) совместный оборот Lanck и LanData намного превышает оборот холдинга за аналогичный период прошлого года, и это, наверное, тоже важный индикатор зрелости обеих компаний.

От сравнения своих достижений «в новой жизни» напрямую руководители компаний уклоняются, ссылаясь, в частности, на отсутствие для этого необходимых данных. За точку отсчета они принимают прошлогодние показатели, достигнутые компанией Lanck в целом либо ее московским офисом.

LanData

Фирма LanData зарегистрирована в 1997 г. Является дистрибьютором компаний Acer, Allied Telesyn, Iomega, Liebert, NCR, Oki, RiT, Tripp Lite.

Численность персонала — около 50 чел.

В 1997 год будущая компания LanData вступила с целым букетом проблем — при «разводе» московский офис потерял ключевые элементы инфраструктуры — не было ни логистики, ни договоров с поставщиками (все они были оформлены на Lanck), ни схемы валютных расчетов (московский офис работал только в рублевой зоне). Остались только офис, в котором работало около 50 сотрудников (говорят, многих из них приглашали перейти в новое московское представительство Lanck, но они отказались), большинство дилеров и заказчиков.

Но первоочередной проблемой была необходимость расплатиться по товарным кредитам с поставщиками. И хотя ультимативных условий: «Сначала расплатитесь, а потом будем разговаривать» никто из них не ставил, «подспудно эта позиция чувствовалась», вспоминает Калинин, у которого и сейчас на столе лежит график платежей — когда, кому, за что и сколько. Фирма должна была доказать свою платежеспособность — и LanData доказала это, расплатившись со всеми.

Александр Калинин, генеральный директор LanData. Родился в 1955 г. Окончил МИФИ с отличием. Карьеру в государственных структурах закончил в звании подполковника и должности помощника министра. В 1993 г. работал директором по закупкам компании CompuLink, в 1994—1996 гг. — генеральный директор «Ланк-М».

Разумеется, все вовлеченные стороны понимали: главное — не остановить бизнес, московский офис — под новым именем и в новом качестве — должен продолжать работу, ибо в противном случае деньги потеряют все — и LanData, и Lanck, и их зарубежные партнеры. «Конечно, кто-то из них в этой ситуации проявил себя более лояльно, кто-то менее, — считает Калинин. — Произошла некоторая переоценка ценностей, но в итоге со всеми удалось найти общий язык». Хотя формально компания LanData была зарегистрирована только в середине II квартала, уже к 1 апреля удалось заключить дистрибьюторские соглашения с четырьмя из пяти прежних партнеров — кроме компании ALLION (бывшая LanBit).

Помимо перечисленных проблем пришлось решать и другие, в частности менять ориентацию компании. Традиционная дистрибуция — бизнес тяжелый и весьма конкурентный, и собственный опыт подтвердил эту истину. Новый курс, принятый руководством компании, — дистрибуция для системных интеграторов — тоже не оригинален, зато сулит заметно большую прибыльность.

Первым шагом в этом направлении стало увеличение числа поставщиков. В течение II и III кварталов были подписаны дистрибьюторские соглашения еще с четырьмя компаниями — Allied Telesyn, Liebert, NCR и RiT, благодаря чему LanData может предложить теперь и сетевое оборудование, и высокопроизводительные суперсерверы, и соответствующие системы резервного питания. Второй шаг — создание собственного отдела системной интеграции, который возглавил Павел Пахомов, пришедший из компании «Стинс Коман». Пока в нем пять сотрудников, которые занимаются консультированием и реализацией проектов для организаций малого и среднего размера.

Привилегированным партнером LanData — несмотря на отсутствие пока какого-либо формального соглашения и благодаря личной дружбе руководителей — является фирма «Системинвест», выступающая в качестве заказчика от имени различных государственных структур. В отличие от прошлых лет, когда через нее проходили очень крупные поставки, например связанные с созданием ГАС «Выборы» (фирме Lanck в свое время достался заказ более чем на 6 тыс. ИБП Tripp Lite), в этом году пока серьезных закупок нет, и сотрудничество нацелено на перспективу. Цель — совместная реализация крупных проектов для госструктур федерального уровня.

«Задача этого года — сохранить объемы продаж, достигнутые московским офисом в прошлом году, и пока, — говорит Калинин, виды на это хорошие».

Lanck

Холдинг Lanck состоит из компаний Lanck (дистрибуция), Lanck Systems (сетевая интеграция), Lanck Multimedia, Lanck Market (розничная сеть),

Lanck Software (ПО), имеет офисы в Санкт-Петербурге (головной), Москве, Нью-Йорке и Перми. Головная компания создана в 1992 г.

Является дистрибьютором фирм Acer, Alcatel, ALLION (бывшая LanBit), DTK, Iomega, Nokia Display, Oki, Tripp Lite и системным партнером Cisco.

Численность персонала — около 50 чел.

Безусловно, для Lanck «развод» был значительно менее драматичным, поскольку с отделением столичного офиса инфраструктура холдинга в целом не разрушалась. «Конечно, Lanck этот удар почувствует, но он не вызовет каких-то глобальных перемен. Разумеется, уменьшится собственный оборотный капитал, упадут объемы, связанные с дистрибуцией из Москвы, но у нас почти не снизится прибыль», — сказал Просихин в начале марта. По его словам, основную долю прибыли холдинга приносили компании, находящиеся в Санкт-Петербурге и Нью-Йорке.

Главной утратой стала потеря большей части дистрибьюторского рынка — ушли некоторые заказчики, значительная доля дилеров, компания лишилась ряда наработок по кредитам и в отношениях с поставщиками. Но нет худа без добра — расшились некоторые узкие места внутри холдинга.

В феврале был создан новый московский офис Lanck. Его возглавил Николай Рычков, ранее работавший директором по закупкам в новосибирской компании «Кардинал», пришли также несколько опытных сотрудников из других дистрибьюторских компаний (КАМИ, «Марвел», CompuLink), начальником дилерского отдела стал Владимир Винокуров из КАМИ. Уже в марте пошли первые продажи. А начиная с мая, говорит Рычков, дистрибьюторские продажи из этого офиса увеличиваются несмотря на лето на 20—25% ежемесячно, причем сохраняется и рентабельность. Тем не менее он не вполне удовлетворен достигнутым, «потому что хочется больше». Пока кривая роста оборота такова, что если ее экстраполировать, то уже в ноябре—декабре он должен превысить прошлогодний оборот московского офиса.

Владимир Просихин, президент Lanck. Родился в 1959 г. Окончил физфак и аспирантуру ЛГУ. Кандидат физ.-мат. наук.

С 1992 г. — генеральный директор компании Lanck, с 1994 г. — президент холдинга Lanck.

Тот факт, что новый офис в Москве проходит 2,5-летнюю эволюцию за один год, глава Lanck считает большим достижением. С другой стороны, столь высокие темпы отчасти естественны, поскольку у фирмы сейчас гораздо больше ресурсов и более широкий спектр продукции, чем в 1994—1995 гг.

Холдинг Lanck по-прежнему стоит на трех китах — дистрибуция, розница, сетевая интеграция.

Интересно, что в рамках последнего направления — им занимается компания Lanck Systems — акцент делается не на установку локальных сетей (что свойственно многим отечественным компаниям-интеграторам), а на создание более крупных сетей передачи данных и телекоммуникаций. О движении в этом направлении руководители Lanck объявляли еще три года назад, но практическая работа, реализация первых контрактов началась только летом прошлого года.

Стратегия дистрибуции у Lanck не изменилась — открывать новые для российского рынка имена, иметь ограниченное число партнеров, для каждого являясь основным или одним из основных каналов сбыта, увеличивать количество партнеров только при наличии достаточно веских оснований (подробнее см. интервью с В.Просихиным в CRN/RE № 11/1996). Например, дистрибьюторское соглашение с фирмой DTK заключено потому, что эта марка нужна была группе новых дилеров Lanck, перешедших из КАМИ.

Своим самым удачным «приобретением» в компании считают фирму Nokia Display. Кажется даже странным, чтобы фирму из Финляндии приходилось тянуть на российский рынок, однако Lanck больше года добивалась партнерства с Nokia, известной фирмой с раскрученной маркой, но очень консервативной. Руководители холдинга были уверены, что ее продукция попадет на благодатную почву, и пока оптимистические прогнозы оправдываются. Да и другая сторона сделала важный шаг вперед: по словам Кари Хирвонена, менеджера Nokia Display по продажам в СНГ, в начале сентября ее руководство приняло решение о признании России наиболее приоритетной страной, что означает увеличение числа дистрибьюторов (к сожалению, для Lanck и на благо российского потребителя), более агрессивную маркетинговую политику и вложения в рекламу. Более того, представители Nokia, по словам вице-президента Lanck Надежды Паперной, предлагали расширить сотрудничество и на сферу телекоммуникаций, но «у нас нет сил и времени на это, очень напряженный период».

Цель Lanck на этот год формулируется просто — превысить объем дистрибуции, достигнутый в прошлом году. Если вспомнить, что в 1995 г. он вырос в 3,5 раза, а в 1996 г. — на 65%, то это звучит не очень амбициозно, но если учесть, что холдинг лишился подразделения, дававшего более половины всего объема дистрибьюторских продаж, то ее достижение будет немалой удачей.

Дилеры

В конце 1996 г. дилерская сеть Lanck насчитывала более 150 фирм, более или менее регулярно делавших закупки. Каждая из них работала преимущественно с одним из офисов, но при желании могла обратиться и к другой. С питерским офисом взаимодействовало примерно вдвое меньше дилеров, чем с московским.

В конечном счете они так и разделились — тяготевшие к Москве стали дилерами LanData, тяготевшие к Питеру остались с Lanck. Случаев перехода, изменения ориентации было очень мало. Сыграли роль прежде всего те личные отношения, которые установились между сотрудниками офисов и дилерами — скидки и условия кредитования во многом персонифицировались с конкретным сотрудником отдела продаж, который и встречает по приезде в офис, и слова хорошие говорит, и сувениры присылает.

Проблема расширения дилерской сети, вставшая перед руководством Lanck, потребовала немалых усилий. К сотрудничеству с московским офисом компании пока удалось привлечь примерно половину того числа дилеров, которое было при разделе фирмы, а число дилеров, работающих с питерским офисом, с начала года увеличилось на 30%.

Основная заслуга здесь принадлежит, пожалуй, службе маркетинга, которая изначально находилась в Петербурге. Директор по маркетингу Владимир Бронников побывал за прошлый год в 16 регионах. Эти поездки предпринимались для решения конкретных вопросов уже после изучения местного рынка. В искусстве привлечения партнеров питерцы изощреннее москвичей, и понятно почему. «Ведь нормальный дилер приезжает в Москву сам, в Питер он почти не ездит. Чтобы что-то продать из Питера, к дилеру надо прийти ногами, — говорит Просихин. — Находясь в более трудных условиях, мы вынуждены были эту методику развивать».

Некоторое число дилеров «привели» с собой сотрудники, пришедшие в новый московский офис из других дистрибьюторских компаний. При этом знакомым дилерам не нужно было объяснять: мол, это хорошая компания, у нее хорошие условия и т.д. Достаточно того, что их московский куратор перешел сюда, в плохую он не пошел бы. Кроме того, ряд дилеров работают с офисом Lanck в Перми, который был открыт летом этого года. Происходит и некоторое «перетекание» дилеров между Lanck и LanData из-за того, что у каждой из компаний появились новые популярные товарные линии, отсутствующие у другой.

Сейчас в самом благоприятном положении находятся те дилеры, которые работают с обеими компаниями. Понятно, что если одна из них «не пойдет на поводу», то это сделает другая. Кредиты таким дилерам даются осторожно, потому что они могут и задержать платежи, имея другой источник поставок. Но им не отказывают на том основании, что они, мол, покупали «у другого». Так что ценами они остаются довольны, говорят сотрудники отделов продаж.

Наши дороги разные...?

Ныне для каждой из сторон бывший партнер — такой же конкурент на рынке, как и другая дистрибьюторская компания. При борьбе за дилера уже не имеет значения, чей он — бывший свой, а ныне перешедший «к ним» или работающий с какой-либо другой компанией. Контакты между Lanck и LanData сохранились, в случае нехватки техники на складе одной компании ее можно «занять» у другой.

В свое время главным «мотором» развития Lanck стало продвижение техники Acer. Известно, что в прошлом году среди российских дистрибьюторов по объему ее продаж именно Lanck занимала 1-е место; менее известно, что на 2-м месте оказался ее московский офис. Не случайно поэтому, что свои недавние встречи с партнерами и Lanck, и LanData провели в финском городке Лаппенранта в 25 км от российско-финской границы, где находятся сборочное производство и центр логистики компании Acer, обслуживающие рынок СНГ («город Acer», как шутят в ее московском представительстве). В августе LanData привезла сюда около трех десятков своих крупных заказчиков (реальных и потенциальных), а в начале сентября Lanck по случаю 5-летнего юбилея организовала встречу со своими дилерами и поставщиками.

Генеральный директор LanData видит перспективу развития своей фирмы в создании финансово-промышленной группы (ФПГ), которая объединила бы компании из разных секторов рынка, не конкурирующие между собой, а дополняющие друг друга. Возможности роста за счет собственных ресурсов, прежде всего финансовых — а именно так развивались компании на рынке информационных технологий — довольно быстро исчерпываются, и лишь немногие частные компании в одиночку достигают больших масштабов и успеха, считает он. А вот вступление в альянс с другими структурами, даже жертвуя при этом частью своей независимости, дает перспективу. «Мы будем идти этим путем», — говорит Александр Калинин.

Конечно, в теории эта схема должна работать более эффективно. Однако есть одно «но»: для функционирования ФПГ государством должны быть созданы благоприятные условия, в противном случае их создание теряет смысл. В нашей стране, по мнению многих, таких условий пока нет, соответственно нет и каких-либо особых преимуществ в создании ФПГ. Кстати, в разных странах к модели ФПГ относятся по-разному. Примерами полярного отношения могут служить, с одной стороны, Япония и ряд стран Юго-Восточной Азии, в которых она принялась и в экономике которых ФПГ играют весьма заметную роль, а с другой — США, где эта модель практически отсутствует. И дело здесь не только в экономической политике государства, но и в особенностях национального характера. В то время как в странах Азии исторически сложилось доминирование интересов группы над интересами личности, США — это символ индивидуализма.

Владимиру Просихину больше импонирует именно второй путь, потому что «личность должна быть одиноким волком». В группы сбиваются люди, ориентированные на политику, умеющие хорошо договариваться, считает он. У него же это получается хуже, и поэтому он выбирает другой путь. «Это все равно, что делать коктейль или чистый продукт, — говорит глава Lanck. — Я предпочитаю чистый продукт и сторонник американского менталитета — индивидуализм в жизни и бизнесе. Это зависит от предыдущего жизненного пути. Если человек работал в военной иерархической структуре, то он чувствует себя комфортно, если локтями касается кого-то рядом стоящего. А другой в рамках еще советской дорыночной системы работал как волк-одиночка — брался красить заводскую трубу, нанимал людей и расплачивался с ними. Это в точности пример Калинина и меня*. Мы совсем разные люди...

* В.Просихин, кандидат в мастера спорта по альпинизму, в годы перестройки наряду с основной работой занимался и «прикладным альпинизмом».

Версия для печати (без изображений)