ПК-серверы

Сервер нужен каждому предприятию

Многие небольшие компании можно назвать миниатюрными предприятиями, и неудивительно, что поставщики оборудования, специализировавшиеся на продажах для фирм, входящих в список Fortune 500, теперь поворачиваются к этому рынку. Однако для поставщиков ПК-серверов вопрос, как продавать, не менее важен, чем вопрос, что продавать.

Это становится очевидным, если посмотреть программы работы с каналом, которые поставщики ПК-серверов используют для привлечения VAR’ов.

В список главных участников этого рынка входят такие компании, как IBM, Hewlett-Packard и Compaq Computer. Даже Toshiba America Information Systems может служить примером того, как новичок использует имеющиеся у него возможности, чтобы пробиться на рынок ПК-серверов для малого бизнеса.

В стремлении завоевать себе долю рынка малых предприятий НР делает ставку на свой сервер Е50, оснащенный процессором Pentium II с тактовой частотой 300 или 333 МГц, контроллером ultra-wide SCSI, 32- или 64-Мбайт ОЗУ и ленточным накопителем Travan T-4. Цена его в зависимости от конфигурации колеблется от 2400 до 2800 долл.

Но сервер - это еще не все. «Дело не только в том, чтобы составить законченное решение из имеющего оборудования», - говорит Ла Джуанда Денни, менеджер HP по продвижению продукции для малых и средних предприятий. По ее словам, успех приносит сочетание изделия и его технического обслуживания.

Как отметила Денни, сервер Е50, как и его предшественники серии E, комплектуется ПО для дистанционной технической поддержки. В состав ПО входит также пакет Top Tools for Servers компании НР, представляющий собой общую платформу управления всеми серверами НР, а также пакет AutoAlert, который отслеживает работу системы и подсказывает, что нужно предпринять для устранения неполадок.

В отношении обслуживания НР сопровождает свой сервер программой Reseller Support Service, которая предоставляет VAR’ам возможность обучения и набор средств для выявления и устранения неисправностей, а также заблаговременно извещает их по электронной почте об изменениях и модернизации технологии.

Compaq старается продвинуть сервер ProSignia 200, выпуск которого был начат в октябре прошлого года. Цена его в зависимости от конфигурации составляет от 2000 до 5000 долл.

«Мы обновили нашу лизинговую программу, - заявил Билл Ли, менеджер Compaq по маркетингу серверов начального уровня. - Заплатив 150 долл. в месяц, вы можете быть уверены, что ваш сервер будет всегда готов к работе... Чтобы помочь малым предприятиям поддерживать технологию на современном уровне, мы предлагаем возможность бесплатной модернизации через два года работы в режиме лизинга».

Compaq разработала пакет дополнительных услуг Inside Agents Event Notification Tool, упрощающий управление сервером на малых предприятиях. Как рассказал Ли, этот пакет постоянно диагностирует систему и посылает предупреждение, если происходит 20-25 заранее определенных событий. Эти системные предупреждения передаются по электронной почте поставщику услуг, который занимается дистанционной технической поддержкой.

Compaq использует и другие способы привлечения VAR’ов. Так, компания открыла для них телефонную службу Welcome Center, куда клиенты могут позвонить для получения технической помощи или информации о продукции. Представители Compaq сообщили, что в программу Welcome Center входит программа Direct Plus, в рамках которой 1500 зарегистрированных VAR’ов будут получать необходимую информацию о продажах и обслуживании.

Ли полагает, что, следуя этой линии, Compaq будет стремиться поставлять оборудование и ПО по привлекательным для малого бизнеса ценам. «На малых предприятиях хотят знать, как повысить производительность и эффективность использования серверов. В противном случае они не захотят пользоваться ими», - отметил Ли.

Компания IBM в своих поставках серверных решений для малого бизнеса также делает упор на комплектацию и активное использование партнеров по каналу.

Для этого сектора рынка компания поставляет серверы Netfinity 3500 и Netfinity 3000, цены которых в зависимости от конфигурации лежат в пределах от 2355 до примерно 5000 долл.

По сообщению Кейт Коннолли, директора IBM по программе поставок систем Netfinity малым и средним предприятиям, в один комплект стоимостью немного меньше 5000 долл. входят Netfinity Server и пакет Office Network компании Cisco Systems. Кроме этого, для начинающих работать в Интернете в комплекте программ бесплатно поставляется пакет Lotus Domino. Клиенты получают также возможность пользоваться пакетом Small Business Server компании Microsoft. И наконец, пакет содержит программу для управления сервером Netfinity.

Однако на рынок ведут и другие дороги. IBM подготовила для реселлеров программу Server-Proven Solutions. «Мы сертифицируем прикладные программы так, чтобы их конфигурации со всеми дополнениями и платами были задокументированы. Помещаем все это на наш Web-узел и стараемся объяснить реселлерам их ценность», - сообщила Коннолли.

Для работы с партнерами в канале IBM все больше использует Интернет, предоставляя через эту сеть информацию VAR’ам и занимаясь через нее электронной коммерцией. Коннолли подчеркнула, что IBM предполагает более тесно работать с VAR’ами, чтобы создать цепочку поставок решений для управления.

Toshiba, давно известная своими блокнотными ПК, выходит и на американский рынок серверов. Впрочем, она не новичок в мире серверов. В Японии она занимается ими с 1992 г. «Наши усилия в 1998 и 1999 гг. будут направлены в основном на рынок малых и средних предприятий», - заметил Джеффри Фредерихс, вице-президент Toshiba по маркетингу.

Toshiba выходит на рынок с сервером Magnia 3000, цена которого в зависимости от комплектации составляет от 2900 до 4000 долл. и выше. Сервер оснащен многими аппаратными средствами, типичными для серверов корпоративного уровня, в том числе резервными источниками питания с возможностью горячей замены, вентиляторами и жесткими дисками. С целью своевременного выявления ухудшения параметров компонентов сервер комплектуется ПО для мониторинга.

«Мы будем выходить на этот рынок через канал, - заявил Фредерихс. - Главное, чего мы хотим добиться, это чтобы реселлерам была обеспечена возможность оказания дополнительных услуг».

Взгляд из России

Compaq
Виктор Городничий, менеджер по системам уровня предприятий

При работе на рынке серверов начального уровня мы рассчитываем больше на дистрибуцию и непрямые каналы, поскольку часто такие поставки идут мелким заказчикам - сервер плюс несколько рабочих станций, плюс сетевое оборудование и т.д. На долю этого бизнеса приходится почти половина всего объема продаж серверов. Он довольно быстро растет: во II квартале он увеличился на треть по сравнению с аналогичным периодом предшествующего года. Это выше, чем в среднем по индустрии для других категорий продуктов. Надо сказать, что, несмотря на общий экономический спад, в серверном бизнесе продолжается подъем.

Мы рассчитываем на каналы и подготовили для них несколько специальных программ и продуктов. Специальные программы ориентированы на наших ведущих дистрибьюторов и стимулируют закупки на склад, чтобы дилер в любой момент мог получить там «живой» сервер с необходимыми дисками и контроллерами. Активное участие в программах принимает примерно половина наших дистрибьюторов - CHS-Merisel, RSI, CHS/Россия. Они стабильно выполняют план по объемам продаж. Время от времени «оживают» и другие дистрибьюторы. Для дистрибьюторов, поддерживающих ежемесячно определенный заданный объем, предусмотрены специальные поощрения.

Есть и специальная программа по демонстрационным образцам: когда появляется новый сервер, мы предлагаем дилерам специальные скидки на приобретение первого образца для проведения маркетинговых мероприятий. Это позволяет оперативно представить сервер заинтересованным заказчикам в регионах.

Что касается продуктов, то у нас есть специальные предложения для малого бизнеса в комплекте с BackOffice small business Server компании Microsoft и Novell IntranetWare for small business компании Novell. Но надо сказать, что особенно удачными на нашем рынке эти предложения не назовешь, поскольку в этом секторе все еще сильно пиратство. Поэтому заказчики предпочитают брать сервер без ПО, несмотря на скидки, удобство инсталляции и интеграции.

У нас хороший выбор дополнительных устройств для серверов - дисков, контроллеров, модулей памяти - объем продаж их (в денежном выражении) в два раза больше, чем серверов. Это соответствует европейской норме. В последнее время мы начинаем выпускать серверы приложений прежде всего для Интернета: сервер-брандмауэр, просто Интернет-сервер и сервер для электронной коммерции. Все они комплектуются стандартным ПО и представляют собой полностью прошедшие тестирование готовые решения. Их уже можно найти в каталогах, но специальных маркетинговых мероприятий по ним, семинаров для провайдеров Интернета и т.д. пока не проводилось.

Dell Systems
Станислав Матюхин, руководитель группы продвижения продукции

Серверы нижнего и среднего уровней Dell имеют особенности, которые налагают отпечаток на политику их продвижения. Стратегия Dell в секторе серверов нижнего уровня - использование новейших технологий.

Специальная программа по продвижению серверов Dell в России называется ProfitPack. Она предоставляет возможность заказчикам приобрести на эксклюзивных условиях целый комплект программного обеспечения, например Windows NT, антивирусное ПО AntiViral Toolkit Pro (Лаборатория Касперского) и пр. При этом, естественно, проводится обучение реселлеров, семинары как для крупных корпоративных клиентов, так и для клиентов из сферы малого и среднего бизнеса.

Еще одно преимущество - поставка на заказ. Клиент получает технику именно в такой конфигурации, которая ему необходима. Эта конфигурация собирается и тестируется на заводе в Ирландии, сертифицированном по стандарту ISO 9002. На заводе по желанию заказчика может быть предустановлена и операционная система. Особенно это важно для средних и малых клиентов. У Dell единая технологическая цепочка для всех.

И наконец, масштабируемость - серверы нижнего уровня Dell PowerEdge 2200 и 2300 обладают возможностью установки до двух процессоров Pentium II. При этом в 2300 это могут быть процессоры с шиной 100 МГц (Deshutes). ОЗУ модели 2300 расширяется до 1 Гбайт.

R-Style Computers
Андрей Травин, менеджер по связям с общественностью

В качестве сервера сетей для малого бизнеса R-Style позиционирует Marshall LT - файл-серверы, серверы приложений для малых и средних локальных сетей, Web-серверы. Серия серверов LT по ценам на уровне ПК предназначена для самостоятельного использования малыми и средними фирмами, обходящимися ограниченной специализированной поддержкой. Это отражается, к примеру, на выборе оптимальной платформы для офисных сетей - Novell IntranetWare (или Microsoft Windows NT), на минимизации стоимости сервера за счет использования однопроцессорной системной платы с интегрированным SCSI-контроллером. Свою роль в сокращении затрат на обслуживание играют первоначальная высокая готовность сервера к работе (в процессе подготовки сервера на предприятии R-Style Computers на LT предустанавливается сетевая операционная система, драйверы и утилиты поддержки), его общая надежность, возможность консультаций клиентов по «горячей линии» и вызова инженера сервисной службы R-Style к заказчику.

Одно из главных маркетинговых преимуществ LT - возможность предоставить конфигурацию сервера под заказ (в рамках спецификации). Это способ реальной экономии средств клиентов из сегмента малого бизнеса. Можно упомянуть и относительную простоту и минимальную стоимость модернизации серверов R-Style.

IBM EE/A
Владимир Бабицкий, представитель по маркетингу

Основные принципы IBM при поставке в России ПК-серверов для нужд малого и среднего бизнеса не отличаются от принятых для всей Европы.

Основная стратегия - работа через авторизованных российских партнеров, предлагающих широкий спектр услуг по комплектованию, конфигурированию и интеграции серверов IBM в соответствии со специфическими требованиями небольших компаний. Эти требования учитываются разработчиками корпорации еще на этапе проектирования систем, определения состава базовых компонентов и при выработке ценовой политики.

Так, например, вот уже два года все серверы IBM комплектуются (без дополнительной оплаты) пакетом Lotus Domino. Отдельное приобретение этих удобных и мощных средств зачастую не по карману малым предприятиям из-за высокой стоимости.

Кроме того, ценовая политика компании направлена на доступность последующего усовершенствования и усиления серверов, что важно для небольших растущих предприятий. Дополнительное оборудование (модули памяти, диски и т.д.) стоят недорого. Для желающих сэкономить еще больше, приобретая компоненты от третьих фирм, предусмотрены программы тестирования и сертификации изделий сторонних поставщиков.

Сегодня большим спросом у компаний малого и среднего бизнеса, например, пользуется программа «замены». Она позволяет нашим клиентам докупить с большой скидкой современный сервер IBM Netfinity к уже имеющемуся в эксплуатации серверу от IBM или другого производителя.

Acer
Дмитрий Елизаров, руководитель отдела развития бизнеса

С начала этого года Acer серьезно фокусируется на быстроразвивающемся рынке малых сетей. В частности, для удовлетворения потребностей предприятий малого бизнеса были предложены две модели серверов AcerAltos. В сегменте систем sub-entry флагманом стала модель AcerAltos 330, а для класса entry-level мы предлагаем модель AcerAltos 1100. Оба сервера построены с использованием новейших технологий, поддерживают 66-МГц-100-МГц системную шину с автоматическим переключением и модули памяти стандарта PC-100.

Московским представительством компании Acer проводится специальная работа в каналах по продвижению решений Acer для малого бизнеса. Мы постоянно проводим специализированные маркетинговые семинары как для дистрибьюторов и дилеров, так и для заказчиков, у которых существует или может появиться потребность в решениях для малых сетей.

Каждый дистрибьютор, заказавший AcerAltos 1100, получает бесплатно 9-портовый концентратор производства Acer.

Техническое обслуживание осуществляется авторизованными сервисными центрами Acer в рамках общей программы поддержки.

Московское представительство Acer - OEM-партнер Novell и Microsoft. Мы предлагаем специальные цены для заказчиков AcerAltos на полностью локализованное ПО Novell IntranetWare for small business. Как альтернативу наши клиенты могут получить специальное ценовое предложение на Microsoft Windows NT Server и Microsoft SBS.

Кроме того, последнее время Acer в России фокусируется на рынке системных проектов - был учрежден статус системного партнера компании. Весной этого года «СистемИнвест», «Парус», «Телеком-Сервис» получили звание Acer Solution Provider.

Sun
Дмитрий Романов, менеджер по маркетингу продуктов, регион СНГ

Cерверы под управлением операционной системы Solaris предоставляют отличную недорогую платформу для сетевых критически важных приложений, решений для Web, организации работы баз данных, электронной почты, файловых служб и служб печати. Кроме того, Solaris для Intranet - расширение ОС Solaris - обеспечивает предоставление Web-услуг с непревзойденной масштабируемостью и надежностью.

В процессе создания нового семейства серверов для рабочих групп Ultra Enterprise компания Sun Microsystems обеспечила предельно низкую себестоимость производства. Это позволило установить достаточно низкие цены и привлекательные для партнеров скидки.

Серверы этого семейства содержат от одного до четырех процессоров UltraSPARC II (или UltraSPACR IIi) и могут использовать до 4 Гбайт оперативной памяти. Полная бинарная совместимость обеспечивает безболезненный перенос приложений с малых серверов на серверы Sun Enterprise при росте предприятия, а также перенос приложений на машины меньшей мощности при организации филиалов.

Sun Microsystems внедряет систему поддержки заказов на такое оборудование через Web. Что касается России, то следует особо указать на недавнее соглашение Sun Microsystems с компанией Merisel, которая имеет разветвленную сеть и будет, в частности, заниматься распространением техники Sun по своим, ориентированным на рынок PC каналам.

Для партнеров Sun Microsystems использует комбинацию традиционной системы обучения, специальных однодневных сессий в представительстве Sun Microsystems в Москве, посвященных анализу особенностей появляющихся продуктов и обеспечение партнеров и заказчиков технической документацией и справочной информацией через Web-узел.

Помимо этого Sun Microsystems обеспечивает партнеров через специальный Web-узел технической и маркетинговой документацией, средствами конфигурирования систем и расчета их стоимости.

Hewlett-Packard
Сергей Лановенко, менеджер по серверам и сетевому оборудованию

Мы предлагаем для этого сектора серверы категории E, текущая модель - NetServer E 50. Она проста в установке и максимально соответствует задачам малых и средних предприятий, как правило, не обладающих опытом эксплуатации административных информационных систем и не имеющих в своем штате высококвалифицированных IT-менеджеров. Машина при сравнительно малых габаритах обладает всеми характеристиками сервера, в том числе возможностью дублирования и защиты памяти, дисков, блоков питания и т.д.

Мы создали альянс с компанией APC по совместным решениям и рекомендуем определенные ИБП, которые прошли у нас тестирование. В комплект поставки включен ряд программных продуктов, интересных как для заказчика, так и для реселлера. ПО позволяет заказчику легко устанавливать и поддерживать сервер. Сейчас мы стараемся привлечь к распространению этой продукции ресселеров второго уровня. До последнего времени они то ли боялись, то ли просто не хотели связываться с такой сложной техникой, как серверы, сетевое оборудование. Эта тенденция отмечалась не только у нас, но и в Европе.

Специфика нашей страны - небольшие региональные реселлеры, которые проходят у нас тренинг и могут оказывать простейшие услуги заказчикам на местах. Это даст им возможность развивать бизнес не только за счет продаж, но, предоставляя простой сервис, не затрачивая при этом дополнительных ресурсов компании.

Через электронные системы общения реселлеров постоянно снабжают сервисной, ценовой и маркетинговой информацией, оказывают помощь в конфигурировании. Мы также участвуем в инициативах Novell и Microsoft. Со всеми серверами поставляется ПО Novell IntranetWare for small business. Заказчик получает диск по специальной цене, которая намного ниже реальной. Таким образом, ему не навязывается предустановленная на НЖМД программа, а готовое решение предлагается дополнительно.

«Вист»
Вадим Парубченко, эксперт корпоративного отдела

Рынок серверов для предприятий малого и среднего бизнеса наиболее динамичный и быстроразвивающийся. Сейчас появилось огромное количество организаций с небольшим штатом от 5 до 20 рабочих станций, которым не нужны многопроцессорные машины. Поэтому они ориентируются на одно- максимум двухпроцессорные серверы простой конфигурации.

Сейчас мы наиболее активно продвигаем две модели (в обычном корпусе и корпусе, допускающем горячую замену дисков) на системных платах Intel с частотой шины 100 МГц, с возможностью использовать в перспективе до двух процессоров Pentium II от 233 до 500 МГц. Сейчас популярны системы с возможностью горячей замены винчестеров. Вряд ли кто-то этим воспользуется, но тем не менее заказчикам нравится.

Для малого и среднего бизнеса компания продвигает специальную программу - «Вист-Офис». Заказчику предлагается сервер и пять рабочих станций с набором ПО BackOffice Small Business Server, БОСС-кадровик, LANdesk Server Menager, антивирусный пакет, переводчик, факс-пулинг. Это фактически полностью готовый офис «под ключ». Комплект ПО при покупке вместе с сервером обойдется на 1-1,5 тыс. долл. дешевле, чем при покупке отдельных пакетов. Еще одна особенность программы - дилер получает 20% стоимости за установку оборудования у заказчика (полная стоимость пакета 9 тыс. долл.), т.е. для дилеров - это поиск заказчика за счет компании «Вист».

Ценовая политика стандартна для всех серверов: дилер получает скидку и на свое усмотрение увеличивает цену. Единственная модель Vist Forvard продается ниже себестоимости, так как в результате не очень корректной политики Intel она морально устарела, но их еще много на складе.

В отношении гибкости комплектации и наращивания серверов никаких проблем нет. Сервер поставляется с ОЗУ 32 Мбайт с возможностью увеличения до 1Гбайт, допускает установку до 6 винчестеров и 2 процессоров.