В июне этого года вице-президентом и генеральным директором Группы развития бизнеса Compaq был назначен Джанни Мессора.
Он проработал в Digital около 23 лет. С июля 1997 г. он занимал должность вице-президента по Региону 5, отвечал за увеличение оборота и прибыли компании на рынках Дании, Финляндии, Норвегии, Швеции, Бельгии, Нидерландах и Швейцарии и обеспечивал тесное взаимодействие с руководителями региональных офисов компании.
До начала карьеры в Digital в 1975 г. он семь лет проработал на разных должностях в Honeywell и Honeywell Bull в Италии.
CRN/RE предлагает краткое содержание ответов Джанни Мессора представителям прессы.
Мой визит в Россию не случаен, поскольку сейчас идет процесс интеграции двух компаний - Compaq и Digital. Задача менеджеров той и другой команды - отобрать и передать в новую компанию все лучшее: опыт, технологии и специалистов. В Compaq существует четкая система отбора на всех уровнях, которая действует во всех странах мира. С помощью этой отлаженной системы в группе развития бизнеса, которой я руковожу, удалось собрать отличную команду. Она прекрасно сбалансирована и состоит из представителей обеих компаний.
Мы пытаемся создать в России организацию, которая бы соответствовала уровню нашего бизнеса, и максимально укрепить структуры, работающие с заказчиками. Если вернуться к слухам о массовых увольнениях, то в офисе объединенной компании, где работает чуть больше 100 человек, речь не может идти о массовых увольнениях. Можно говорить об оптимизации и небольшом сокращении. Понятно, что при слиянии любых компаний неизбежны сокращения. Главным образом во вспомогательных инфраструктурах. Мы планируем провести сокращения таким образом, чтобы структуры, непосредственно контактирующие с заказчиками, были усилены, и максимально сократить те, которые не работают напрямую с клиентами.
Слияние компаний не изменит принципиально путей, которыми Compaq хотела выйти на рынок. Основной стратегией Compaq была и остается работа, главным образом, через торговых партнеров. Мы абсолютно убеждены, что приобретение Digital открывает перед нами и нашими партнерами новые возможности. Во-первых, потому что сейчас мы имеем возможность выйти на гораздо больший, чем это было ранее, сегмент рынка. Во-вторых, стратегия Compaq будет предусматривать предоставление партнерам не только технологий и решений, но и технического обслуживания. И в-третьих, мы теперь можем оказывать нашим торговым партнерам помощь в поддержке таких сложных глобальных контрактов, которые ранее были нам не по силам.
Именно это я имел в виду, когда сказал, что, объединяя компании, мы берем самое лучшее от каждой из них. Мы приняли решение сохранить на некоторое время марку Digital для определенной группы изделий. Но стратегическая цель компании - максимальное использование единой торговой марки - Compaq.
Российское отделение напрямую отчитывается передо мной. Это означает, что мне нужно как можно лучше понять, как осуществляется бизнес в России. Мой визит преследует много целей. Во-первых, ознакомиться с ходом дел в России, для того чтобы понять, какие у нас есть возможности, в чем сложности и самое главное - в процессе интеграции выявить и перенести в новую компанию самое лучшее. Я убежден, что никто не сможет сделать работу лучше, чем те люди, которые живут в этой стране. И поэтому, беседуя с сотрудниками, я стараюсь поближе познакомиться с людьми, занимающими ключевые позиции в российском представительстве Compaq. Я не думаю, что можно эффективно управлять организацией без личных контактов.
Кроме того, я собираюсь встретиться с самыми верными нашими клиентами. Узнать, довольны ли они, удовлетворены ли качеством нашей продукции и решений, уровнем технического обслуживания. Нужны ли им еще какие-нибудь услуги, которых мы пока не предоставляем?
Я обязательно встречусь с некоторыми из наших торговых партнеров и проведу с ними аналогичные беседы, постараюсь узнать их мнение о новых возможностях и проблемах рынка, выяснить, какая им нужна помощь в конкурентной борьбе.
Целью моей беседы с руководителем и сотрудниками представительства было рассмотреть текущую ситуацию в стране и понять, как соотносится с ней стратегия Compaq и каким образом удовлетворить имеющиеся потребности. Лично я считаю, что Compaq обладает колоссальными возможностями и перспективами работы в России по многим причинам.
Вначале - о возможностях. Насколько я понимаю, рынок информационных технологий в России еще очень далек от насыщения. Можно сказать, что мы помогаем в плане информатизации общества, т.е. на первом этапе информационные технологии начали применять в наиболее важных деловых инфраструктурах страны - я говорю о связи, банковской системе, постепенно информационные технологии проникают на крупные фирмы, повышая их эффективность, в средние и малые предприятия, не говоря уже об индивидуальных пользователях, которые все чаще стремятся углубить знания в этой области. Без этой технологии в современной жизни не обойтись. Из всего сказанного можно сделать вывод: потенциал для роста колоссальный.
Естественно, существуют и сложности, их много. Главная из них связана с проблемой денежных средств. Даже если компания решила использовать какое-то решение из области информационных технологий, ей бывает очень сложно найти денежные средства на его оплату. Приходится разрабатывать специальные финансовые схемы, чтобы облегчить этот процесс. Вторая сложность в России - огромные расстояния. Создать сеть партнеров, которые могут покрыть такие колоссальные пространства, и обеспечивать высокий уровень обслуживания и удовлетворенности клиентов на такой территории очень сложно. Это требует большой работы по передаче информационных технологий, постоянного обучения, подготовки специалистов. А это означает, что приходится подбирать партнеров так, чтобы они максимально соответствовали сложившимся условиям, поскольку мы не намерены работать по временной схеме. Ни Digital, ни Compaq никогда не относились и не будут относиться к этому рынку, как к чему-то временному. Мы хотим работать здесь на долгосрочных началах и быть среди тех, кто преобразует страну. Третий момент коммерческой стратегии Compaq - найти наилучший способ передачи знаний нашим партнерам в каналах.
Из прошлого опыта известно, что торговля здесь идет циклично, бывают хорошие кварталы, хорошие месяцы. А это означает, что компания должна быстро реагировать на стадии замедления и в то же время оперативно действовать, когда появляются новые возможности, консолидировать силы при спаде покупательной способности. Поэтому нужна очень гибкая организация, у которой есть не только долгосрочные планы, но и стратегия оперативного реагирования на любой из циклов. С этой точки зрения слияние Compaq и Digital полезно, поскольку деятельность на рынке высокопроизводительных систем формирует установленную базу, и это во многом помогает преодолеть отрицательные циклы.
Я считаю, что в России у нас очень знающая команда. Это одна из важнейших составляющих успеха. Я не из тех, кто верит, что успех компании в стране зависит только от экономической ситуации. Конечно, экономическая ситуация - важный фактор, но в условиях ограниченной покупательной способности даже самые лучшие компании могут потерять или увеличить свою долю рынка.
Поскольку мы хотим увеличить нашу долю на российском рынке, естественно, будем увеличивать и количество партнеров.
Мы должны рассчитать, сколько дистрибьюторов нам потребуется, чтобы охватить рынок с учетом минимальных требований к каждому из них. Нам нужно столько дистрибьюторов, чтобы они могли бы предоставлять партнерам второго уровня услуги в надлежащем объеме. Ожидается, что их количество существенно возрастет. Оно соответствует прогрессу информатизации общества. Одновременно вырастет и численность партнеров в двух других каналах, занимающихся продажей решений, я имею в виду крупных системных реселлеров и интеграторов. Мы создадим систему маркетинга, которая будет охватывать рынок и четко определять, какой тип решения и через какой канал должны поставляться в Россию. Безусловно, мы будем увеличивать нагрузку на каждый канал, но пользуясь выборочной стратегией: на каждых 50 реселлеров будет работать один дистрибьютор, а у системных реселлеров и интеграторов систем количество партнеров будет увеличиваться по мере роста количества решений, которые мы будем предлагать на российском рынке.
Что касается системы сервиса в России, то мы хотим, чтобы наш канал был самым лучшим, чтобы он предоставлял наилучшее обслуживание имеющихся и новых решений. И сделать это, используя методы стратегии, которую мы называем «от малого к большому». Существует рыночный закон, в соответствии с которым то, что сегодня доступно лишь ограниченному кругу компаний, завтра становится рядовым товаром, который можно заказать по Интернету. Стратегия Compaq - не бороться с тенденцией, а ускорить ее. Точно так же компания действовала, выводя на рынок стандартизированные технологии. Фактически Compaq стала синонимом стандартизации. И мы используем точно такую же стратегию в области услуг и сервиса. Именно поэтому задача очень сложна, кроме того, в области сервиса каналам приходится идти на частичное инвестирование.#