Компания Tektronix, выпускающая цветные принтеры, продвигается вперед в соперничестве с Hewlett-Packard и в завоевании рынка малого и среднего бизнеса с помощью новой структуры поставок.
Новая позиция:
- Tektronix подписывает договоры с семью крупнейшими дистрибьюторами.
- Запуск фирменной программы TCCS обучения и сертификации.
Tektronix, имеющая сегодня более 5400 партнеров, начала предлагать поставки своей продукции от большого числа дистрибьюторов, в том числе компаний Inacom, Ingram Micro и Pinacor. Как отметил Марк Драм, директор Tektronix по стратегии и развитию каналов сбыта, это предоставит VAR’ам возможность более широкого выбора дистрибьюторов, а компании позволит выйти на рынок малого и среднего бизнеса.
«Если спрос на цветные принтеры начнет бурно расти, как мы того ожидаем, клиенты не станут ждать появления изделия, они захотят получить его немедленно, - сказал Драм. - Мы должны обеспечить реселлерам гораздо более быстрые поставки».
Tektronix начинала с прямых продаж через VAR’ов, а с появлением реселлеров, по словам Драма, приняла решение позволить авторизованным VAR’ам делать закупки через Ingram Micro. «Мы не намерены вкладывать деньги в создание системы сбыта, - заявил он. - С продажами отлично умеют справляться наши партнеры, поэтому мы будем просто использовать их возможности».
Частью перехода к новой стратегии поставок стала фирменная программа обучения и сертификации Tektronix Certified Color Specialists (TCCS) для дистрибьюторов.
«Сейчас, когда цветные принтеры превращаются из машин для узкого применения в средства массового бизнеса, мы предвидим огромные возможности», - говорит Келли Харви, директор Ingram Micro по маркетингу периферийных устройств.
Tektronix надеется потеснить HP, уделяя больше внимания исследованиям и разработкам, в то время как ресселеры займутся поиском покупателей цветных принтеров среди малых и средних предприятий на вертикальных рынках.