Недавно в Москве побывал г-н Хермит Хуанг, вице-президент по продажам и маркетингу мониторов компании Acer Peripherals Inc. (API), входящей в состав Acer Group и специализирующейся на производстве периферийных устройств. Мониторы, занимающие сейчас доминирующее положение в ассортименте продукции API, и стали темой интервью, которое г-н Хуанг дал заместителю главного редактора CRN/RE Александру Плитману.
CRN/RE: Каковы позиции API на мировом рынке мониторов?
Дмитрий Елизаров, руководитель отдела развития бизнеса в московском офисе Acer CIS:
Продажа мониторов Acer в России происходит по уже отлаженному каналу через мастер-дистрибьюторов. Значительное количество региональных партнеров поставляют мониторы Acer с компьютерами местной сборки. Кроме того, их используют и ряд достаточно крупных российских производителей, например, компания ASI («Аквариус Системз Информ»). Acer CIS планирует анонсировать ряд специальных маркетинговых программ, нацеленных на дальнейшее увеличение продаж мониторов Acer через локальных сборщиков. Для этого уже сейчас предпринимается ряд шагов. Например, недавно Acer Peripherals создала в Голландии промежуточный склад, с начала лета этого года с него уже ведутся поставки мониторов в Европу, в т. ч. и в Россию. После открытия в III квартале завода в Англии на этом складе постоянно будет полный ассортимент нашей продукции. Тем не менее уже сейчас данный шаг приносит свои плоды - поставки мониторов на российский рынок в последние два-три месяца значительно возросли.
Х. Х.: По оценкам аналитиков отрасли, в 1997 г. наша компания занимала по производству мониторов 5-е место в мире с долей примерно 5%. Наша цель, правда, очень трудная, - к 2000 г. войти в тройку лидеров, заняв 10% мирового рынка. Кстати, аналогичную задачу - к этому же году войти в тройку лидеров - мы ставим и по производству накопителей CD ROM (сейчас API на 6-м месте).
CRN/RE: Кого вы считаете своими главными конкурентами на этом пути?
Х. Х.: Не хотелось бы упоминать конкурентов, я лучше назову те компании, которых мы считаем ориентирами, - Philips и Samsung.
CRN/RE: Как известно, в последнее время на рынке мониторов сложилась неблагоприятная ситуация. Как она сказывается на вашей компании?
Х. Х.: В первой половине года положение было, действительно, не очень хорошее. Спрос низкий, цены падают, многие изготовители вынуждены продавать продукцию ниже себестоимости. В некоторой степени это связано с финансовым кризисом в Азии. Но я надеюсь, что во второй половине года положение улучшится, чему будет способствовать, в частности, выпуск Windows 98. Мы планируем в этом году увеличить объем продаж мониторов на 20%. В III квартале, в дополнение к уже имеющимся у нас производственным предприятиям на Тайване, в Малайзии, Китае и Мексике, намечено открытие завода в Англии.
CRN/RE: Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции на рынке мониторов?
Х. Х.: Самая важная и устойчивая - это переход от мониторов с экраном 14 дюймов к 15- и 17-дюйм мониторам. Происходит общее снижение цен на эту технику, что влечет увеличение спроса на мониторы с экраном большего размера - преимущественно 17 и 19 дюймов. По моему мнению, доля именно этих мониторов будет расти очень быстро, на них будет приходиться более половины всего производства. Например, в нашей компании она составит в этом году около 75%. Следующая тенденция - фокусирование покупательского спроса на моделях с ЭЛТ с плоским экраном, такие мониторы становятся все более доступными. Третья заметная тенденция - обеспечение соответствия требованиям стандарта ТСО 95 и снижение потребления энергии. Пока Acer фокусируется именно на этом стандарте, но уже готовится к внедрению следующего - ТСО 99, который должен быть вот-вот согласован. Четвертая тенденция - все более широкое применение укороченных ЭЛТ с узкой горловиной. До последнего времени в одной ЭЛТ эти два свойства не сочетались, но уже во второй половине этого года у различных компаний появятся модели с ЭЛТ, имеющими узкую и короткую горловину.
CRN/RE: А ЖК-дисплеи?
Х. Х.: Это, безусловно, очень перспективное направление, и API активно им занимается. Пока мы производим 12-, 13-, 15-, а вскоре выпустим и 18-дюйм модели, используя ЖК-панели японских фирм Hitachi и Sharp. Однако в структуре АРI создана дочерняя компания, которая купила лицензию на производство ЖК-панелей, причем по самой передовой сейчас технологии 3,5 поколения. И, как мы планируем, во второй половине 1999 г. начнем выпускать собственные ЖК-панели.
CRN/RE: Преобладает мнение, что в настоящее время на рынке существует избыток ЖК-панелей, тем не менее Acer вкладывает средства в их производство. Почему?
Х. Х.: Да, сейчас спрос на ЖК-панели довольно низкий. Но в дальнейшем он будет возрастать, причем «большого скачка» следует ожидать во второй половине будущего года. Одна из главных причин роста спроса - увеличение «среднего» размера экрана в портативных ПК и ЖК-мониторах: поскольку размер подложки, из которой нарезаются панели, остается прежним (во всяком случае растет не у всех изготовителей), то число получаемых панелей сокращается. Например, 12,1-дюйм панелей получается 6 шт., а 14,1-дюйм - только 4 шт. С другой стороны, именно сейчас удобное время для инвестиций - они обойдутся дешевле, поскольку ввиду финансового кризиса в Юго-Восточной Азии лишь немногие местные фирмы имеют средства для инвестирования в новые технологии.
CRN/RE: Кому поставляются мониторы, производимые на заводах API?
Х. Х.: У нас есть три канала сбыта мониторов: во-первых, поставка вместе с ПК марки Acer, во-вторых, продажа отдельно от ПК под нашей собственной маркой AcerView и, в-третьих, ОЕМ-производство. В каждом из этих каналов у нас достаточно сильные позиции: есть и очень известная собственная марка, в продвижение которой мы вкладываем много усилий, и в то же время в качестве ОЕМ-партнера мы тесно сотрудничаем с пятью самыми крупными в мире изготовителями компьютерной техники. Это расширяет наше поле для маневра, позволяя более гибко реагировать на изменения рыночной ситуации.
CRN/RE: В чем заключается маневр API в настоящее время?
Х. Х.: Сейчас мы намерены увеличить продажу мониторов как самостоятельных компонентов через собственный канал сбыта. В прошлом году у ведущих изготовителей ПК доля мониторов, поставляемых вместе с компьютерами, упала. Если во второй половине прошлого года у четырех самых крупных фирм она составляла 80%, то в I квартале этого года - только 70%, а у некоторых компаний - даже 50%. Например, только для компьютеров Compaq существует свободный рынок мониторов емкостью примерно 800 тыс. шт., и ряд компаний за него борются. Для стимулирования продаж применяются различные маркетинговые приемы: одни предлагают монитор как бы бесплатно, закладывая его стоимость в цену ПК, другие продают 15- или 17-дюйм монитор за 100 долл. - при условии покупки самого ПК и т.д. Другой большой рынок сбыта - это мелкие сборщики компьютеров, доля которых в общем производстве ПК в среднем в мире составляет около 35%. Правда, для API этот рынок пока новый, мы только сейчас создали для него в США отдельный дистрибьюторский канал...