Компания Baan избрала кардинально новую стратегию: продажа не менее 50% продуктов класса high-end для планирования ресурсов предприятия (Enterprise Resource Planning, ERP) будет осуществляться через сеть дистрибьюторов и реселлеров.
Компания намерена ограничить число своих партнеров-реселлеров на рынке США и работать через дистрибьюторов. Baan предлагает реселлерам план сбыта, предусматривающий поставки аппаратных средств, поддержку готовых конфигураций и привлечение третьих фирм. В этом году планируется дополнить ПО для управления финансами и производством модулем для управления кадрами.
«Мы, как и Microsoft, стремимся снизить сложность наших продуктов», - сказал Дуг Саллен, вице-президент подразделения Baan Midmarket Solutions.
По данным Morgan Stanley, рынок ERP является для канала многообещающим: в этом году его объем оценивается в 6,8 млрд. долл., а к 2000 г. он достигнет 12 млрд. долл. Baan входит в «большую четверку» производителей ERP наряду с PeopleSoft, SAP и Oracle.
Baan рассчитывает организовать сбыт своих продуктов по двухуровневой схеме. Дистрибьюторы - Gates Arrow Distributing, Ingram Micro, Integration Alliance, Pioneer Standard Electronics и Access Graphics - планируют поставлять готовые решения, включающие компьютеры Compaq, Hewlett-Packard или других фирм с предустановленными приложениями Baan.
К настоящему времени фирма подписала соглашения с 60 VAR’ами, которые будут продавать и поддерживать системы для не очень крупных клиентов, оборот которых не превышает 350 млн. долл.
Как сказал Саллен, в течение ближайших недель Baan планирует развернуть программу, в соответствии с которой приложения класса ERP будут устанавливаться у VAR’ов и третьих фирм, а клиенты будут покупать время для решения своих задач.
Затем Baan планирует предложить «сервисные наборы», которые предусматривают фиксированные цены на консультации, услуги по внедрению и поддержке, которые VAR’ы смогут предлагать своим клиентам. Акция рассчитана на более мелкие компании с долгосрочными дорогостоящими проектами.
«Сервисные наборы» - еще одна попытка снизить затраты на внедрение и минимизировать риск для рынка», - сказал Саллен.
Ожидается, что осенью Baan пополнит семейство продуктов для компаний среднего размера, выпустив приложение для управления кадрами и программу начального уровня, предназначенную для автоматизации работы служб сбыта, основанную на разработках третьих фирм.
VAR’ы осторожны, но полны надежд. Наибольшее беспокойство вызывает переход к двухуровневой схеме продаж.
«Я без проблем переключусь на новые формы работы. Но мне не хочется отказываться от условий моего контракта с Baan», - сказал Стив Надженгаст, представитель системного интегратора Crowe Chizek.
«Дела шли хорошо, и мы зарабатывали. Преобразования необходимо провести в ближайшие полгода, иначе будет расти недовольство реселлерского канала», - добавил он.
«Если дистрибьюторы все сделают правильно, проблем не будет», - отметил Коти Кришна, исполнительный вице-президент и совладелец Cimcase International.
Других VAR’ов увеличение числа авторизованных реселлеров беспокоит больше, чем новая модель с привлечением дистрибьюторов. «Они переполнили рынок», - сказал один из реселлеров.
По словам Саллена, компания первоначально авторизовала слишком много VAR’ов, но теперь их число в Северной Америке не будет превышать 60.
«Наши менеджеры по сбыту почувствовали, что мы рискуем потерять качество, и это отразится на обслуживании клиентов и прибыли канала. Мы «сбавим обороты», чтобы углубить наши программы и увеличить возможности сбыта», - сказал Саллен.
Для привлечения клиентов Baan в ближайшие полгода планирует провести акции, включающие рекламу и целевой маркетинг.
В России, по словам Анны Цфасман, менеджера по маркетингу московского представительства Baan, система Baan ERP пока не продается, так как не завершена ее локализация. Ожидается, что она поступит в продажу в I квартале 1999 г. Клиентам поставляется система Baan IV.
Продажи и внедрение осуществляют как представительство компании, так и ее партнеры. Как подчеркнула Анна Цфасман, «мы заинтересованы в развитии именно двухуровневой схемы дистрибуции, чтобы сосредоточить усилия на локализации, технической поддержке и предпродажной подготовке».
Руководство Baan понимает специфику российского рынка, поэтому московский офис не ограничен в выборе форм работы. Многие отечественные компании-реселлеры еще не готовы к внедрению сложных программных продуктов. Поскольку сеть партнеров в Москве развита хорошо, то к сотрудничеству будут привлекаться в основном региональные компании.
До сих пор все российские партнеры Baan имели один и тот же формальный статус - деления по категориям не существовало. В настоящее время представительство занимается структуризацией своей партнерской сети, будет введено несколько категорий партнеров. Это должно сделать их работу более эффективной и целенаправленной, а представительству - облегчить координацию и поддержку партнеров.
Другие фирмы, работающие на этом рынке, используют разные модели бизнеса.
Например, SAP - главный конкурент Baan, работает с заказчиками только напрямую. «Такова общая стратегия компании», - заявили в московском офисе.
Platinum Software в большинстве стран практикует как прямые поставки заказчикам, так и продажи через VAR’ов и системных интеграторов. В России до недавнего времени фирма сама работала с заказчиками. Развитие партнерской программы началось этой весной. Менеджер московского представительства Елена Свеженцева отметила, что компания и раньше имела партнеров в России, но их функции ограничивались поиском заказчиков. Теперь в рамках новой программы партнеры получили возможность участвовать во внедрении систем и их интерес к сотрудничеству с Platinum заметно вырос. Законченных внедрений у партнеров пока нет, поскольку данная программа действует всего несколько месяцев.
Компания Oracle, по словам менеджера московского представительства Михаила Елашкина, аналогичную политику проводит уже год. В 1998 г. для партнеров Oracle организовано обучение.
Компания Сomputer Аssociates собирается выйти на рынок управления сетями малых и средних предприятий с новым семейством продуктов Workgroup Edition, которые она будет продавать исключительно через реселлеров (см. CRN/RE № 14/1998).