Уже почти три месяца, как в российском представительстве Daewoo Electronics работает новый генеральный директор г-н Ро Хын Дог, сменивший уехавшего в Корею Ян Сам Кю.
«Я с давних пор интересовался Россией, ее литературой и музыкой», - сказал Ро Хын Дог. Впервые он посетил СССР в 1987 г. После этого еще два-три раза приезжал в Россию с ознакомительными целями, и уже тогда ему здесь очень понравилось. 47-летний г-н Ро считает, что корейский менталитет несколько схож с российским, и признался, что он всегда очень хотел работать в России. Такая возможность представилась ему в этом году. Ро Хын Дог перешел в Daewoo Electronics из Daewoo Corporation, где был менеджером по экспорту, в основном аудиотехники. Год работал директором представительства в Индонезии. Хотя, как он сам говорит, здесь он человек новый, по должности он курирует продажи бытовой техники, а кроме того, ведет специальные проекты, в частности занимается продвижением мониторов.
В подобной смене нет ничего необычного. Ротация кадров идет в фирме постоянно. Специалиста, проработавшего в одной должности три-четыре года, переводят в другой сектор, оформляется это обычно как повышение. Как рассказал менеджер по продажам Андрей Воробьев, корейские специалисты, как правило, универсальны: «Они не занимаются постоянно чем-то одним. Даже в нашем офисе есть пример, когда человек работал сначала с финансами, потом - с логистикой. Можно сказать, что у них нет определенной специальной подготовки и учатся они в процессе трудовой деятельности».
Новому главе представительства российский рынок представляется очень большим даже по сравнению с другими странами, и он намерен к следующему году довести долю Daewoo на российском рынке мониторов до 20% (по всем диагоналям в штучном выражении). В 1997 г. она по разным оценкам составляла от 6 до 14%. Правда, сейчас, как признает г-н Ро, «рынок испытывает определенные трудности, но мы надеемся, что в скором времени ситуация исправится, по крайней мере, наша фирма очень этого хочет и приложит к этому максимальные усилия». Трудности есть и у самого представительства Daewoo Electronics, поскольку, как сказал г-н Ро, «в надежде на большой объем летних продаж мы завезли много товара, но он не продается, образуется сток, и цены, естественно, падают, если говорить о мониторах, то где-то на 20%».
Несмотря на неблагоприятные экономические тенденции, глава представительства считает, что удвоение доли рынка мониторов Daewoo вполне реально. Этому способствует тот факт, что штаб-квартира компании несколько изменила политику, и теперь инициатива будет исходить от российского представительства.
Ро Хын Дог, недавно побывавший на совещании по планированию продукции, сказал: «До прошлого года ассортиментная политика разрабатывалась в Корее, сейчас мы можем сами принимать решения в зависимости от обстановки. Поэтому со второго полугодия, ориентируясь на массового покупателя, намечено расширение модельного ряда мониторов одной диагонали». Сделать это планируется введением дополнительных более дешевых моделей 15-дюйм мониторов с максимальным разрешением 1024х768, т.е. ниже классом, чем 518B (1280х1024, 60 Гц), либо дополнением 15-дюйм моделей какими-то новыми функциями, уточнил Андрей Воробьев.
По мнению г-на Ро, для успеха необходимы еще две вещи - укрепление репутации brandname и приемлемые цены. Поддержать марку производителя высококлассных мониторов по доступным ценам можно внедрением на российском рынке каких-то новых моделей класса high end, прежде всего 17-дюйм, но г-н Ро заявил: «На мой взгляд проблема мониторов Daewoo - цены. Мы планируем увеличить продажи за счет удешевления техники ...Постараемся, чтобы наши мониторы поступали к российским потребителям по наиболее низким ценам». Андрей Воробьев пояснил, что под проблемой цен прежде всего понимается проблема «серого» импорта. «В прошлом году цена, по которой получали товар наши дистрибьюторы, была выше, чем, допустим, в Европе, в этом году цены сравнялись», - признает г-н Ро. Разница составляла 5-10%, при том что «разница в 5% нашими дистрибьюторами считается разумной», - отметил Андрей Воробьев.
Снижение цен не должно отрицательно сказаться на торговых партнерах. «Основная задача Daewoo Electronics - обеспечить разумную прибыль для дистрибьюторов, - убежден г-н Ро. - Для этого необходимо правильно построить схему дистрибуции, над чем мы как раз и работаем в настоящее время, и хотя политика работы с каналом пока окончательно не выработана, уже сейчас можно точно сказать, что мы будем стремиться к тому, чтобы основные наши дистрибьюторы развивались и росли вместе с нами. Но мы не хотели бы терять и партнеров среднего и более низкого уровня. Будем стараться, чтобы и они могли получать достаточно прибыли и развиваться». «Если решить проблему «серого» импорта, а решается она за счет цен, - пояснил Андрей Воробьев, - то необходимо будет затронуть проблемы сервиса. Если мы справимся с этими задачами, то сможем строить схему дистрибуции, которая позволила бы развиваться партнерам Daewoo Electronics вместе с ростом доли мониторов компании в России».
Сейчас на территории России 121 центр. До конца следующего года их число будет доведено до 300, однако не все они занимаются ремонтом мониторов.
По мнению Андрея Воробьева, московский сервисный центр Daewoo Electronics площадью около 1 тыс. кв. м используется не полностью, но, тем не менее, от его руководства исходит инициатива открыть в Москве еще три сервисных центра - на севере, западе и востоке, хотя в городе много сервисных агентов компании. «Ни я, ни наши дистрибьюторы не удовлетворены работой, которую проводит сервис-центр. Главная причина - отсутствие комплектующих. У нас есть идеи, как обойтись без этого центра. Есть альтернативные пути развития сервиса мониторов», - считает Воробьев. Ро Хын Дог также озабочен состоянием сервиса: «Техническое обслуживание мониторов - моя головная боль. Оно отличается от ремонта бытовой техники и требует специального подхода. Мне хотелось бы обсудить эти вопросы с нашими партнерами и понять, чем мы способны помочь друг другу».
Ро Хын Дог еще не выбрал, какой из двух путей - увеличение числа партнеров или рост продаж уже имеющимися - будет основным. «После почти трех месяцев пребывания на посту директора представительства я убедился, что наши партнеры довольно слабы, - считает он. - В настоящий момент мы продаем только московским дистрибьюторам. О том, как они распространяют мониторы в России, мы, к сожалению, не знаем и до этого момента с региональными дилерами не работали». Тем не менее новый директор представительства Daewoo Electronics проявляет интерес к регионам: «Сейчас я составляю план работы и, возможно, включу в него встречи с потенциальными клиентами. Не исключено, что они будут проводиться в регионах».
Сейчас у Daewoo Electronics порядка семи дистрибьюторов, и компания ведет работу по укреплению связи с ними. В апреле начата программа сертификации реселлеров, и первые сертификаты уже выданы дилерам компании «Техмаркет». Это позволит им пользоваться корпоративным рекламным бюджетом и иметь преимущества при получении комплектующих.
В то же время г-н Воробьев склоняется к тому, чтобы на первом этапе увеличить количество дистрибьюторов за счет региональных партнеров, предположительно в Санкт-Петербурге, на Украине, в Белоруссии, однако без пересечения сфер их влияния. Об увеличении объемов единичных продаж дистрибьюторам можно будет говорить по мере роста доли мониторов Daewoo. Однако, по мнению Андрея Воробьева, для выполнения главной задачи - распространения мониторов по каналам - наиболее пригодны московские дистрибьюторы, поскольку у региональных фирм «возникают определенные проблемы технического плана с получением товара. Поэтому большая часть региональных компаний, которые занимаются сборкой, все равно производят закупки в Москве. Например, московское отделение фирмы «Марвел» делает большие обороты, чем головной офис в Петербурге. Такова специфика российского рынка».
Особенность рынка еще и в том, что в России очень нестабильная экономическая ситуация, никто не хочет связывать себя долгосрочными обязательствами, и планировать объемы поставок очень тяжело. А если учесть, что цены на мониторы на мировом рынке постоянно падают, а на изготовление заказа и доставку его из Кореи в Финляндию, где находится склад Daewoo, уходит два-три месяца, сделать долгосрочный прогноз даже с вероятностью 60-70% очень трудно. «Составляя заказы, мы вынуждены, в определенной степени, брать ответственность на себя. Это основная проблема», - сказал Андрей Воробьев.
Директор представительства предлагает свое решение и здесь: «До нынешнего момента вопросы изучения рынка и конкурентов, а также планирование были нашей слабой стороной. Со второго полугодия мы меняем политику - предварительно изучаем продукцию и цены наших конкурентов и проводим всевозможные опросы наших дилеров, потребителей в магазинах и уже в зависимости от результатов определяем, какую ценовую политику нам лучше вести». Это еще один путь укрепления связей с каналом, который, учитывая масштабы российского рынка, может оказать реальную помощь в решении поставленных задач.