Каждое событие интересно само по себе. Сведенные воедино, они складываются в более или менее цельную картину, позволяют оценить масштаб событий, осознать их место в ряду прочих. Выстроенные хронологически, они дают возможность увидеть динамику развития, его направление, сделать некоторые прогнозы. Итак, «мозаика» событий на российском рынке дистрибуции в 1997 г.
Novell открывает OEM-канал
В середине января Novell и «АйТи» подписали соглашение о совместной работе, согласно которому российская компания получила статус эксклюзивного OEM-центра Novell в странах СНГ. Теперь российские поставщики серверов смогут приобретать OEM-версии продуктов Novell.
До недавнего времени по всему миру насчитывалось не более двух десятков OEM-партнеров Novell, в том числе Compaq, IBM, DEC и другие не менее известные фирмы. Отсутствие подобного центра в России объяснялось слабыми позициями отечественных поставщиков серверов. Теперь же мнение Novell по этому вопросу изменилось, следовательно, и решение о начале OEM-бизнеса вполне закономерно.
«Дилайн» нацеливается на VAR’ов и интеграторов
28 января была объявлена программа компании «Дилайн» под названием «Дистрибьютор для интегратора». Она направлена на развитие одного из сегментов дилерской сети, а именно VAR’ов и системных интеграторов, ориентирующихся на предприятия среднего бизнеса. Этот выбор вызван двумя причинами. Во-первых, системная интеграция, по мнению руководства «Дилайн», будет в ближайшие два года наиболее динамично развивающимся рынком. Во-вторых, средние и малые предприятия довольно активно покупают компьютерную технику, и их доля растет. И в-третьих, 57% дилеров «Дилайн» в той или иной степени уже занимаются системной интеграцией, но по ряду причин (в первую очередь из-за отсутствия специальной технической поддержки и полного спектра сетевого оборудования) закупают технику для проектов «на стороне».
С целью привлечения таких дилеров «Дилайн» предприняла ряд шагов. Было решено расширить ассортимент предлагаемой сетевой продукции (в основном за счет «тяжелого» оборудования — мощных маршрутизаторов, коммутаторов, концентраторов и т.д.), арматуры для кабельных сетей и собственно кабелей. Список поставщиков и номенклатуры был составлен по результатам опроса дилеров.
Кроме того, компания предложила дилерам дополнительную техническую, информационную и маркетинговую поддержку.
RRC — эксклюзивный OEM-партнер U.S. Robotics
5 февраля компания RRC, крупнейший российский дистрибьютор продукции U.S. Robotics, сообщила о получении статуса эксклюзивного импортера OEM-продукции американской фирмы на рынок стран СНГ.
По этому соглашению поставляются две недорогие модели факс-модемных плат — Sportster Voice V.34+ и Sportster Winmodem V.34+. Соглашением с U.S. Robotics предусмотрены специальные цены для OEM-поставок. Они будут устанавливаться индивидуально для каждого партнера, но должны оказаться на 15—20% ниже, чем у дилеров. RRC намерена строго следить за тем, чтобы OEM-продукция не попадала в розничную сеть.
Серверы поставляются со склада
В феврале компании RSI и Hewlett-Packard объявили о начале специальной программы «опережающих поставок» серверов HP.
Практика RSI показала, что довольно часто возникали ситуации, когда партнеры, занимающиеся системной интеграцией, отказывались от закупок серверов HP только потому, что их в данный момент не было на складе. Чтобы исключить подобные случаи в дальнейшем, дистрибьютор, зная примерный объем спроса, будет с помощью поставщика обеспечивать постоянное наличие на складе не менее 60 серверов. Из них примерно половину будут составлять машины моделей Е30, Е40 и ED, ориентированные на небольшие рабочие группы. Остальное — более мощные серверы различных моделей. Судя по всему, поставки будут проводиться с неполной предоплатой, хотя о финансовых подробностях сделки представители компаний предпочли не сообщать.
«Ланит» — самый крупный дистрибьютор Novell в СНГ
20 марта Novell объявила компанию «Ланит» своим самым крупным дистрибьютором в странах СНГ.
Около половины дилеров «Ланит» (120 компаний) сертифицированы как реселлеры по продукции Novell, и в 1996 г. компания продала ПО Novell на сумму чуть более 4 млн. долл., причем 80% пришлось на операционные системы.
Еще одна питерская фирма обосновалась в Москве
2 апреля состоялось открытие московского представительства питерской фирмы Erimex. Фирма Erimex-Trade (так называется московский филиал) будет заниматься только продажей оборудования, тогда как вопросы закупок, логистики и т.д. будут решаться в «штаб-квартире».
Открытие офиса в Москве для компаний из Санкт-Петербурга уже стало хорошим тоном — или необходимостью. Многим дилерам в силу ряда причин (финансовых, географических, транспортных) удобнее работать с московским складом.
Лучшие европейские дистрибьюторы АРС — в России
9 апреля, всего через два месяца после присвоения компании «Ланит» звания первого дистрибьютора по продукции APC в Европе, фирма APC провела пресс-конференцию со вторым «призером» — компанией «Марвел».
По итогам 1996 г. компании разделял всего один процент: на российском рынке доля «Ланит» в обороте APC составила 28%, а «Марвел» — 27%. Однако учитывая темпы роста продаж «Марвел» в 1996 г. (115%), велика вероятность, что в 1997 г. она вырвется вперед. По крайней мере, в I квартале ей это удалось.
AS/400 перевели в дистрибьюторский канал
15 апреля представительство IBM провело дилерский семинар, на котором обсуждалась стратегия продвижения машин AS/400 на российском рынке.
В общем маркетинге AS/400 произошли существенные изменения. Если раньше эти машины предлагались под конкретные проекты (гостиничные комплексы, крупные турагентства, сети магазинов и пр.), то сейчас AS/400 пропагандируются как средние по мощности серверы приложений. А поскольку теперь эти машины ориентированы на массовый рынок стандартных систем, то младшие модели решено распространять только через дистрибьюторов. Пока в России такой дистрибьютор один — Digital Machines, но по мере развития рынка AS/400 должны появиться и другие.
Экспансия Nokia
15 апреля в Москве на совместной пресс-конференции компаний Nokia Display Products и Lanck были представлены мониторы известной финской фирмы. Lanck была тогда единственным дистрибьютором мониторов Nokia. По словам главы питерского холдинга Владимира Просихина, его фирма в течение года добивалась подписания дистрибьюторского соглашения, поставляя оборудование на контрактной основе.
Осенью у Nokia Display появилось два новых российских дистрибьютора: «Пирит» и «Компьюлинк». По словам менеджера по продажам в СНГ и Северной Европе Кари Хирвонена, Nokia очень аккуратно подходит к выбору дистрибьюторов. «Мы не хотим быть пятыми или шестыми в спектре партнера», — пояснил он позицию компании.
С начала 1998 г. Россия войдет в группу стран первостепенной для Nokia важности, что означает приоритет в поставках и маркетинговых программах.
Sybase нашла дистрибьютора в России
Во второй половине апреля российская фирма CPS, специализирующаяся на распространении ПО, стала первым отечественным дистрибьютором Sybase. Кроме продаж «коробочных» продуктов, выпускавшихся компанией PowerSoft (не так давно она была поглощена Sybase), CPS, в порядке эксперимента, займется продажами и «тяжелого» ПО: серверов приложений, СУБД и т.п. Параллельно с CPS российское представительство Sybase будет продавать весь спектр своего ПО самостоятельно. Однако, как было подчеркнуто, цены будут совершенно одинаковыми.
У OKI уже 15 дистрибьюторов
Во время выставки «Комтек’97» OKI объявила о подписании дистрибьюторского соглашения с компанией OCS. Новый дистрибьютор получил права на распространение всего спектра продукции японской корпорации: принтеров, факсимильных аппаратов и многофункциональных устройств. Таким образом, число дистрибьюторов OKI достигло 15, что вызывает у многих недоумение.
Все на борьбу с летним спадом!
Минувшим летом многие дистрибьюторы проводили специальные программы активизации летних продаж. 15 мая объявила о программе поддержки летних продаж компания RSI. Компания решила с 1 июня снизить цены и продлить на летний период действие всех программ по работе с дилерами. В частности, продолжены конкурсы на звание лучшего дилера по продаже различных категорий оборудования Hewlett-Packard, объявлены дополнительные скидки на мощные источники бесперебойного питания APC серии Smart-UPS, программа продвижения ПО отечественных компаний New Media Generation и «Кирилл и Мефодий» и т. д (всего 11 программ). Кроме того, было решено не уменьшать, а увеличить объем складских запасов.
В тот же день компания «Дилайн» совместно с российским представительством Hewlett-Packard представила программу поддержки продаж сетевых лазерных принтеров. Кампания будет проводиться с 15 мая по 15 августа и нацелена на уменьшение летнего спада продаж этих принтеров.
LanData — новый российский дистрибьютор
В мае состоялась официальная регистрация компании LanData, созданной на базе бывшего московского офиса Lanck. Ее возглавил Александр Калинин, ранее руководивший этим офисом. «Развод» с московским представительством состоялся по инициативе руководства холдинга Lanck в последние дни декабря 1996 г. Новой компании пришлось заново создавать большинство элементов дистрибьюторской инфраструктуры. С самого начала своей деятельности LanData решила поменять ориентацию — от традиционной дистрибуции перейти к дистрибуции для системных интеграторов. К осени список ее поставщиков, унаследованных от Lanck (соглашения с ними были переоформлены еще до регистрации LanData), пополнился несколькими новыми — Allied Telesyn, Liebert, NCR, RiT. По словам Александра Калинина, главная задача первого года деятельности компании — «сохранить объемы продаж, достигнутые московским офисом в 1996 г.».
Розничная торговля в понимании «Арус»
30 мая компания «Арус» объявила о программе, направленной на увеличение розничных продаж. Как известно, в рамках холдинга «Арус» розницей занимается компания «Арус-Технический центр». Продажи осуществляются в розничном отделе московского офиса компании, а также во всех ее филиалах, кроме одесского. При этом под розницей в «Арус» понимают не работу преимущественно с индивидуальными покупателями на потребительском рынке, а продажу малых партий и отдельных устройств для сектора SOHO.
Суть объявленной программы заключается в формировании «сети постоянных покупателей», которые бы совершали в «Арус» закупки техники либо для собственных нужд, либо для перепродажи. «Арус» намерена предложить им индивидуальный подход, а также ряд льгот и услуг, подобных тем, которые обычно предоставляются дилерам. Участники программы получают право на скидки, в том числе накопительные, при закупках (примерно 1% с суммы более 10 тыс. долл.) и широкую информационную поддержку.
Конкуренции между постоянными покупателями и дилерами не ожидается. Большинство дилеров «Арус» специализируются на системной интеграции и не занимаются продажами конечным пользователям.
«Партия» начинает «игру» с интеграторами
Холдинг «Партия» 4 июня объявил о создании нового отдела по продажам компьютерной техники для корпоративных проектов. Его начальником назначен Олег Устинов, ранее занимавший подобную должность в российском представительстве Hewlett-Packard.
Вице-президент «Партии» по торговле вычислительной и офисной техникой Борис Щербаков отметил, что «Партия» не собирается создавать новую фирму, занимающуюся системной интеграцией и способную внести дисбаланс в уже сложившийся механизм работы рынка. Поэтому новый отдел будет осуществлять посреднические функции между изготовителями и системными интеграторами и передавать заказы дружественным фирмам.
Можно предположить, что с переходом Бориса Щербакова и Олега Устинова в фирму «Партия» к ней перейдет и часть корпоративных клиентов Hewlett-Packard, в том числе и некоторые российские силовые структуры.
CompTek — чистый дистрибьютор
6 июня на совместной пресс-конференции Cisco и CompTek было объявлено о заключении дистрибьюторского соглашения между этими компаниями. CompTek получила официальный статус в рамках программы двухуровневой дистрибуции CiscoPro.
CompTek уже имеет двухгодичный опыт продаж оборудования Cisco в России. Ранее компания занималась «серыми» поставками, объясняя подобную деятельность тем, что в России Cisco не торопилась с внедрением системы двухуровневой дистрибуции. Таким образом, Cisco одновременно приобрела дистрибьютора и сократила «серый» канал.
Отличие CompTek как дистрибьютора Cisco (например, от OCS) в том, что компания не планирует заниматься системной интеграцией или дистрибуцией.
Дистрибьютор берет на себя финансовые риски
10 июня компания «Арус» объявила о начале программы под названием «Специализация — основа кооперации». Суть ее заключается в следующем: «Арус» готова быть генеральным подрядчиком в проектах, где субподрядчиками выступают ее дилеры, которые и займутся собственно системной интеграцией. Очевидно, что в таком случае «Арус» берет на себя все риски, связанные с проектом, и именно она будет отвечать перед заказчиком за возможные срывы сроков — как по своей вине, так и по вине субподрядчика. Как считает руководство компании, это будет выгодно и дилерам-интеграторам и их клиентам. Первые смогут сосредоточиться на своей основной деятельности, а вторые получат в качестве партнера крупную известную компанию, что должно подразумевать снижение рисков.
Один из центральных пунктов программы — новые формы финансирования проектов. «Арус» обещает поставлять оборудование не только при частичной предоплате, но в некоторых случаях и в кредит.
Одни дилеры лишились ПО Microsoft, другие его приобрели
Компания «Дилайн» объявила о прекращении дистрибуции программных продуктов Microsoft. 30 июня истек срок дистрибьюторского соглашения, и в ходе переговоров между компаниями было принято решение его не возобновлять.
Несмотря на то что в целом, по мнению «Дилайн», сотрудничество было успешным, продажа ПО — это сложный и специфический бизнес, в котором механизмы сбыта, задействованные «правильным дистрибьютором», оказались неэффективными. Кроме того, для успешной работы в этом секторе необходимы значительные инвестиции в продвижение продукции, также не предусмотренные бизнес-моделью «Дилайн». В то же время, по мнению ряда реселлеров, отказ от работы с Microsoft может привести к ослаблению позиций «Дилайн», особенно в секторе так называемой «проектной дистрибуции».
В середине сентября поредевший было список дистрибьюторов Microsoft пополнился компанией Marvel. Новый партнер займется продажей «коробочных» программных продуктов (операционные системы, офисные и частично мультимедиа-пакеты). Кроме того, предполагается, что Marvel начнет продажу лицензий в рамках программы MLP.
3Com перегруппировывает силы
В связи со слиянием с компанией U.S. Robotics фирма 3Com объявила о реорганизации своей европейской штаб-квартиры и, в частности, переориентации бизнеса в Восточной Европе.
Для московского офиса основной задачей ближайшего времени будет аккредитация российских партнеров 3Com — дистрибьюторов и системных интеграторов. В России «по наследству» к компании перешли восемь дистрибьюторов «прежней» 3Com — «Дилайн», «Ланит», С2000, IBS, Merisel, OCS, RSI, Soft-tronik и три дистрибьютора U.S. Robotics — «Дилайн», RRC, RSI. Для получения права на продажу конкретных групп изделий 3Com партнерам придется предпринять определенные усилия (подготовка специалистов, экзамены, участие в семинарах и т.п.).
Ряд фирм, продвигающих сетевое оборудование 3Com, проявили интерес к модемам и карманным ПК U.S. Robotics, а некоторые энтузиасты оборудования U.S. Robotics заинтересовались сетевыми технологиями 3Сom. В числе последних оказалась компания RRC, которая в свое время была крупнейшим российским дистрибьютором U.S. Robotics (на ее долю приходилось около 80% оборота этой корпорации), а теперь намерена стать крупнейшим в нашей стране партнером 3Сom.
RRC в октябре стала «полным дистрибьютором» 3Com, т. е. получила права на продвижение всех основных групп товаров объединенной корпорации (далеко не каждый из семи российских дистрибьюторов 3Com имеет подобные полномочия).
Из 300 дилеров RRC интерес к сетевому оборудованию 3Com проявили более 100. В дальнейшем ожидается рост числа покупателей этой техники.
Karma International не подчиняется CHS/Russia
2 июля было объявлено о приобретении фирмой CHS дистрибьюторской компании Karma International (оборот в 1997 г. — 700 млн. долл., чистая прибыль — 15 млн. долл.), имеющей более 10 тыс. клиентов в 18 странах Европы, Ближнего Востока и Азии, в том числе в России.
Karma International занимается преимущественно дистрибуцией комплектующих: носителей информации, накопителей, процессоров, модулей памяти, системных плат, аудио- и видеоплат, мониторов и т.д. — всего около 150 наименований от 14 производителей. Основные клиенты компании — сборщики ПК, системные интеграторы и VAR’ы.
Несмотря на эту сделку, в России CHS/Russia и российское отделение Karma продолжат работать как независимые компании. В связи с этим перетряски дилерской сети не предвидится.
OCS формирует имидж проектного дистрибьютора
9 июля дистрибьюторская компания OCS объявила о заключении двух новых соглашений: с Cisco Systems и Compaq Computer. Подписание договоров с этими поставщиками отражает стремление OCS стать дистрибьютором, способным отвечать всем требованиям интеграторов. В ассортименте OCS уже есть необходимая продукция, в частности APC, 3Com и HP, так что теперь для полноты картины не хватает разве что кого-либо из поставщиков пассивного сетевого оборудования и кабельных систем.
9 октября компания OCS объявила о создании департамента поддержки проектов. Новый отдел возглавил Николай Гукасьян, который до этого почти два года курировал работу с корпоративными клиентами в российском представительстве Novell. Новый отдел был организован для того, чтобы предоставить партнерам профессиональную помощь в реализации их проектов. Это касается и обеспечения гарантий по поставкам, и выбора специальных схем их финансирования (кредиты, скидки и пр.), и разработки оптимальных графиков поставок, не говоря уже о том, что в условиях обострившейся конкуренции системные интеграторы заинтересованы в лоббировании проектов со стороны своих партнеров — поставщиков и дистрибьюторов. При этом OCS подчеркивает, что у нее нет намерений осуществлять прямые поставки заказчикам в обход дилеров.
Xerox переходит к политике «больших поставок»
В середине лета компания Xerox изменила политику дистрибуции на территории России. Она отказалась от хранения больших запасов продукции на собственных складах в России и перешла к системе «больших поставок». Необходимое оборудование отгружается дистрибьютору со склада в Голландии — в объеме, оговоренном заказчиком. Предполагается, что это поможет интенсифицировать продажи — дистрибьюторы не заинтересованы в затоваривании собственных складов и будут заказывать то количество оборудования, которое в состоянии реально продать.
Первым дистрибьютором Xerox стала в начале сентября компания «Дилайн». В сферу ее деятельности входит весь спектр копировального оборудования для малых и средних офисов. Дорогая и сложная техника Xerox будет поставляться либо по особым заказам из «Дилайн», либо непосредственно из Xerox.
12 ноября Xerox подписала второе дистрибьюторское соглашение — с компанией CHS/Russia. Договор касается в основном техники небольшой производительности (до 21 копии в минуту).
Compaq резко активизируетс
Летом у Compaq почти одновременно появились три новых дистрибьютора. Вслед за OCS право на дистрибуцию оборудования Compaq получили Digital Machines (в начале июля) и CHS (в начале августа). Особенно примечателен договор с Digital Machines, которая прославилась в первую очередь как один из крупнейших дистрибьюторов IBM, причем не только в России, но и в Центральной Европе.
Подобный шаг Compaq вызвал настороженную реакцию ее старых дистрибьюторов. Политика Compaq обусловлена стремлением быстро сместить бизнес от контрактных поставок в сторону широкомасштабной дистрибьюторской сети.
Новая реселлерская программа АРС
15 августа АРС официально объявила о начале действия новой программы работы с реселлерами под названием Power Partner. Несмотря на явные успехи (по данным корпорации, ей принадлежит около 80% российского рынка ИБП мощностью до 5 кВА) и рост объема продаж, руководство АРС озабочено благодушным настроением партнеров.
Прежде всего АРС решила аннулировать все сертификаты об авторизации, выданные в «период накопления капитала», и с 1 сентября начинает новую программу авторизации. Чтобы вновь получить сертификат официального партнера (теперь их три вида: «авторизованный», «золотой» и «платиновый»), нужно выполнять определенный план по продажам. Он составляет для авторизованного, «золотого» и «платинового» партнера соответственно 15, 60 и 250 тыс. долл. в квартал. В Москве и Петербурге реселлеры поставлены в более жесткие условия, и для получения статуса «авторизованного» или «золотого» партнера должны соответственно выручить за квартал 60 и 100 тыс. долл.
Кроме того, вводится статус Solution Partner, который могут получить реселлеры, имеющие в своем штате сертифицированных по продуктам Microsoft или Novell специалистов и представляющие на рассмотрение APC не менее четырех выполненных сетевых проектов в год.
Сертификаты действительны в течение одного года.
Zyxel повысила российский статус
Фирма Data Express стала представительством компании Zyxel Communications. Соглашение об этом вступило в силу 1 сентября.
В качестве представительства компания продолжит свою прежнюю работу: адаптацию модемов Zyxel к российским телефонным линиям, техническое сопровождение, маркетинг и т. п. Однако теперь она больше внимания будет уделять каналам сбыта. Российское представительство стало вторым в мире (после США). Не последнюю роль в его создании сыграл тот факт, что на Россию приходится около 15% всего оборота Zyxel.
Изменение роли Data Express, бывшей долгое время эксклюзивным дистрибьютором Zyxel в нашей стране, должно благотворно повлиять на рынок, поскольку такие компании, как «Ланит», «Роско», Boston PC, Diamond и «Курьер» будут более заинтересованы в рекламе марки Zyxel (в последнее время они, формально оставаясь дилерами Data Express, фактически были самостоятельными дистрибьюторами и стремились к официальному признанию своего статуса).
Заказы через Интернет
9 сентября компания RSI объявила о начале работы дилерской части своего Web-узла — RSI Dealers Network. По утверждению представителей компании, RSI стала первым крупным дистрибьютором, начавшим внедрение электронной торговли при работе со своими дилерами. Теперь любой партнер компании, имеющий доступ к Интернету, может заказать оборудование из каталога RSI, не дозваниваясь в Москву. Для этого достаточно указать на странице «RSI Dealers Network» Web-сервера, сколько и какого товара требуется. Менеджер отдела продаж RSI, работающий с данным дилером, проверит заказ, оформит его и зарезервирует товар. Без человека обойтись пока нельзя, и не только из-за требований законодательства (заказ оформляется на бумаге, проставляются печати и т. д.). Человек выполняет функции «логического блока», отсекающего возможные ошибки дилера и принимающего нестандартные решения, например, в случае заказа редкого оборудования.
Кроме того, RSI Dealers Network позволяет выяснить состояние складов и транзита RSI (эта информация открыта для всех), текущие цены на товары, список дилерских счетов, накладных, платежных документов и спецификацию любого конкретного счета.
«Арус» переориентировала склад
2 октября компания «Арус» объявила, что будет специализироваться на поставках высокотехнологичного оборудования. Для этого было решено переориентировать структуру склада в пользу «тяжелой» техники. Половину своих доходов «Арус» получает от поставок высокопроизводительных серверов, сетевых принтеров и мощных графопостроителей, и поэтому шаг по дальнейшему укреплению позиций компании в этом секторе вполне оправдан.
В стоимостном выражении высокотехнологичное оборудование будет занимать на складе около 60%. При этом запасы «легкой» техники не уменьшатся. Вопрос к представителям HP, присутствовавших на пресс-конференции, о льготах для «Арус» за увеличение складских запасов (ведь товар на складе — замороженные деньги для компании) обратил и их, и руководителей «Арус» в некоторое замешательство — партнеры не успели еще договориться, что разглашать, а что нет, однако из слов менеджера по маркетингу российского представительства HP Владимира Якименко можно было понять, что «Арус» не будет нести эту ношу в одиночку.
Дистрибьюторы стремятся в консорциум интеграторов
30 октября официально объявлено о создании консорциума «Системинвест», в который вошли 16 отечественных компаний, работающих в области ИТ.
Основное направление его деятельности — «развитие информатизации в регионах путем совместного участия в конкурсах и взаимной поддержки при внедрении крупных проектов федерального и регионального уровня». Участники консорциума акцентируют внимание на своей способности обеспечить полный цикл создания — от предварительного обследования до пусконаладочных работ и организации эксплуатации и сервиса — информационных, коммуникационных и других слаботочных систем.
Среди членов консорциума — две дистрибьюторские компании, CompuLink и LanData, которые, видимо, рассчитывают на солидную долю поставок для осуществляемых в его рамках проектов.
Дистрибуция и политика
В конце октября у DEC появился еще один дистрибьютор — «Арус». При этом обеим компаниям пришлось решать дипломатические проблемы.
Несмотря на то что по договору «Арус» может поставлять любую продукцию Digital, в первое время по устному соглашению ассортимент будет ограничен портативными ПК модели HiNote Ultra 2000. Возможно, причиной этому, с одной стороны, нежелание DEC беспокоить своих проверенных партнеров — системных интеграторов, бизнес которых в немалой степени «замкнут» на серверы и рабочие станции на платформе Alpha, сетевые продукты и проч. Еще один конкурент им не нужен. С другой стороны, в резком выходе на рынок продукции DEC не заинтересована и «Арус» — все-таки продукция HP составляет до 80% объема ее продаж, и терять этот сектор ей совсем не хочется. Поэтому были выбраны портативные компьютеры, причем сектор, на который рассчитана модель HiNote Ultra 2000, никак не «пересекается» с рынком, на который ориентированы ноутбуки HP.
Новые требования к дилерам Epson
Осенью Epson начала программу авторизации дилеров. Первыми стали партнеры дистрибьюторского центра «Дилайн». Требования к дилерам были предельно четкими: они должны ежемесячно продавать оборудования Epson не менее чем на 50 тыс. долл., предоставлять прогноз закупок на квартал вперед и, что самое главное, активно продвигать технику Epson в своем регионе.
В обмен на жесткие обязательства перед дистрибьютором дилеры получают некоторые преимущества. При выполнении минимального объема закупок им предоставляется компенсационная скидка в размере 1% от оборота по изделиям Epson, а если объем закупок превысит 100 тыс. долл., то скидка составит 2%. Эти деньги дилеры могут тратить на маркетинговые акции и рекламу. Авторизованные партнеры смогут принять участие в семинарах, тренингах, рекламных кампаниях и других мероприятиях, которые «Дилайн» будет проводить совместно с Epson. Кроме того, они будут получать более полную и оперативную информацию по продукции Epson, а также специальные рекламные материалы.
После Нового года будут авторизованы дилеры компаний «Партия» и «Имидж».
CHS Electronics покупает Merisel CIS
17 ноября компания CHS Electronics объявила о достижении договоренности о приобретении Merisel CIS. Окончательный договор предполагается подписать до конца 1997 г., после чего он должен будет пройти процедуру утверждения акционерами Merisel CIS.
Одним из результатов сделки будет, по мнению CHS, укрепление позиций всех принадлежащих ей компаний в СНГ — CHS/Russia, Karma и Merisel CIS. Для CHS иметь в регионе не один, а несколько филиалов — нормальная практика. Предполагается, что все компании группы будут координировать свою деятельность. Merisel CIS продолжит работать на рынке под своим старым именем (с одним дополнением — a CHS group company), полностью сохранив состав руководства и профиль деятельности. Предполагается, что президент Merisel CIS Михаил Краснов подпишет трехлетний контракт, который вступит в силу с января 1998 г.