Особенности работы на вертикальных рынках

Вертикальные рынки играют далеко не последнюю роль в деятельности дистрибьюторов. Иногда они составляют даже большую часть их бизнеса (например, у Merisel из 500 VAR’ов, предлагающих продукцию Sun, подавляющее большинство работает на вертикальных рынках). Многие дистрибьюторы «транслируют» вертикальную ориентацию своих поставщиков (это в первую очередь относится опять-таки к Sun, а также к IBM, Data General, Unisys и ряду других) в том смысле, что именно последние зачастую определяют выбор вертикальных рынков, на которые нацеливаются дистрибьюторы.

Работа на вертикальных рынках всегда идет через VAR’ов — это вполне естественно, ведь каждый такой рынок чрезвычайно специфичен. Поскольку требования VAR’ов в разных областях различаются, дистрибьюторы, чтобы совладать с этой спецификой, иногда даже нанимают персонал, обладающий знаниями в соответствующей предметной области.

Разумеется, при работе на вертикальных рынках применимы и стандартные подходы к взаимодействию с реселлерами, однако особенности каждого рынка накладывают отпечаток на деятельность дистрибьютора.

Государственный сектор

Рынок государственных заказов всегда представлял собой лакомый кусочек для дистрибьюторов. О размерах этого рынка в США говорит хотя бы объем прошлогодних затрат федеральных структур на компьютерные технологии — 27 млрд. долл.

Сегодня этот рынок открыт для дистрибьюторов как никогда ранее, и его роль гораздо выше, чем предполагают. По данным опроса 800 реселлеров, проведенного компанией Ingram Micro, средний реселлер оценивает долю своего бизнеса, связанного с государственным сектором, в 64%(!). Осознав эту тенденцию, дистрибьюторы принимают специальные меры. MicroAge и Tech Data в начале 1997 г. создали отдельные подразделения, обслуживающие реселлеров, которые работают с госструктурами. В случае Tech Data число таких реселлеров составляет около 2000, а объем продаж по этому направлению, как ожидается, достигнет к концу 1997 г. 400 млн. долл.

С чем связан такой бум продаж в государственные структуры? Во-первых, в отличие от многих других статей государственных расходов средства, выделяемые на ИТ в 1996 г. на всех уровнях (федеральном, штатов и локальном), не были урезаны. В 1997 г. расходы росли немного медленнее, чем раньше, госучреждения стали более тщательно за этим следить. Тем не менее возможности дистрибьюторов по-прежнему велики: так, компания Globelle, чей объем продаж в госструктуры в прошлом году вырос с 40 до 75 млн. долл., в текущем году рассчитывает на 200 млн.

Но еще больший интерес представляют сегодня государственные учреждения на уровне штатов и местных органов власти. Объем этого рынка оценивается в 1997 г. в 38 млрд. долл. Неудивительно, что именно сюда смещаются основные интересы реселлеров.

Что же пользуется сегодня популярностью у государственного заказчика, на что он готов тратить деньги? В первую очередь это Интернет. Сюда входят и организация доступа к Сети, и создание Web-страниц для различных учреждений (а сейчас своей странички не имеет только ленивый). Далее — это средства, повышающие эффективность работы (интранет, электронный документооборот, интегрированные компьютерные и телефонные сети, видеоконференц-связь).

Хорошие шансы есть и у дистрибьюторов аппаратуры. Во-первых, с распространением и усложнением сетей естественным образом растут продажи серверов. Во-вторых, в довольно больших количествах закупаются новые ПК (или модернизируются старые): как ни странно, но в госучреждениях еще много машин на процессорах 286, а любое учреждение ныне старается повысить свою эффективность. Кроме того, существует масса приложений: информационные киоски в туристических центрах, новые способы борьбы с преступлениями, геоинформационные системы и т. д.

Важным моментом в деятельности дистрибьюторов становится поддержка растущего числа реселлеров и VAR’ов, работающих с государственным сектором. По данным опроса 73 дистрибьюторов, примерно треть из них имеет отделения, обслуживающие государственные заказы. Такие дистрибьюторы предоставляют реселлерам специальные условия (система совместных закупок, подбор конфигураций, прямые поставки оборудования заказчику по контракту реселлера), разнообразный сервис, помощь в выборе решения. Например, Tech Data считает важным условием для успешных продаж в госсекторе возможность поставки собранных на заказ конфигураций и прямых поставок. Ingram Micro помогает реселлерам подобрать конкретные продукты в соответствии с условиями контракта, проводит маркетинг и гарантирует фиксированные цены (у фирмы есть соглашения о фиксированных ценах для госзаказов со 170 производителями).

В конечном счете реселлерский канал, более гибко подходящий к любой проблеме, подтверждает свою эффективность и в этом секторе и может рассчитывать на успех. А дистрибьюторы, в свою очередь, делают многое, чтобы этот успех состоялся.

Образование

До недавних пор сфера среднего образования считалась у реселлеров и дистрибьюторов совершенно бесперспективной. Существовало устойчивое мнение, что у школ недостаточно денег для внедрения новых технологий, и они в состоянии покупать только оборудование low-end.

Огромные возможности предоставляет внедрение в среднюю школу Интернета, уже ставшего неотъемлемым атрибутом высшего образования.

Однако теперь оказалось, что этот рынок сильно недооценивался. Что же изменилось? Во-первых, огромные возможности предоставляет внедрение в среднюю школу Интернета, ставшего уже неотъемлемым атрибутом высшего образования. Во-вторых, в последние два года заметно выросла техническая «продвинутость» и учителей, и родителей, и в школу теперь приходит новое поколение — компьютерно-грамотное. В результате школы стали изыскивать возможности для компьютеризации (как учебного процесса, так и административных функций), и рынок информационных технологий для системы среднего образования заметно растет. По утверждению компании Globelle, из всего ее бизнеса в образовательном секторе 80% приходится на среднюю школу и лишь 20% — на высшую.

Что интересует школы? В первую очередь — доступ к Интернету. По оценке компании Westcon, которая занимается организацией доступа к Всемирной сети, сегодня его имеют всего 50% школ. Далее — это создание Web-страниц и локальных сетей. Для организации учебного процесса школам требуются ПК, причем достаточно высокого уровня, и средства мультимедиа.

В связи с этими изменениями дистрибьюторы пересматривают свою стратегию. Фирмы, близко соприкасающиеся с данным рынком, видят реальное смещение от традиционных продаж ПО к интегрированным решениям. Соответственно Ingram Micro, Tech Data, Globelle и Merisel в своих программах, нацеленных на сферу образования, усиливают акцент на продажи оборудования, в том числе сетевого. Кроме того, для VAR’ов, работающих на этом рынке, предусматриваются специальные кредиты. Ingram предоставляет своим реселлерам и такие «приятные мелочи», как специализированные каталоги, брошюры, базы данных о заказчиках.

Образовательный рынок играет и еще одну роль — то, с чем человек познакомился и к чему привык в юности, он зачастую проносит через всю свою жизнь и, в частности, склонен привносить это и в бизнес. И наверное, не случайно Merisel всерьез занималась изучением связей между такими сегментами рынка, как образование и корпоративные продажи.

Малый бизнес

Так называемый малый бизнес — сегодня один из самых быстрорастущих секторов американской экономики, и внедрение ИТ в нем идет соответствующими темпами. Популярностью пользуются сетевые решения, средства работы с графикой, торговые системы, средства удаленного доступа — словом, все то, что раньше было доступно только крупным корпоративным заказчикам. Интересная особенность этого сегмента — склонность к компьютерам noname.

В малом бизнесе становятся популярными сетевые решения, средства работы с графикой, торговые системы, средства удаленного доступа.

Производители уже осознали, что столь бурно растущий сектор требует их внимания, и рассматривают канал дистрибуции как наиболее эффективный способ выхода на этот рынок. Причем на этом «поле» играют как мастер-дистрибьюторы, так и небольшие компании. Последние используют свое традиционное преимущество — гибкость и более тесный контакт с реселлерами, в то время как первые рассчитывают на большее разнообразие услуг, в том числе на сборку заказных конфигураций ПК для конкретных решений, применение средств электронной коммерции, возможность обслуживания с выездом к заказчику и т. п. Компания Tech Data предложила специальную программу для небольших фирм — сборщиков ПК — под названием OEM Business Builders, и в результате за год продажи комплектующих у компании выросли почти вдвое. Ingram Micro тоже поддерживает сборщиков своей программой Build To Order, охватывающей как готовые продукты, так и «полуфабрикаты». В последнем случае реселлеры получают товар по OEM-ценам, в мелкой упаковке и с документацией. В рамках программы по готовым продуктам реселлеры могут заказать ПК, собранные на заказ, но из компонентов brandname. MicroAge в последнее время тоже включила в свою номенклатуру комплектующие, став дистрибьютором AcerOpen.

Другой способ проникнуть на рынок малого бизнеса — предоставить VAR’ам помощь в создании готовых интегрированных решений. Так, Tech Data уже предлагает решения в области компьютерной телефонии и собирается представить такие решения для рабочих групп и работы с графикой.

Политика дистрибьюторов не ограничивается логистикой и предложением конкретных продуктов. Intelligent Electronics разработала программу Business Technology Center специально для реселлеров, взаимодействующих с фирмами, где число занятых составляет от 30 до 1000 человек. В эту программу входит анализ рынка, обучение реселлеров и помощь в маркетинговых мероприятиях.

Очень удобной для VAR’ов оказалась организация торговли через Интернет. Из крупных дистрибьюторов Merisel одной из первых стала принимать заказы по Сети и обнаружила, что это помогло ей увеличить число клиентов. Из тех, кто делает свои заказы через Интернет, 2/5 ранее не имели дела с фирмой, и в большинстве случаев это мелкие заказы.

Таким образом, дистрибьюторы проникают в сектор малого бизнеса через VAR’ов, расширяя и усложняя специальные программы для них. Тем самым они обеспечивают реселлерам успех, позволяя сочетать присущую им гибкость и быстроту реакции с масштабами и разнообразием услуг крупного дистрибьютора.

Торговые системы

В последнее время интересным и «горячим» рынком для VAR’ов становится поставка торговых систем и всего, что с этим связано. А куда идут VAR’ы, туда идут и дистрибьюторы. Сегодня в США насчитывается примерно 50 дистрибьюторов, занимающихся торговыми системами, и более десятка из них специализируются только на этом сегменте.

Основная особенность этого рынка в том, что это нетрадиционная сфера деятельности для компьютерных VAR’ов. POS-терминалы всегда представляли собой ответвление бизнеса, связанного с кассовыми аппаратами, а в этой области есть свои производители и свои каналы распространения. Поэтому «компьютерным» VAR’ам приходится искать свои пути выхода на рынок торговых систем. Прежде всего на нем смогли утвердиться софтверные компании, сумевшие опередить традиционных для этой области дилеров с поставками ПО для POS-терминалов. Надо отметить, что подобных пакетов ПО очень много и они весьма разнообразны, потому что практически у любой торговой компании есть своя специфика, зависящая от ее профиля или способа организации торговли. Поэтому компания ScanSource, одна из основных дистрибьюторских фирм, работающих с POS, создала у себя базу данных по основным пакетам ПО, и любой VAR, имеющий дело с конкретным сегментом торговли, может обращаться к этой базе данных в поисках подходящего решения.

Для сетей с POS-терминалами, как правило, требуется достаточно мощный сервер, позволяющий передавать и обрабатывать большие объемы данных, поэтому еще один сектор, дающий дистрибьютору возможность выхода на рынок POS, это Unix-серверы. К примеру, у фирмы DTR Business Systems, дистрибьютора SCO Unix, поставки POS-терминалов и сопутствующих средств составляют сейчас пятую часть бизнеса. Внедряясь таким образом на рынок, дистрибьюторы идут и дальше: одна из крупнейших в этом сегменте фирм, канадская EMJ, традиционно ориентировалась на серверы с SCO Unix, но, выбрав в качестве ниши рынок торгового оборудования, включила затем в свой ассортимент счетчики купюр, устройства для считывания штрих-кодов и носители на магнитной ленте.

Периферия — еще один товар, с помощью которого дистрибьюторы рынка ИТ завоевывают сферу торговли. Так, ScanSource специализируется на сканерах и счетчиках купюр; фирма FoxFire предлагает принтеры Star Micronics и устройства для считывания штрих-кодов.

На рынок POS-терминалов дистрибьюторов привлекает более высокая маржа. Большинство фирм считает, что они могут быть интересны партнерам не самыми низкими ценами, а высокой квалификацией в данной области и уровнем технической поддержки. Так, FoxFire строит свою политику на том, чтобы предоставлять в своем ассортименте лучший продукт в каждой категории. Компания Arco Distributors имеет в штате квалифицированных технических специалистов, которые тестируют новые продукты (на совместимость, на простоту использования), прежде чем включить их в свой ассортимент. И результаты ее деятельности достаточно впечатляющи: при объеме продаж в прошлом году 13 млн. долл. компания ожидает в текущем году 25%-ного прироста. Примерно такие же темпы прироста и у ScanSource: при доходе в прошлом финансовом году в 90 млн. долл. в 1997 г. предполагается достичь 120 млн. долл.


Версия для печати (без изображений)