Даже при поверхностном взгляде на дистрибьюторский рынок США можно безошибочно отметить такие присущие ему сегодня черты, как устойчивый рост, стабильная величина маржи, снижение издержек (в значительной мере за счет так называемого «эффекта масштаба» — укрупнения дистрибьюторских компаний) и постоянное расширение реселлерской базы.
По данным экспертов, суммарный объем продаж дистрибьюторов в 1996 г. составил 38 млрд. долл. Из отчетов основных акционерных компаний, занимающихся этим бизнесом, следует, что в прошлом году их доход вырос на 24% по сравнению с предыдущим годом (это больше, чем средний прирост в индустрии в целом). Есть, правда, признаки того, что рост объемов продаж замедляется, но это лишь по сравнению с бурным развитием нескольких предыдущих лет. Тогда с появлением схемы свободных закупок (open sourcing) резко увеличился объем продаж готовых систем; в канале появились новые крупные фирмы-производители, и реселлеры перестали работать «на склад». Все это привело к тому, что темпы роста некоторых дистрибьюторских компаний действительно составляли сотни процентов, но согласитесь, что вряд ли возможно долгое время обеспечивать такой рост, поэтому нынешнее снижение его темпов неправильно рассматривать как кризисное явление.
В США суммарный объем продаж у дистрибьюторов в 1996 г. составил 38 млрд. долл.
Одна из причин успеха дистрибьюторских компаний кроется в сокращении операционных расходов — в 1996 г. они в среднем составляли 4,86 против 4,95% в предыдущем году (в принципе считается возможным уменьшить их до 4% от объема продаж). Расширение же реселлерской базы обусловлено тем, что дистрибуция ныне «простирает руки свои» и в те области, которые традиционно числились «по другим ведомствам». К двухуровневой схеме продаж переходят, например, поставщики Unix-серверов, рабочих станций, оборудования для компьютерной телефонии. В дистрибьюторский канал постепенно перемещают сборку готовых систем и крупнейшие производители ПК. В то же время налаженный дистрибьюторский канал остается наиболее эффективным способом продвижения самого широкого спектра продукции.
Американский дистрибьюторский рынок весьма разнообразен по составу компаний и используемым бизнес-моделям. Эксперты выделяют в структуре канала четыре основные группы компаний: мастер-дистрибьюторы; поставщики систем средней производительности (midrange systems); дистрибьюторы аппаратного обеспечения и фирмы, специализирующиеся в какой-либо узкой области. Распределение рынка между этими группами представлено на рисунке, а особенности их работы заслуживают отдельного обсуждения.
Мастер-дистрибьюторы
Итак, львиная доля рынка принадлежит «китам» дистрибуции, которых нетрудно пересчитать по пальцам одной руки и назвать поименно: это Inacom, Ingram Micro, Merisel, MicroAge и Tech Data. Они заметно опережают прочих дистрибьюторов по масштабам своей деятельности (см. таблицу). К концу 1996 г. на эти компании приходилось 56% всего объема дистрибьюторских продаж в США. А что касается ПО, то через пятерку крупнейших дистрибьюторов проходит до 70% его продаж.
Почти все гиганты, за исключением, пожалуй, лишь испытывающей сейчас трудности Merisel, демонстрируют бурный рост (Ingram Micro, Inacom и Tech Data достигли по итогам 1996 г. более чем 40%-ного прироста продаж) и захватывают все большую долю рынка. Одна только Ingram Micro, купив дистрибьюторское подразделение компании Intelligent Electronics, в состоянии сегодня контролировать до 30% всего американского рынка. Идущий следом за ней конкурент — Tech Data — удерживает 10% рынка.
Что отличает эти компании, которые называют мастер-дистрибьюторами, от остальных, и каковы общие тенденции их развития?
Прежде всего они работают практически со всеми основными производителями (от 300 до 400 поставщиков) и имеют чрезвычайно широкий ассортимент (в среднем он насчитывает 37 тыс. позиций). Чистая прибыль очень невелика (нормой считается 1%); такое существование возможно лишь при больших оборотах. Все имеют широкую реселлерскую базу и предлагают своим партнерам разнообразные маркетинговые программы. Большое внимание уделяется совершенствованию методов работы: в частности, активно развивается авторизованная сборка ПК для основных производителей; заметные средства вкладываются в информационные электронные системы. Крупные капиталы позволяют компаниям выйти на мировые рынки (практически все они имеют европейские отделения).
Несмотря на то что мастер-дистрибьюторы используют общие подходы, исторически сложилось так, что в этом бизнесе существуют две модели. Еще до наступления «эры свободных поставок» дистрибьюторы делились на мастер-реселлеров, имевших эксклюзивные права на поставки компьютеров крупнейших производителей, и дистрибьюторов широкого профиля (full-line), работавших с ПО и периферией. Позднее, когда производители перешли от схемы эксклюзивного партнерства к свободным закупкам (open sourcing), «все смешалось в этом доме», и нынешние мастер-дистрибьюторы представляют собой фактически продукт интеграции обеих ветвей.
Однако и сейчас деятельность компаний несет на себе отпечаток их происхождения, и по-прежнему в ней заметны разные акценты. По одной модели — ее придерживаются Inacom и MicroAge — более высокий процент продаж дают готовые системы, поддерживается меньшее число продуктовых линий, основное внимание уделяется работе с крупными реселлерами. Компании ведут прямые продажи корпоративным заказчикам через принадлежащие им реселлерские фирмы и, таким образом, могут отчасти считаться системными интеграторами.
Согласно другой модели — «чистой дистрибуции» (ее приверженцы — Ingram Micro, Merisel и Tech Data), компании предлагают чрезвычайно широкий и разнообразный ассортимент аппаратуры и ПО и получают более высокий процент дохода от работы с VAR’ами.
Можно говорить о том, что эти два подхода понемногу сближаются. Мастер-дистрибьюторы/интеграторы расширяют свой ассортимент — он достигает сегодня 30 тыс. наименований (против 13 тыс. в 1994 г.). Увеличиваются продажи для VAR’ов — они составили в 1996 г. 44% дохода (в 1994 г. — 20%), а доля реализации через собственные реселлерские фирмы, наоборот, упала с 46 до 20%. С другой стороны, дистрибьюторы широкого профиля развивают работу с партнерами на вертикальных рынках — доля дохода от этой деятельности выросла с 6 до 20% (для первой группы она составляет 40%). Временами они также напоминают системных интеграторов — скажем, Ingram Micro помогает реселлерам в выполнении крупных контрактов, используя свою логистику.
Существуют преуспевающие дистрибьюторские компании, которые предпочитают развивать отдельные направления и вовсе не стремятся «укрупниться».
В некоторых вопросах компании довольно жестко придерживаются исходной модели, и о сближении подходов не может идти и речи. Таков, скажем, вопрос о том, нужно ли иметь собственные реселлерские фирмы. Ingram Micro считает, что у мастер-дистрибьютора их быть не должно, ибо в противном случае он будет конкурировать с реселлерами за конечные продажи, и это оттолкнет от него партнеров. С этим мнением согласны и в Tech Data. А в MicroAge (ей принадлежит 13 реселлерских фирм), наоборот, полагают, что преимущества такого подхода слишком велики, чтобы от них отказываться, а те стороны деятельности компании, которые она развивает при работе с конечными пользователями, — разнообразный набор услуг, более широкий ассортимент — полезны и при взаимодействии с реселлерами. И в MicroAge, и в Inacom утверждают, что им удается избежать прямой конкуренции между независимыми и «собственными» реселлерами, разводя их либо географически, либо по роду деятельности.
Нетрудно заметить, что «большая пятерка» идет с заметным отрывом от других участников рынка. Возможно ли расширение этого узкого круга? По-видимому, догнать лидеров сейчас достаточно сложно — во-первых, потому что рост самих крупных дистрибьюторов идет за счет увеличения их доли рынка. Вторая же причина в том, что типичный размер прибыли после уплаты налогов составляет у них всего 1%, что не позволяет особенно «развернуться». Тем самым практически единственным способом укрупнения остается путь слияний и поглощений, а он достаточно рискован, что наглядно подтверждают и события этого года. Две попытки войти в круг дистрибьюторов национального масштаба провалились из-за неудачно проведенных операций поглощения. В результате канадская фирма Globelle вообще ушла с американского рынка, а AmeriQuest, дочерняя компания Computer 2000, свернула свою деятельность в сфере дистрибуции аппаратных средств.
В то время как одни аналитики спорят о том, возможно ли появление новых гигантов, другие задаются вопросом: а, собственно, должно ли развитие дистрибьюторской компании непременно завершиться ее переходом в ранг мастер-дистрибьютора? Опыт показывает, что многие успешно и быстро развивающиеся фирмы вовсе не стремятся стать мировыми лидерами, видя свои перспективы совершенно в ином. Так, интересно понаблюдать за развитием компании Synnex, которая многим экспертам казалась способной выйти на высший уровень. Synnex известна как крупный поставщик систем массовой памяти; кроме того, она занимается сборкой систем для материнской фирмы Mitac International (Тайвань), поставками сетевого ПО и обучением сетевым технологиям Novell. В текущем году, приобретя франчайзинг ComputerLand и сборочное подразделение Merisel, компания имеет возможность выйти на уровень продаж 2 млрд. долл., что уже сравнимо по порядку величины с оборотами мастер-дистрибьюторов. Тем не менее Synnex не собирается с ними конкурировать, предпочитая сохранить свой индивидуальный подход. К примеру, по словам ее директора по маркетингу Роба Уокера, в отличие от таких компаний, как Ingram или Tech Data, работающих с сотнями поставщиков, Synnex ограничивается 50 — это просто другой тип организации.
Таким образом, существуют преуспевающие дистрибьюторские компании, в том числе и довольно крупные, которые видят свою перспективу в том, чтобы максимально развивать собственное направление, используя все свои преимущества, и вовсе не стремятся «укрупниться» путем слияний или поглощений — как выразился представитель одной из таких компаний, путем «неестественного роста». Суть их бизнеса — концентрация на ограниченном числе поставщиков и продуктовых линий, большее внимание, уделяемое мелким реселлерам и VAR’ам, разнообразный сервис и продвижение специализированных продуктов.
К примеру, компания PC Wholesale, дистрибьютор систем brandname, начав в 1994 г. с объема продаж в 34 млн. долл., рассчитывает в этом году достичь 350 млн. долл. (что означает рост в 10 раз). Среди ее поставщиков — IBM PC, Compaq, Toshiba America. Основная причина успеха компании, очевидно, в том, что она в основном взаимодействует с мелкими реселлерами. По словам представителя PC Wholesale, «наш средний дилер меньше, чем средний дилер Ingram. Поэтому мы можем уделять больше внимания мелким и средним реселлерам». Другой пример — фирма D&H Distributing, основной принцип деятельности которой — определить доминирующее направление и сосредоточиться только на нем. Своей узкой специальностью компания выбрала новейшие технологии на стыке с другими областями, в частности TV-PC-Интернет (помимо этого, она занимается сборкой ПК и поставкой комплектующих для своих VAR’ов) и рассчитывает в этом году на 30%-ный рост объемов продаж.
Множество примеров успешной деятельности дистрибьюторских компаний «второго эшелона» подтверждает, что на рынке всегда останется место и для небольших фирм. Хотя возможно, что по мере проникновения мастер-дистрибьюторов в сферу работы с VAR’ами и мелкими реселлерами дистрибьюторам второго ранга придется испытать более сильную конкуренцию с «грандами».
Дистрибьюторы систем средней производительности
Взрыв интранет-технологий и массовый переход к клиент-серверным системам подняли рейтинг платформы Unix. Традиционно данная область не связывалась с дистрибуцией — и тем не менее сейчас мир Unix плавно смещается в этом направлении. Объем продаж систем средней производительности (midrange systems) в последнее время бурно растет — в прошлом году он составил 3,3 млрд. долл., или 9% всего рынка дистрибуции (без учета мастер-дистрибьюторов, которые тоже занимаются этим видом деятельности). На американском рынке эксперты насчитывают 13 основных компаний — дистрибьюторов систем средней производительности. Крупнейшие из них — Access Graphics и Gates/Arrow Distributing с объемами продаж в 1996 г. около 1 млрд. долл. каждая.
Сегодня основные производители таких систем (IBM, Hewlett-Packard, Sun) точно так же, как в свое время производители «персоналок», все активнее переносят продажи в дистрибьюторский канал, считая это эффективным способом расширения круга потребителей. К примеру, IBM планирует за два года довести долю своих Unix-систем, продаваемых через дистрибьюторов, до 80% по сравнению с нынешними 40%. К дистрибьюторам же переходит и большая часть контрактов с VAR’ами по поставкам AS/400, сегодня идущим напрямую. В результате такой политики сектор систем средней производительности вырос в 1996 г. на 40—50%.
Для поощрения дистрибьюторов производители проводят специальную ценовую политику в отношении этого класса систем, ставя размер скидок в зависимость от предоставляемого дистрибьютором сервиса, а не только от объема закупок. Та же IBM предоставляет специальные скидки тем дистрибьюторам систем RS/6000, которые собирают их собственными силами, и предполагает внедрить тот же подход и при продаже AS/400.
Дистрибуция систем средней производительности по сравнению с ПК имеет свою специфику. Недостаточно просто пополнить ассортимент соответствующими системами — необходимы еще и более высокий уровень технической поддержки, обширный склад, возможность собирать конфигурации на заказ и т.д. Это своеобразный и дорогостоящий бизнес, и он требует от дистрибьютора больших средств.
Возможности роста в этой сфере весьма велики. Достаточно сказать, что лидеры в данной группе дистрибьюторов — компании Access Graphics и Gates/Arrow — по обороту (порядка 1 млрд. долл.) идут следом за «большой пятеркой». Очень быстро растут и обороты других фирм из этого сегмента. Так, по оценке президента компании Support Net, в 1997 г. ее доход достигнет 400 млн. долл. по сравнению со 150 млн. в прошлом году; фирма Hall-Mark планирует увеличить объем продаж до 750 млн. долл. (в 1996 г. — 550 млн.). Но чтобы добиться столь больших успехов, требуются и большие вложения. Дистрибуция систем средней производительности неустанно поглощает капиталы. В результате многие маленькие компании, особенно ориентированные на одного поставщика, перестают успевать за ростом рынка, сталкиваясь с недостатком средств.
Иногда единственным способом удержаться на плаву становится слияние, поглощение другой фирмой или акционирование. Один из ярких примеров — произошедшее в начале этого года слияние компаний Dickens Data Systems и ProAmerica, которые объединили свои ресурсы в расчете стать одним из крупнейших дистрибьюторов IBM в этой сфере. Аналогичные переговоры вела и Support Net, в том числе с компаниями Western Micro Technology и Gates/Arrow. Вообще, по мнению экспертов, дни частных компаний в этом бизнесе сочтены.
Рынок систем средней производительности остается привлекательным и для мастер-дистрибьюторов. Они-то не испытывают недостатка в средствах, однако специфика этого сектора обычно не позволяет работать с такими системами, как с любой другой позицией в обширном ассортименте мастер-дистрибьютора. Как правило, приходится создавать специальные подразделения, что удается с переменным успехом. Мастер-дистрибьюторы, как правило, имеют такие системы в своей номенклатуре, но многие направления закрываются или сворачиваются. Сейчас из «большой пятерки» мастер-дистрибьюторов только Tech Data совсем не занимается ими (линию Alpha от Digital компания более не поддерживает). MicroAge прекратила продажи систем HP 9000 по причине низких объемов, однако сохранила у себя линию IBM RS/6000. Ingram Micro, напротив, будучи давним партнером HP, в этом году получила авторизацию по системам средней производительности и от Sun.
В целом рынок дистрибуции систем средней производительности, по-видимому, в ближайшее время будет сильно меняться. И наибольшие шансы на успех имеют, пожалуй, те дистрибьюторы, которые сосредоточатся именно на этом бизнесе, имея достаточно средств и возможностей обеспечить высокий уровень технической поддержки реселлеров.
Дистрибьюторы аппаратных средств
Эта группа дистрибьюторов значительно больше (примерно 85 заметных игроков), и в нее входят фирмы самого разного масштаба — от национального до сугубо местного. Годовые обороты крупнейших фирм, работающих в этом сегменте, составляют порядка полумиллиарда долларов (см. в таблице данные, например, для SED International или Liuski). Из основных фигурантов можно назвать компании ASI, Supercom, Almo Distributing, работающие по всей стране со складов в различных регионах, или многопрофильных дистрибьюторов — D&H Distributing, Synnex, Liuski, SED International. В сумме этой группе принадлежит 20% рынка дистрибуции (общий объем продаж 8 млрд. долл.). Основные области деятельности — продажа периферии, систем и комплектующих. Почти все компании предлагают переконфигурирование систем и продают системные платы и жесткие диски; больше половины фирм собирают компьютеры под своей маркой для VAR’ов. Крупные дистрибьюторы этой группы работают с достаточно большим числом поставщиков (от 75 до 150).
Основное преимущество этих фирм, позволяющее им успешно конкурировать на рынке, — способность оперативно осваивать новые технологии и приспосабливаться к быстро меняющимся условиям. Главное для дистрибьютора аппаратных средств — знать, чего хотят VAR’ы и соответствовать их запросам.
Какие же перемены в компьютерной индустрии могли бы затронуть сейчас интересы этой группы? В первую очередь дистрибьюторы аппаратуры следят за развитием процессоров, альтернативных процессорам Intel, ориентируясь в основном на поведение крупных производителей ПК — если те перейдут на процессоры AMD или Cyrix, то и дистрибьюторы сделают то же. Но пока такой тенденции не заметно. Доминанта Intel оцущуется сильнее, чем когда-либо. Она вложила 250 млн. долл. в свою программу для партнеров; AMD и Cyrix не имеют таких возможностей. Поэтому остается лишь вспоминать об удачном опыте фирмы Liuski с продвижением на рынок процессоров AMD 386.
Поскольку сейчас конкуренты Intel не прилагают особых усилий, чтобы завоевать VAR’ов, среди дистрибьюторов нет единого мнения о том, стоит ли заниматься их продукцией. Некоторые, к примеру ASI, считают, что реселлеров не интересуют дешевые системы на процессорах AMD и Cyrix. Марка Intel для VAR’ов по-прежнему гораздо более притягательна. Другие, как Almo Distributing, полагают необходимым иметь в своем ассортименте системы на основе процессоров как Intel, так и AMD, поскольку преимущества AMD в цене очевидны. Однако у них есть опасения, что в случае возросшего спроса возможностей AMD не хватит, чтобы удовлетворить все заказы, поэтому слишком рассчитывать на нее нельзя.
Другое новое явление на рынке — это дешевые компьютеры (стоимостью менее 1000 долл.), которые нашли сегодня дорогу на полки компьютерных магазинов и занимают нишу «моего первого компьютера». Однако дистрибьюторы пока не проявляют к ним особого интереса, считая, что это не их сфера, поскольку их партнеры VAR’ы, выбирая между ценой и производительностью, все-таки предпочитают производительность. Если VAR’ы проявят интерес, то дистрибьюторы готовы поставлять и такие системы, однако пока никто из них этого не делает (по крайней мере, так считают в компании ASI).
Специализированные дистрибьюторы
Специализированные дистрибьюторы — это довольно многочисленная группа небольших компаний, которые занимают на рынке свою узкую нишу (это могут быть как продукты, так и технологии). Суммарная доля рынка данной группы — 13%. Их бизнес подразумевает более высокую маржу при меньших объемах продаж (см., например, в таблице данные для ScanSource). Непременная его часть — расширенная техническая поддержка и предоставление развернутой информации о продукте.
В начале этого года в США насчитывалось около 70 таких фирм (без учета тех, что специализируются на продаже аппаратуры, или интеграторов, оказывающих специфические услуги). Если рассматривать число фирм как показатель емкости сегмента, то лидируют такие направления, как продажи источников питания и аксессуаров, POS-терминалов, графических систем и ПО. Другие популярные у дистрибьюторов этого класса ниши — комплектующие, принтеры high-end, портативные компьютеры.
Специализированные фирмы успешно делят рынок с крупными широкопрофильными дистрибьюторами и, в сущности, не конкурируют с ними за реселлеров. Как правило, реселлеры прибегают к услугам специализированных дистрибьюторов при работе на вертикальных рынках, когда приходится иметь дело с какой-либо неординарной технологией или продуктом. В подобных случаях специализированные дистрибьюторы незаменимы, так как они обычно знают все о своем продукте, готовы предоставить реселлерам и VAR’ам разнообразные консультации и обучение, помочь выбрать наилучшее решение в соответствии с требованиями заказчика. Иногда они не только обеспечивают продажи и сервис, но и способствуют продвижению на рынок новых продуктов, организуя для своих партнеров семинары и помогая им найти заказчиков.
Специализированные дистрибьюторы сознательно ограничивают свою деятельность и иногда отказываются от работы с поставщиком или от реализации какого-либо продукта, если считают, что он уже широко представлен на рынке. Свою роль они видят в том, чтобы заниматься новыми изделиями, требующими глубоких и нестандартных знаний или серьезной технической поддержки.
Важнейшая роль, которую играют специализированные дистрибьюторы, — это выведение на рынок новых поставщиков и продвижение передовых технологий. Как правило, мелким или начинающим производителям, еще не обеспечившим себе «место под солнцем», в прямом смысле слова дешевле работать с мелкими же дистрибьюторами, запросы которых гораздо скромнее, чем у компаний национального масштаба. Когда же продукт «созрел» и превратился в своего рода «ширпотреб», он может перейти в ведение широкопрофильных дистрибьюторов.
При всей общности подходов проблемы, которые возникают сегодня у специализированных дистрибьюторов в разных областях, заметно разнятся.
Комплектующие
Объем рынка комплектующих оценивается в 10 млрд. долл., из которых примерно 2,5 млрд. приходится на OEM-поставки. Все остальное делится на мелкие доли между множеством фирм — даже крупнейшие игроки до недавнего времени имели 1—2% рынка, что не позволяло им серьезно развиваться. Длительное время это составляло специфику данного сегмента, но теперь ситуация меняется.
Сейчас на американском рынке комплектующих есть две крупные компании — PC Service Source и Aurora, которые «навели здесь порядок» и, по некоторым данным, занимают на нем львиную долю. Доход PC Service Source в 1996 г. составил 110 млн. долл., Aurora — 98 млн. Акции обеих компаний котируются на бирже, и обе они только начинают извлекать из этого выгоду. Эти фирмы представляют два направления в торговле комплектующими.
PC Service Source следует традиционной модели (установлены отношения с производителями, у которых она закупает товар и поставляет его реселлерам). Сейчас фирма работает с 30 основными производителями. Связи с поставщиками настолько тесны, что последние иногда перенаправляют дистрибьютору собственные заказы. В фирме разработана система заказов, позволяющая в реальном времени получить информацию об ассортименте и ценах, сделать заказ и получить счет. Планируется ввести систему унифицированной гарантии от всех производителей.
Aurora, работая по традиционной модели, имеет отделения, которые занимаются ремонтом и покупкой комплектующих б/у. В фирме полагают, что торговля комплектующими должна идти не «вглубь» (ограниченный ассортимент, но большие объемы), а «вширь» — множество позиций для сотен видов ПК, при этом каждой позиции может продаваться по нескольку штук. В настоящее время Aurora разрабатывает ряд новых направлений, в том числе электронную коммерцию, что очень актуально при ее модели.
Программное обеспечение
На рынке ПО присутствие крупных дистрибьюторов чувствуется еще сильнее, чем в других областях — на их долю (в первую очередь Ingram Micro, Merisel и Tech Data) приходится 70% общего объема дистрибьюторских продаж. Безусловно, мастер-дистрибьюторы с их развитой логистикой, широким ассортиментом и мощными маркетинговыми программами остаются вне конкуренции, когда речь идет о продуктах «широкого потребления». На долю специализированных дистрибьюторов остаются такие ниши, как образование, бухгалтерия, Unix, научные программы. Продажи такого рода ПО требуют от дистрибьютора серьезных технических знаний и предполагают развернутый сервис и послепродажную поддержку. Эти дистрибьюторы видят свою задачу в том, чтобы предоставить партнерам максимум разнообразных услуг.
Как скажется на деятельности специализированных дистрибьюторов ПО развитие Интернета, в частности технология электронного распространения ПО (electronic software distribution, ESD)? Пугает их это или радует? Скорее второе — дело в том, что развитие ESD выравнивает условия для конкуренции крупных и мелких фирм. Решающую роль начинает играть не размер компании, а ее компетентность и качество услуг. По словам президента фирмы Micro Central, которая специализируется на бизнес-приложениях, таких, как средства создания Web-страниц и ПО для отправки факсов, «если у нас будет соответствующая инфраструктура, покупатель и не заметит разницы между нами и Ingram Micro».
Чем Интернет и ESD могут осложнить жизнь мелких дистрибьюторов, так это тем, что производители нового ПО, стремясь утвердиться на рынке, начнут прямые продажи и тем самым перехватят у специализированных дистрибьюторов одну из их важнейших функций — продвижение новых продуктов. Тем не менее и это дистрибьюторов не слишком беспокоит — большинство считает, что всегда нужен будет кто-то, кто сможет продавать программы VAR’ам со всем сопутствующим набором услуг. А с другой стороны, VAR’у нужен будет кто-то, кто сможет оказать ему техническую поддержку, предоставить кредит. Так что до тех пор, пока дистрибьюторы будут соответствовать запросам обеих сторон, Интернет должен способствовать их деятельности.
Графические системы
Дистрибьюторы графических систем ведут свою родословную от технологий CAD/CAM, но по мере того, как этот рынок сужается, они плавно «перетекают» в смежные области, где сейчас рождаются новые технологии и идет быстрое развитие (к примеру, предпечатная подготовка, работа с изображениями). Сегодня таких компаний насчитывается чуть более десяти; в основном это мелкие фирмы, работающие на локальном рынке или узкоспециализированные, за одним исключением — Access Graphics, компании национального масштаба.
Одно из новых явлений, которое затрагивает интересы этой группы дистрибьюторов, — это распространение операционной системы Windows NT, которая отчасти отвоевывает нишу у Unix и MacOS. По данным Access Graphics, продажи NT растут быстрее, чем Unix. Компания Splash of Color поставляет сейчас больше продуктов для NT, чем в прошлом году, а соотношение компьютеров с архитектурой Mac и PC, которые она обслуживает, изменилось от 80/20 в прошлом году к 60/40 в нынешнем. Интеграция же серверов с Windows NT и существующих систем на основе Unix приводит к появлению новых технических решений. Более того, дистрибьюторы утверждают, что доступность ПО, работающего на обеих платформах — Windows NT и Macintosh, — увеличивает общий объем их сектора рынка. И дистрибьюторы прилагают много усилий, чтобы помочь VAR’ам обеспечить интеграцию этих платформ в их решениях.
Второй важный момент — это развитие Интернета, в частности сети WWW, неотъемлемой частью которой стали графические изображения. В связи с этим дистрибьюторы предполагают рост (и он уже наблюдается) нового сегмента рынка — работающих с цветом устройств ввода-вывода для корпоративных пользователей. В данной ситуации накопленный дистрибьюторами опыт работы с графикой может оказаться неоценимым.
Какую долю рынка дистрибуции занимают различные группы компаний
| Мастер-дистрибьюторы | 58% |
| Дистрибьюторы аппаратного обеспечения | 20% |
| Специализированные дистрибьюторы | 13% |
| Дистрибьюторы систем средней производительности | 9% |
Показатели деятельности основных акционерных дистрибьюторских компаний США
| Объем продаж, млн. долл. | Валовая прибыль, % | SG&A*, % | Чистая прибыль, % | Прирост объемов продаж, % | ||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Компания | 1996 г. | 1-е полуг. 1997 г. | 1996 г. | 1996 г. | 1996 г. | 1996 г. |
| Ingram Micro | 12000 | 7367 | 6,76 | 4,50 | 1,08 | 40 |
| Merisel | 5500 | 2009 | 5,24 | 5,34 | -2,54 | -7 |
| Tech Data | 4600 | 2785 | 7,00 | 4,50 | 1,24 | 49 |
| Intelligent Electronics | 3600 | 1328 | 4,34 | 4,30 | -0,54 | 12 |
| MicroAge | 3500 | 2129 | 5,26 | 4,22 | 0,38 | 20 |
| Inacom | 3100 | — | 9,13 | 7,45 | 0,60 | 41 |
| SED International | 570 | — | 6,11 | 3,90 | 1,22 | 36 |
| Daisytek | 567 | 347 | 9,92 | 6,09 | 2,20 | 37 |
| Liuski | 422 | — | 6,17 | 7,90 | -1,85 | 7 |
| AmeriQuest | 413 | 110 | 5,72 | 12,20 | -7,05 | -12 |
| Western Micro | 132 | — | 13,14 | 10,72 | 1,78 | 24 |
| PC Service Source | 102 | — | 29,15 | 15,57 | 1,59 | 70 |
| Aurora | 85 | — | 23,81 | 29,01 | -38,39 | -36 |
| Scansource | 75 | — | 13,69 | 8,46 | 3,05 | 76 |
| Всего | 34700 | — | 24 | |||
*SG&A — отношение суммы издержек (себестоимости продукции, общих и административных расходов) к доходу.
Источник: Distributor Census (приложение к CRN); Computer Reseller News; отчеты компаний.