Несколько месяцев назад, когда Тест-центр CRN проводил анализ продуктов для работы с Интернетом, лишь немногие из поставщиков предлагали программы работы с каналами, да и те в лучшем случае были недоработаны. Совсем иное дело со средствами защиты информации в Интернете.
Подстегиваемые требованиями электронной коммерции, развитием интра- и экстрасетей, а также быстрорастущим осознанием последствий отсутствия обеспечения безопасности Сети поставщики обращаются к реселлерам, чтобы установить надежные заслоны.
Реселлеру на заметку
- Пять из семи поставщиков в этом обзоре используют двухуровневую модель дистрибуции.
- Семинары для руководителей — эффективный путь формирования спроса на новые продукты.
Атмосфера «золотой лихорадки» вызвала суматоху, особенно среди клиентов, но заметную и в стане реселлеров, пытающихся создавать свои решения. Иви Бергард, менеджер по развитию бизнеса из компании Vision Source, специализирующейся на дистрибуции новых программных и аппаратных средств, заметила, что отрасль все еще борется за безопасность.
«Мы выяснили, что реселлерский канал заинтересован в таких продуктах, потому что коммерция через Интернет становится весьма популярной, но в то же время продукты все еще отстают, — пояснила она. — Ситуация напоминает сложившуюся в свое время с антивирусными программами. Никто о них и не думал, пока не подвергался атаке. Теперь эти программы есть у всех, и у каждого».
Пять из семи приглашенных для участия в этом обзоре поставщиков используют двухзвенную схему дистрибуции, что довольно необычно для столь молодой категории продуктов. Правда, подавляющее большинство продаж осуществляется по-прежнему напрямую конечным пользователям, что симптоматично для развивающегося рынка, но многие поставщики стараются переместить сбыт в каналы.
Хотя маржа тяготеет к высокой щедрой отметке в 35%, поскольку продукты весьма специализированы, и поставщики, и реселлеры сообщают, что значительные скидки на программы — дело обычное, а прибыль получают на инсталляции, разработке и техническом обслуживании. Большинство поставщиков проводят семинары, которые можно рассматривать как первые шаги к созданию программ возможного подбора клиентов. Ниже описаны основные аспекты программ работы с каналами.
Entrust Technologies: Эта канадская фирма около 60% продуктов продает напрямую и просит реселлеров не трогать компаний из списка Fortune 1000, находящихся в сфере обслуживания фирмы. Сосредоточивая усилия главным образом на интеграторах мощных систем и VAR’ах средств защиты информации, Entrust проводит семинары в рамках тура по 12 городам континента. Для участия в семинаре VAR должен внести небольшую плату. Среди других способов подбора заказчиков можно назвать прямую (по специальному списку) рассылку рекламы и справки на Web-узле.
Finjan Software: Эта строго ориентированная на каналы компания из Израиля гордится тесным сотрудничеством как с реселлерами, так и с поставщиками; есть среди ее партнеров и крупные компании сетевого бизнеса, в частности Cisco Systems. Finjan тесно сотрудничает с реселлерами в ходе первых пяти продаж, пока партнер нуждается в технической поддержке или помощи в сбыте. Помимо торговых выставок и подбора клиентов через Web-узел Finjan может проанализировать базу данных продаж VAR’а, чтобы выявить потенциальных покупателей, в частности клиентов, у которых уже установлен брандмауэр.
Internet Security Systems: В отличие от многих поставщиков в этом обзоре, ISS специализируется на аудите систем защиты информации и консалтинге VAR’ов, но рассматривает и возможность охвата своими услугами и обычных реселлеров. Примерно 40% всех продаж осуществляется напрямую, однако компания проводит реорганизацию с целью направить сбыт через каналы. Кроме того, ISS сотрудничает с другими поставщиками средств защиты в проведении региональных семинаров. Чтобы стать участником ее мощной программы работы с каналами, реселлер должен заплатить 5000 долл.
Netegrity: Компания делает первые шаги в работе с каналами и ее программы нацелены в основном на разработчиков Web и системных интеграторов. Хотя три четверти всего сбыта идет напрямую, компания подчеркивает и свой интерес к каналам. Netegrity проводит обучение реселлеров на месте, где и определяет «профиль бизнеса» нового партнера. Эта информация используется затем для предварительного подбора заказчиков. Кроме того, компания предоставляет клиентам реселлера пробные копии своей программы. Список партнеров Netegrity приведен на Web-узле компании.
Raptor Systems: Эта компания надеется создать первое полное решение по защите информации в Интернете, используя свой, заслуживший высокие оценки брандмауэр в качестве основы для других средств защиты собственной разработки, а также изделий независимых поставщиков. Этот подход, называемый решением «на всю жизнь», позволяет компании легко интегрировать свои программы с другими продуктами. Raptor реализует часть продукции напрямую, но все новые клиенты направляются к реселлерам. Компания предлагает бесплатно пробный пакет, который можно установить на несколько узлов, предусмотрен 4%-ный фонд развития рынка и 1%-ная скидка при достижении определенных объемов продаж.
Security Dynamics: Компания, получившая известность на рынке благодаря своим жетонам, представила недавно официальную программу работы с реселлерами и заявила о переходе на двухзвенную схему дистрибуции. Security Dynamic планирует сокращение прямых продаж, однако продолжит обслуживание некоторых клиентов. Новая трехуровневая программа работы с каналами предусматривает предварительные скидки и последующие компенсационные выплаты, техническую поддержку и маркетинговую кампанию, включающую семинары и информационное обеспечение через Web. Чтобы стать участником серьезных программ этой компании, реселлер должен внести плату в размере 5000 долл. В программу входят также дополнительные обучение, техническое обслуживание и скидки; реселлерам «первого эшелона» продают только готовые решения «под ключ».
Sequel Technology: Будучи одним из двух представленных в этом обзоре поставщиков, работающих исключительно с каналами, компания помогает реселлерам продавать свое решение в качестве «дополнения» к брандмауэру. Программа подбора заказчиков ориентирована на высшее руководство фирм и проводится в форме «обзорных» семинаров. Sequel предлагает особую структуру цен для учебных учреждений, в которых реселлеры, вполне вероятно, смогут получить и дополнительную прибыль от модернизации сетевой инфраструктуры, а также технического обслуживания и консультаций. Помимо прочего, компания предусматривает и 4%-ный фонд развития рынка.