Наверное, вполне естественно, что первый специальный выпуск CRN/RE посвящен проблемам дистрибуции. В условиях, когда в России производится совсем мало продуктов и оказывается минимум, по мировым меркам, услуг из сферы ИТ, дистрибуция представляет собой один из основных факторов, определяющих жизнедеятельность рынка. Цифры говорят сами за себя: на прошедшем в ноябре под эгидой экспертно-аналитического услуг из сферы ИТ, дистрибуция представляет собой один из основных факторов, определяющих жизнедеятельность рынка. Цифры говорят сами за себя: на прошедшем в ноябре под эгидой экспертно-аналитического центра CRN/RE совещании руководителей ведущих российских дистрибьюторов отмечалось, что при общем объеме российского рынка ИТ 2,5—3 млрд. долл. в год на долю дистрибуции приходится 1,2—1,3 млрд. долл., т. е. более 40%. Большинство крупнейших российских компьютерных компаний полностью или частично работают на этом рынке. Однако и они, в свою очередь, покрывают чуть более 40% дистрибьюторского оборота, а большая его часть приходится на широкий круг относительно небольших компаний или же достаточно крупных фирм, у которых дистрибуция составляет лишь часть бизнеса. В результате даже в наш первый (и потому, наверное, недостаточно полный) список субъектов дистрибьюторского рынка вошло около 100 компаний.

Я уже третий год провожу круглые столы с участием ведущих российских дистрибьюторских компаний и, наверное, поэтому отчетливо вижу перемены в конъюнктуре данного рынка, в стратегии, тактике и даже в настроениях основных его игроков. Изменения происходят постоянно. Они не всегда сразу заметны, поскольку даже самые яркие события, активно освещаемые (надо отметить, со все более высоким профессионализмом) нашей компьютерной прессой, часто не перерастают в тенденцию. Тем не менее год от года отличается разительно. Что нового можно было бы отметить в прошедшем году?

Во-первых, постепенно увеличивалось число значимых на дистрибьюторском рынке игроков. Почти с нуля после известных преобразований холдинга Lanck вышла на рынок компания LanData; существенно подняла свой рейтинг в этом качестве Digital Machines, которая к званию лучшего дистрибьютора IBM прибавила достаточно весомый на нашем рынке дистрибьюторский статус у Compaq. Компанию OCS новичком на рынке дистрибуции не назовешь, но теперь ее уже вполне можно причислить к лидирующей группе, и прогрессирует фирма очень быстро. Есть и другие, может быть, не столь яркие примеры, подтверждающие тенденцию. В связи с этим, наверное, можно говорить о том, что российские компании успешно решили непростую проблему вхождения на отличающийся острой конкуренцией дистрибьюторский рынок. По мнению экспертов, это требует профессиональной команды и не менее 1 млн. долл. «на раскрутку». Желательно также стартовать не с нуля, а на базе какого-то устойчивого компьютерного бизнеса. И то, что у многих отечественных компаний эти компоненты имеются, говорит о возросшем потенциале нашего рынка.

Интересный момент — возникновение института субдистрибьюторов и рост популярности этой идеи на региональном уровне. На вышеупомянутом совещании руководителей дистрибьюторских компаний достаточно авторитетной в этом качестве выглядела компания Shark Invest, а мой опыт общения с крупными региональными реселлерами показывает, что некоторые из них готовы принять такую модель бизнеса. Правда, пока они скорее предпочтут промежуточную «зависимую» модель, предполагающую поддержку со стороны какого-то дистрибьютора или вендора.

Стремление к субдистрибуции можно связать и с общей тенденцией к укрупнению реселлеров и усилению их позиций на рынке. Многие из них выходят на тот уровень, когда дистрибьюторы ими дорожат и вынуждены с ними считаться. Это позволяет таким дилерам не только отстаивать в полном объеме свои законные права, но и в известной мере диктовать условия дистрибьюторам. Последние, кстати говоря, склонны сокращать долю отдельного реселлера в своем обороте и стремятся увеличивать число активно работающих партнеров. Аналогичной политики по отношению к дистрибьюторам придерживаются и вендоры, старающиеся иметь более равномерную структуру дистрибьюторского канала.

Заметно растет интерес зарубежных дистрибьюторов к российскому рынку, хотя проявляется он в разных формах. Наиболее перспективен полноценный выход на наш рынок с необходимыми для этого инвестициями, причем похоже, что единственно возможный инструмент для такого внедрения — это покупка российской дистрибьюторской компании. Подобный подход наглядно демонстрирует, например, CHS, и ее активность может подстегнуть других грандов мировой дистрибуции. Надо отметить, что интерес к купле-продаже дистрибьюторского бизнеса обоюден, и вполне вероятно, что к тому же самому, не афишируя этого, сейчас готовятся многие российские дистрибьюторы.

Другой вариант проникновения на наш рынок — распространение на этот регион своих общемировых или панъевропейских соглашений с вендорами, что сейчас заметно в деятельности таких известных компаний, как Computer 2000 и Ingram Micro. Российские дистрибьюторы недовольны политикой вендоров, поощряющих эту модель, хотя с юридической точки зрения тут, наверное, придраться не к чему.

Новым явлением можно считать и постепенный перевод в дистрибьюторский канал «тяжелого» оборудования, которое ранее не считалось на нашем рынке дистрибутируемым товаром. В 1997 г. на двухуровневую схему перешла компания Cisco, и даже Sun начала налаживать работу дистрибьюторского канала.

В этом году обсуждение политики вендоров на российском рынке носило как никогда критический, а часто и просто нелицеприятный для последних характер. Наверное, это можно объяснить возрастающим убеждением дистрибьюторов в том, что проблема взаимоотношений с вендорами перестала быть ключевой на рынке, и гораздо более весомы вопросы общей организации бизнеса и борьба за дилеров. Отсюда и конструктивная, хотя иногда и жесткая критика. А ведь год назад акценты были другие.

Ну и наконец, чисто российский экономический феномен — бартерные операции при поставках компьютерной техники. Здесь также произошли сильные подвижки, и если год назад дистрибьюторы считали, что это не их дело, то сегодня треть, если не половина, признает, что дистрибьютор, владеющий «бартерной логистикой», может быть очень полезен дилерам, которые в большинстве именно так и думают.

Отмеченные выше тенденции наглядно просматриваются и в наших материалах по российскому рынку, целиком построенных на экспертных оценках топ-менеджеров отечественных компаний.

Вторую часть выпуска составляют материалы о тенденциях и конъюнктуре американского рынка.

Не знаю, как прогнозы, а вот итоги прошедшего года на рынке США вполне можно примерить на свой бизнес. Успехов вам, господа!