На одной из дилерских конференций, которые во множестве проводили прошедшей осенью российские дистрибьюторы, мне задали (по тону — с явным разочарованием) несколько неожиданный вопрос: «Вы не знаете, что это за фирма КАМИ. Мы теперь через нее должны закупать оборудование Hewlett-Packard для региональных структур Сбербанка?»
В вопросе, заданном представителем одной из дочерних региональных компаний Сбербанка, занимающейся лизинговыми поставками техники в региональное отделение, странными показались два момента: то, что компания должна приобретать оборудование у конкретного дистрибьютора и то, что этим избранником для продукции Hewlett-Packard оказалась фирма КАМИ. Я с большим уважением отношусь к этой компании, однако она никогда не была в числе основных партнеров Hewlett-Packard.
Консультации с руководителями ряда дистрибьюторских компаний помогли довольно быстро прояснить ситуацию. В конце лета вступила в действие новая концепция закупок техники для структур Сбербанка, предусматривающая назначение эксклюзивных поставщиков (из числа российских дистрибьюторов) по продукции отдельных изготовителей. Для Hewlett-Packard таковым была назначена компания «Центр информационных технологий» (ЦИТ), которая все еще ассоциируется с КАМИ, хотя с момента их разделения прошло уже немало времени.
Руководитель ЦИТ Алексей Ремизов информацию подтвердил. Казалось бы, остается только поздравить ЦИТ и такие компании, как Croc, RSI и др., удостоившиеся аналогичного статуса по другим изготовителям, однако, как это всегда бывает, появились и недовольные, причем в данной ситуации, на мой взгляд, не без основания. Надо признать, что в целом отношение рынка к новой концепции Сбербанка, не говоря уже о результатах, к которым привела ее реализация, неоднозначное.
Вопросы вызывает как сама цель политики централизованных закупок и введение статуса эксклюзивного поставщика продукции отдельных изготовителей, так и критерии отбора поставщика.
Прояснить ситуацию в соответствующем департаменте Сбербанка не удалось, поскольку там, к сожалению, уклонились от комментариев*.
В принципе на большинство вопросов можно ответить и самостоятельно, хотя многое приходится домысливать, особенно учитывая нежелание фигурантов рынка публично обсуждать политику столь крупного заказчика, как Сбербанк.
Плюсы и минусы централизованных закупок
По утверждению А. Ремизова, схему централизованных поставок начали разрабатывать год назад и утвердили этой весной. По новой концепции сначала, исходя из потребностей Сбербанка, отбираются изготовители необходимого оборудования, потом единственный поставщик для каждого из них.
Сейчас политика закупок полностью определяется центральным аппаратом Сбербанка, хотя проводятся они на деньги отделений. Ранее последние имели некоторую самостоятельность, если не в подборе изготовителей (что в принципе может происходить в соответствии с требованием соблюдения корпоративных стандартов, хотя бы из соображений совместимости), то, по крайней мере, в выборе поставщиков. Регионы таким поворотом дела недовольны, причем приведенный в начале статьи вопрос был не единственным поводом для такого вывода. Руководитель одной крупной московской фирмы так прокомментировал ситуацию: «Новая схема не нравится регионам, поскольку они лишены возможности получить «откат». Закупки все равно идут на их деньги, но все, в том числе и цены, согласуется с центральным аппаратом».
Соперничество за обладание реальными рычагами регулирования финансовыми потоками — вещь обыденная, но по понятным причинам очевидно и недовольство при их потере. Тем не менее в данном случае соперничающие стороны выдвигают в защиту своих позиций вполне обоснованные, по крайней мере на первый взгляд, аргументы. Центр справедливо говорит о росте возможностей «объединенного» Сбербанка в достижении наиболее низких цен от любого изготовителя по сравнению с возможностями отдельных филиалов. Ни одно отделение Сбербанка самостоятельно получить таких условий не сможет. Игорь Крохин, руководитель «Анкей». считает, что Сбербанк таким образом сумел «выжать» из изготовителей практически заводские цены. Хотя при этом последние тоже не остаются в накладе, поскольку им важно загрузить свои заводы даже при минимальной прибыли. С этим, правда, согласны не все. По мнению президента Merisel CIS Михаила Краснова, теория снижения цены несостоятельна, так как изготовители (например, Compaq и HP) дают скидку под клиента, а сколько будет привлечено поставщиков, не имеет значения. Такова их политика во всем мире.
Существуют и полярные точки зрения: «Регионы недовольны, потому что напрямую они смогли бы брать технику дешевле». Это, казалось бы, парадоксальное утверждение вполне объяснимо. Контракт интересен тем, что фиксированные цены устанавливаются на момент его подписания, а к началу реальных поставок оборудования они могут снизиться, в том числе и в результате мероприятий promotion-типа. В итоге договор может оказаться менее выгодным, чем если бы он был оперативно заключен конкретным региональным отделением Сбербанка. Такой точки зрения придерживается, в частности, вице-президент Merisel CIS Марина Никитина. В свою очередь А. Ремизов утверждает, что цены определяются заказчиком и изготовителем, при этом любые их изменения мгновенно становятся доступными заказчику. Чтобы однозначно ответить на вопрос: «кто прав?» нужно знать то, что известно только Сбербанку и изготовителям — условия контрактов.
Кроме ценовых есть и другие факторы, например такой, как надежность поставки, причем не только в части финансов, но и в части соблюдения графика, поскольку его нарушение отразится на сроках ввода в эксплуатацию новой системы. «Схема с ограничением круга поставщиков не эффективна. Один поставщик — это отсутствие конкуренции и резервирования, а ведь сбои бывают у всех дистрибьюторов. Это устаревшее решение, которое уже не практикуется серьезными заказчиками». К сожалению, автор этой верной, на мой взгляд, оценки, не желая портить отношения со Сбербанком, просил себя не называть. Более лояльно, хотя и критически настроен Олег Устинов, курирующий корпоративные поставки в фирме «Партия»: «Наверное, это неосторожная политика. Такие контракты надо делить на 2—3 части, нельзя класть все яйца в одну корзину». Заметим, что при самостоятельной деятельности филиалов эта рекомендация выполняется автоматически.
Известный недостаток централизованных заявок — многочисленные ошибки, вкрадывающиеся на этапе обобщения мелких составляющих. Большие сложности возникают и при внесении даже незначительных изменений. Наверное, именно этот нюанс отражает комментарий И. Крохина: «Новая концепция Сбербанка вполне разумна при наличии в этой цепочке системного интегратора». Предполагается, что именно он готовит технически грамотную спецификацию поставки, которую дистрибьютор неукоснительно выполняет.
Словом, у новой концепции есть как свои плюсы, так и минусы, и объективно оценить ее очень трудно.
А был ли тендер?
Правомерность этого вопроса очевидна, ведь Сбербанк — это госучреждение. Обсуждение можно начать с комментария О. Устинова: «Мы [фирма «Партия»] не присутствовали в этом проекте [по продукции HP] из-за того, что выбор поставщика решался кулуарно».
Менее категорично, но в том же ключе высказалась и М. Никитина: «Merisel никакой информации не присылали, а мы могли бы рассмотреть предложение по Compaq и Hewlett-Packard».
Наличие официальных обращений подтвердил «Дилайн»: «Сбербанк присылал нам образец контракта [по продукции Epson], в котором были указаны правила, которые должен выполнять дистрибьютор». Вообще похоже, что по продукции Epson «выборы» были самыми демократичными. По неофициальным данным, первоначальное предложение было сделано фирме «Партия», но она ответила молчанием, поскольку маленькая маржа и практически невыполнимые условия поставок ее не устроили. В итоге право на поставки получила компания RSI. Причем, по версии ее генерального директора Степана Кротовского, компанию первоначально едва не исключили из конкурса, так как Сбербанк не хотел, чтобы какая-нибудь фирма проводила поставки более чем по одной позиции (часть программного обеспечения шла через R-Style). Но RSI удалось убедить заказчика, что они и R-Style не одно и то же.
По мнению С. Кротовского, конкурс был, и основные участники об этом знали. Правда, по его же ощущениям, по продукции Compaq в списке, возможно, была одна позиция. Похоже, что аналогичным образом обстояло дело и с Hewlett-Packard, поскольку, кроме ЦИТ, никто в получении предложения Сбербанка поучаствовать в конкурсе на право поставлять продукцию Hewlett-Packard не признался.
Именно вокруг этого соглашения было больше всего шума. На вопрос, почему выбрали его компанию, А.Ремизов ответил: «Мы в корпоративном секторе всегда имели неплохие позиции и работаем со Сбербанком с 1993 г.». Аргумент, конечно, неплохой, но он, кроме всего прочего, подчеркивает, что ни ЦИТ, ни даже в прошлом КАМИ никогда не была серьезным партнером компании Hewlett-Packard по дистрибуции ее продукции. На этом фоне обиженный комментарий одного из самых весомых партнеров HP звучит довольно убедительно: «Выбор ЦИТ выглядит странным, ввиду того что компания подписала прямой договор с HP лишь в период переговоров, практически не имея success story. Более серьезно выглядела бы любая другая компания из числа основных партнеров HP («Арус», «Дилайн», «Партия», Merisel, RSI)».
Выбор поставщика для техники Compaq вызывает меньше критических нареканий, так как Croc — действительно один из крупнейших российских партнеров этой компании. Можно, наверное, возразить, что Croc — не дистрибьютор и посему, как многие считают, не имеет сильной региональной логистики. Это весьма существенно в подобных контрактах. С другой стороны компания в свое время довольно успешно сработала в таком сложном проекте, как «ГАС Выборы».
Итак, по критериям и механизму отбора поставщиков вопросов немало. Остается только добавить, что, по мнению подавляющего большинства экспертов, кандидатуру поставщика выбирает не изготовитель, а заказчик, и единственное, за что можно критиковать московское представительство Hewlett-Packard, что оно, наверное, не возражало против выбора нетитулованного партнера, а также за нежелание обсуждать эту проблему с некоторыми своими титулованными дистрибьюторами.
Роль поставщика
Чтобы судить, насколько удачно были отобраны эксклюзивные поставщики, надо понять их роль в такого рода контрактах.
Схема поставок, по мнению И. Крохина, очень похожа на поставки по тендерам Мирового банка. Договариваются заказчик и изготовитель, а поставщик играет роль некоего, более дешевого (по сравнению с дорогостоящими структурами самого изготовителя) центра логистики. Спецификация готовится заранее. В идеале это делает системный интегратор, на которого возлагается инсталляционная часть проекта. В таком случае наличие у дистрибьютора персонала, специализирующегося на продукции определенного изготовителя, не является обязательным условием.
Учитывая территориальную распределенность объектов заказчика, серьезные требования предъявляются к транспортной логистике, ведь иногда даже география поставок заранее неизвестна. Интересно, что ЦИТ, по мнению экспертов, не обладает сейчас сильной транспортной логистикой. Однако А. Ремизова это не смущает, так как решение проблемы найдено — ЦИТ для допоставок оборудования частично использует структуру других дистрибьюторов (например, RSI).
Серьезные требования предъявляются к дистрибьютору и в части гарантийного обслуживания, предполагающего замену неисправного оборудования. Это, кстати говоря, весьма неприятная вещь для дистрибьютора, потому что может потребовать далеко не оптовых, зато крайне оперативных поставок. Данная проблема, в частности, была, по словам Сергея Эскина, одной из причин низкой мотивации «Дилайн» к участию в конкурсе. По его мнению, такие работы годятся для компании, занимающейся технической поддержкой и обслуживанием, поскольку львиная доля контракта касается проблем замены оборудования. Таким образом, продавец техники превращается в транспортного агента плюс сервис-провайдера, что для «Дилайн» не слишком привлекательно. М. Краснов, напротив, считает, что наличие обязательств по замене и особые условия сервиса в таких контрактах — это нормально, но Merisel контракт не предложили.
Финансовые условия для дистрибьютора тоже достаточно жесткие. По словам А. Ремизова, в данной ситуации ни изготовитель, ни банк финансовых рисков не несут. Банк расплачивается за реальную поставку в течение 10 дней. В принципе для гладкого режима поставок необходим буфер продукции на складе объемом примерно 1 млн. долл. Изготовитель (по крайней мере, Hewlett-Packard в случае с ЦИТ) дает кредит под какое-то обеспечение, точный механизм которого, сославшись на коммерческую тайну, г-н Ремизов не пояснил.
Санкции за недопоставки предъявляются к дистрибьютору, хотя обычно сам изготовитель по разным причинам не успевает поставить в нужные сроки 10 — 15% оборудования. Поэтому крайне желательно иметь альтернативный канал поставок, что иногда вынуждает идти на кооперацию даже с конкурентами.
Ознакомившись с перечнем столь серьезных обязательств дистрибьютора, трудно не согласиться с мнением С. Эскина, который считает, что «такие контракты опасны, поскольку ты в них сильно зависим. Цены и маржа определяются заказчиком и изготовителем, т. е. бизнес от тебя не зависит. Захотели — дали деньги, захотели — не дали. Они хороши для небольших компаний, которых устраивает второстепенная роль».
Чем же в столь жестких условиях привлекательны подобные контракты для дистрибьютора, тем более что по марже они не самые выгодные. Чистая прибыль, по оценкам некоторых экспертов, здесь не превышает 0,5%, хотя, учитывая большие объемы контракта, ее абсолютное значение может быть значительным.
Во-первых — объемы перед изготовителем, во вторых — престиж, который в будущем может привлечь новых клиентов. Наконец, и прибыль какую-то можно получить. Маржа маленькая, но, по мнению С. Кротовского, «все собственные затраты перекрываются, выделяется нормальный процент на таможню, и что-то можно сделать за счет транспортировки по России, на которую также выделены нормальные деньги».
В принципе, наверное, можно, как отмечалось выше, сыграть на ценовых изменениях, которые в течение длительного срока действия договора случаются довольно часто, причем в сторону удешевления.
Словом, есть за что бороться, хотя и дается это нелегко. Кого-то такая работа устраивает, кого-то нет. Причем последних, даже несмотря на весьма критическое отношение к новой политике Сбербанка, гораздо больше.