- Компания Sequel Technology учит VAR’ов продавать средства защиты информации как дополнение к имеющимся брандмауэрам.
- Поставщики брандмауэров и средств защиты информации предлагают сотрудничество в маркетинге.
Компания Sequel Technology учит VAR’ов предлагать Net Access Manager в качестве «дополнения» к существующему брандмауэру, — хороший подход, если учесть, что большинство компаний имеют брандмауэры, но сверх этого почти ничего, чтобы обеспечивало их безопасность. Sequel Technology ориентируется на высшее руководство компаний, предлагая «обзорные» семинары, после чего передает клиентов реселлерам. Компания имеет также отдельную программу работы с каналами, нацеленную на рынок образования, где реселлеры смогут извлечь выгоду, предлагая продукт заодно с модернизацией сети.
А вот Security Dynamics несколько опаздывает присоединиться к этой кампании. Почти 70% ее сбыта идет напрямую. Однако рыночный спрос вынудил фирму предложить более дружественный к каналу подход, который, как надеются руководители, позволит ей к концу года реализовывать через каналы 50% продуктов. Все новые потенциальные клиенты направляются теперь к партнерам по сбыту. Тем не менее Security Dynamics намерена продолжить обслуживание небольшого числа клиентов напрямую.
Новая стратегия — глубоко интегрированный пакет предложений, включающий финансовую помощь, техническую поддержку, а также помощь в маркетинге и сбыте; это одна из лучших программ среди всех встреченных инженерами Тест-центра в области Интернета. Хотя программа только что родилась, она предусматривает все необходимое для реселлеров и имеет все шансы стать стандартом для отрасли.
Произвел впечатление на специалистов Тест-центра и продукт EagleMobile фирмы Raptor Systems, из серии средств защиты информации в Интернете. Многие корпорации используют Интернет в качестве «своей» региональной сети для связи с филиалами и разъездными сотрудниками, и EagleMobile позволяет реселлерам создавать виртуальные частные сети (VPN) для безопасной кодированной связи с ними. VPN тесно связаны с брандмауэрами, поскольку они расширяют корпоративную интрасеть, значит, выпуск Fagle Mobile — вполне естественный шаг для фирмы Raptor, одного из главных поставщиков брандмауэров.
Raptor предлагает продукт в сочетании с другими средствами обеспечения безопасности, что позволяет реселлеру предложить клиенту единый пакет полной защиты информации. Но компания не останавливается и на этом и обеспечивает также интеграцию продуктов других поставщиков, создавая решение «на всю жизнь», которое развивается в соответствии с потребностями клиента. Raptor имеет небольшое число прямых заказчиков, но в настоящее время всех потенциальных клиентов адресует к партнерам из канала.
С помощью элементов ActiveX и апплетов Java можно сделать почти все. Как и со всем Интернетом в целом, мысль об обеспечении безопасности на этом фронте пришла с опозданием. По мере того как разработчики все более наполняют приложения для Web элементами Java и ActiveX, реселлеры начинают ощущать важность мониторинга и управления этими программами, и тут им поможет продукт SurfinGate фирмы Finjan Software. Осуществляя сбыт только через канал, эта компания предлагает реселлерам агрессивную программу подготовки, а также подбор заказчиков.
Защита информации в Интернете — это больше чем просто брандмауэр. Она начинается с выработки стратегии и с обеспечения постоянного мониторинга. Продукт SiteMinder фирмы Netegrity помогает реселлерам определить и реализовать необходимую стратегию защиты, а программа RealSecure фирмы Internet Security Systems неусыпно наблюдает за сетью, отслеживая попытки взлома. Netegrity только еще готовится работать с каналом, но уже есть хорошее начало: стартовали программы обучения и подбора клиентов.
Компания Internet Security Systems ориентируется на крупных реселлеров, занимающихся преимущественно аудитом систем защиты информации и консалтингом. Чтобы участвовать в программе работы с каналами, реселлер должен заплатить 5000 долл., правда, его ждет довольно агрессивная программа подбора клиентов.
А вот программы работы с каналами компании Entrust Technologies не показались нашим экспертам столь весомыми. Хотя компания проводит сейчас семинары в ходе тура по 12 городам континента, она взимает с VAR’ов плату за их посещение, а также придерживается прямых продаж компаниям из списка Fortune 1000.
Продукт Entrust/WebCA ориентирован на реселлеров, занятых построением экстрасетей, и дает им возможность разместить у своих клиентов серверы полномочий (CA), присваивающие сертификаты с открытым ключом стандарта X.509. Это позволяет аутентифицировать пользователей и обеспечить безопасность сеанса Web.
