Анализ программ поддержки (25.12.1997)

Категории	Entrust Technologies	Finjan Software	Internet Security Systems	Netegrity	Raptor Systems	Security Dynamics	Sequel Technology
Средняя маржа
Средняя маржа (пункт)	20	30—5	35	30	37	21—40	30—40
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	-	+	+	-	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	-	-	-	-	-	-	-
Системные интеграторы	+	-	+	-	+	+	+
VAR’ы	+	+	+	+	+	+	+
Розничные продавцы, дилеры	-	-	-	-	-	-	-
Конечные пользователи	+	-	+	+	+	+	-
Источники поставок
Единственный источник	+	+	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	NA	+	+	+	+	+	+
Свободный выбор источника	NA	-	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Единые расценки	-	-	+	-	+	-	-
Одно- или многоуровневые скидки	много-	одно-	NA	одно-	NA	много-	много-
Разовая скидка на крупные партии	+	+	+	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	+	+	+	+	B	B	+
Обучение методике сбыта	+	+	+	+	+	B	+
Техническая подготовка	+	+	+	+	+	B	+
Обучение основам бизнеса	+	+	-	+	-	B	-
Предпродажная поддержка	+	+	+	+	B	B	+
Послепродажная поддержка	+	+	+	+	B	B	+
Совместный сбыт	+	+	+	+	+	B	+
Бесплатная техническая поддержка	+	+	+	+	+	B	+
Документация	+	+	+	+	+	B	+
Консультационные службы	-	-	+	-	+	B	+
Служба «факс по вызову»	-	-	-	-	D	D	-
Узел Web	+	+	+	+	B	B	+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	+	+	-	-	+	-
По обслуживанию	-	+	+	-	-	+	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	+	+	+	+	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	+	+	+	-	-	+	+
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	+	-	-	+	+	-
Бесплатно или покупаются	F	*	F	F	R	R	F
Приобретаются со скидкой	NA	+	NA	NA	+	+	NA
Для приобретения образцов исп. ФРР	NA	+	NA	NA	-	-	NA
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд	-	+	-	-	+	+	B
Периодические премии/скидки	-	+	+	+	+	+	+
Зависят от объема закупок/продаж	NA	S	S	S	*	S	S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	NA	NA	NA	NA	NA	NA	NA
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	+	+	+	-	+	-	+
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	R	R	R	V	R	*	V
Доставка и страховка образцов	R	R	R	V	R	*	NA
Доставка, страховка дефект. изделий	R	V	R	V	V	*	NA
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	+

+ Да, - Нет, — Ведутся переговоры, B Поставщик и дистрибьютор
D - Только дистрибьютор, F — Бесплатно, R — Оплачивает реселлер
V — Оплачивает поставщик, NA — Неприменимо/Не имеется