В III квартале объем продаж компьютеров с маркой Dell, поставляемых фирмой Dell Systems, по сравнению с предыдущим кварталом возрос на 38%.
Большинство отечественных дистрибьюторов уже отметили, что в текущем году летнего спада продаж не наблюдалось, а у некоторых даже был зафиксирован рост бизнеса. Как одну из причин называют появление значительной массы денег в государственном секторе. Так, может быть, успех Dell Systems определен именно этим? Попробуем разобраться.
В отличие от фирмы Dell, которая продает свою продукцию только напрямую, Dell Systems ориентируется на работу через партнеров — системных интеграторов и реселлеров. Если в начале 1997 г. более 70% техники с маркой Dell поставлялось по контрактам крупным заказчикам и только 20% через партнеров, то в сентябре положение резко изменилось. Сейчас 80% продаж компания осуществляет через канал и лишь 20% вынуждена поставлять по программе «Прямое партнерство» для заказчиков из числа государственных учреждений. Как говорит директор по маркетингу Дмитрий Лебединский, эти клиенты еще не привыкли доверять отечественным интеграторам и требуют прямого участия фирмы-производителя, от лица которого действует компания. Поскольку это «тяжелое наследие прошлого» создает немало проблем для самой Dell Systems, на ближайший период в качестве задачи «номер один» названа борьба за его преодоление.
«За то, чего мы достигли, нужно благодарить Майкла Делла, который поверил в нас и предоставил нам полную самостоятельность», — сказал Дмитрий Лебединский.
«Но в этом и огромная заслуга наших бизнес-партнеров — только с их помощью мы растем и можем развиваться в будущем. А число партнеров Dell Systems за III квартал возросло на 10%», — дополняет директор по продажам Ирина Милушкина.
В одной из бесед по поводу работы иностранных фирм на российском рынке Вадим Никитин, бывший руководитель проектов компании MC Electronic Sales, эксклюзивного дистрибьютора компьютеров Toshiba в СНГ, а ныне коммерческий директор фирмы «Портативные системы», сказал мне, что, по его мнению, «время деятельности представительств инофирм в России заканчивается..., в нашей стране нужны другие, более гибкие схемы работы на рынке. Примером может служить компания Dell Systems, которая получила эксклюзивные права на продажу компьютеров с маркой Dell, но для которой производитель является только поставщиком техники. А схемы работы на рынке она разрабатывает сама, и от нее можно ожидать весьма решительных и грамотных действий».
После неудачи с прошлогодней попыткой организовать наступление на рынок корпоративных заказчиков по методу «push-pull» («мы находим и подталкиваем клиента, а наш партнер тянет его за собой») Dell Systems предложила партнерам новую программу под названием «Бизнес-Альянс» (см. CRN/RE № 9/1997).
В ней использовалась совершенно иная модель взаимоотношений, близкая к той, которой придерживаются некоторые отечественные дистрибьюторы. В рамках каждого контракта строилась система четкой взаимной ответственности трех сторон — поставщика, бизнес-партнера и клиента. Dell Systems, выступая как поставщик и прямой представитель фирмы-производителя, берет на себя юридическую ответственность за выполнение обязательств по поставкам и предоставляет своему партнеру и клиенту необходимую финансовую и техническую поддержку. Бизнес-партнер отвечает за поставку, установку и интеграцию техники в информационную систему заказчика, а также берет на себя обязательства по последующему техническому обслуживанию. Клиент же обязуется освоить весь заказанный объем продукции.
Закрепленная контрактом ответственность сыграла свою дисциплинирующую роль. У каждой из сторон появился свой интерес в успешном завершении работ по контракту. А это важно, так как программа «Бизнес-Альянс» предусматривала вовлечение крупных корпоративных клиентов и выполнение больших заказов, когда цикл поставки и установки оборудования мог растянуться на полгода-год и когда, по словам Дмитрия Лебединского, работать без партнеров просто невозможно. В особенности в регионах, на которые программа и была нацелена.
Верность выбранной модели подтвердили законченные в III квартале работы по контрактам при участии девяти бизнес-партнеров компании. В их числе поставки техники для проектов системной интеграции и крупных информационных систем, проведенные фирмами «Формула» (Братск), «Восток-НН» (Нижний Новгород), «СПИН» (Самара). А всего с момента объявления программы ее участниками реализовано более 20 трехсторонних контрактов, из которых значительная часть выполнена по договорам с коммерческими структурами. Так что деньги, появившиеся в госсекторе, существенной роли в успехе Dell Systems не сыграли.
Реальных партнеров—участников программы у компании пока немного, не более 15, так как она достаточно осторожна в их выборе (с ними же нужно делить ответственность перед клиентом). Зато группа потенциальных партнеров весьма многочисленна. К ним относятся более 100 региональных фирм — системных интеграторов, которые, закупая технику Dell, проводят на местах шеф-монтажные работы, настраивают и запускают оборудование, а затем обслуживают созданные системы. Среди них по объемам продаж и осуществляемых в рамках интеграционных проектов работ компания выделяет такие, как «Кредиткард» (Ростов-на-Дону), «Интех» (Тверь), «Западная техника» (Москва), «Юком-Софт» (Пермь), «Формула» (Братск), «Диалог-Сибирь» (Новосибирск). В последнее время к ним присоединился еще ряд известных фирм — «НТЦ Ками» и «ВАС» (Москва), «Бинар» (Самара), «Рэнкид» (Иваново) и «Рейд-Квадрат» (Пермь).
Работает Dell Systems и с менее крупными региональными партнерами (их свыше 80), но уже как дистрибьютор — обеспечивает поставки со склада, техническую и сервисную поддержку, обучает специалистов. В целом около 50% продаж техники, осуществляемых компанией, приходится на поставки по контрактам, подписанным непосредственно бизнес-партнерами.
Успешной деятельности Dell Systems способствует склад в Москве, где хранится наиболее часто запрашиваемое оборудование общей стоимостью 2 млн. долл. Подобного склада, говорит Лебединский, нет ни у одной компьютерной инофирмы в России. Его наличие дало возможность сократить сроки поставок с четырех недель до 3 — 14 дней.
Весь III квартал фирма поставляла новые, высокопроизводительные серверы Power Edge на базе процессоров Intel Pentium II, а сейчас специалисты фирм-партнеров уже осваивают кластерные технологии на серверах Dell.
