Мягкий продукт «оптом и в розницу»

Многие зарубежные компании, выпускающие так называемое «коробочное» ПО, рассматривают российский рынок как важнейший регион для развития бизнеса. Очевидно, что их привлекает не только нынешний объем рынка, но и завидные перспективы его роста.

В настоящее время на рынке представлена продукция следующих классов:

• персональные ОС;
• сетевые ОС;
• офисные приложения;
• средства разработки приложений;
• средства для работы с Интернет/ интранет;
• утилиты и средства для обеспечения безопасности данных;
• коммуникационные программы;
• программы для издательской деятельности;
• системы CAD/CAM;
• графические и анимационные программы;
• программы для личного и домашнего использования, в том числе мультимедийные игровые и образовательные программы.

Продукты данного класса продаются в основном через дистрибьюторский канал. Основные производители - это компании Adobe, Autodesk, Borland, Corel, Lotus, Microsoft, Novell, Netscape, Sybase, Symantec.

Как видно, круг зарубежных компаний, поставляющих программные продукты на российский рынок, невелик - гораздо уже круга поставщиков аппаратных средств.

Для рынка ПО характерны небольшая емкость, менее жесткая конкуренция, чуть более высокая (по сравнению с рынком аппаратных средств) прибыльность дистрибуции. Отличительной чертой российского рынка является то, что каждый поставщик - относительный монополист в своей нише. Тем не менее появление новых поставщиков, равно как и появление продуктов новых классов, маловероятно. Это обусловлено тем, что наиболее крупные и именитые игроки уже заняли господствующие позиции на нашем рынке. Кроме того, пользователи вряд ли станут в достаточных количествах приобретать новые, никому не известные продукты. Исключением могут стать мультимедийные игровые и обучающие программы. В настоящее время спрос на них удовлетворяют отечественные производители, зарубежные фирмы не уделяют внимания этому сегменту рынка. Пожалуй, мультимедийные игровые и обучающие программы - единственный класс ПО, способный в ближайшее время повлиять на сложившуюся структуру рынка. Кое-кто из российских компаний это понимает и стремится захватить эту нишу, создавая себе имидж дистрибьютора программ такого класса. Когда хлынет поток локализованных программ, эти фирмы окажутся в выигрышном положении.

Относительные доли продуктов разных классов изменяются в соответствии с рыночной конъюнктурой, эти изменения будут иметь место и в дальнейшем. Но в условиях насыщения рынка перераспределение долей происходит плавно и в небольших масштабах. Поэтому существенного передела рынка не предвидится. Более заметными могут оказаться изменения доли вендоров, «война» между которыми идет не прекращаясь. С этой точки зрения передел рынка никогда не завершится.

Структура нашего рынка ПО своеобразна. В частности, в России в гораздо меньшем объеме, чем на Западе, представлены продукты для бизнес-коммуникаций, почти нет программ для ведения домашнего хозяйства, учета личных финансов, мультимедийных игровых и образовательных программ.

Еще существеннее различия между российским и западным рынками ПО в денежном выражении. Но ввиду того что большинство компаний не публикуют данные о годовых оборотах или объемах продаж, точно оценить объемы отечественного рынка не представляется возможным. Большинство экспертов сходятся во мнении, что годовой объем той части продаж ПО, которая проходит через дистрибьюторский канал, составляет около 60 млн. долл., но существуют и другие оценки - около 200 млн. долл.

Лидером по объему продаж является Microsoft. За истекший финансовый год ее суммарный оборот в России составил около 28 млн. долл.

По словам Евгения Попова, менеджера CHS, в общем объеме продаж ПО компании CHS на долю Microsoft приходится около 60%. Доли остальных компаний (CHS торгует продукцией всех перечисленных выше фирм, кроме Sybase) примерно равны, но с небольшим отрывом лидирует Novell.

У других дистрибьюторов соотношения другие. В частности, по данным Дмитрия Москалева, заместителя генерального директора компании TopS, в прошлом году в структуре продаж компании на долю Microsoft приходилось 84,7%, на долю Borland и Symantec - 6,8 и 1,45% соответственно. Компания Merisel является дистрибьютором Microsoft и Novell. Объем продаж продуктов Microsoft примерно вдвое больше, чем Novell.

В обороте компании CPS, специализирующейся на дистрибуции ПО, процентное соотношение между продукцией упомянутых выше компаний выглядит следующим образом (табл. 1). Заметим, что это далеко не полный перечень зарубежных поставщиков CPS.

Таблица 1

Методы работы

Приверженность традиционной схеме продаж «поставщик - дистрибьютор - дилер» определяет общность подходов компаний к работе с партнерами. Все упомянутые выше компании, за исключением Adobe и Corel, имеют представительства в России, на которые возложены функции организации и координации. Продажами представительства не занимаются - не позволяет статус. Тем не менее они участвуют в маркетинговых акциях. Основными формами работы являются участие в выставках, проведение (совместно с партнерами или самостоятельно) семинаров и презентаций. Особенно высокую активность проявляют представительства, когда их партнеры участвуют в тендерах или готовят заключение контракта с крупным заказчиком. В этих случаях разрабатывается специальная программа семинаров и презентаций.

Обычно поставщики работают с небольшим числом дистрибьюторов - как правило, от 3 до 10 компаний. Ряд дистрибьюторов работает с многими поставщиками. К их числу относятся фирмы «1С», RSI, TopS, CPS, CHS. Другие компании специализируются на дистрибуции продуктов одного вендора. Таковой является «АЗ-графика» - дистрибьютор Adobe. Вместе с тем «АЗ-графика» может поставлять ПО других фирм, но уже как дилер.

Программы почти всех поставщиков «коробочного» ПО по поддержке партнеров предусматривают прямое или косвенное финансирование их маркетинговых и рекламных акций, а также информационную и техническую поддержку. Дилер, имея в своем штате сертифицированных специалистов и отвечая определенным, установленным вендором требованиям, может получить статус авторизованного, что дает ему определенные преимущества и льготы. Число авторизованных дилеров у отдельных поставщиков ПО заметно различается. Например, компания Borland имеет 33 авторизованных дилера, Microsoft - около 50, но планирует довести их число до нескольких сотен, у Novell их примерно 300, у Symantec - всего 5. Компания Adobe вообще не имеет авторизованных дилеров, но планирует провести авторизацию. Такой разброс свидетельствует, в частности, о том, что в понятие «авторизованный» разные компании вкладывают разный смысл и соответственно по-разному ценят этот статус.

Ценовая политика и теневой рынок

Ценовая политика компаний-поставщиков формировалась под давлением неблагоприятных экономических факторов. Низкая покупательная способность российского рынка на заре его формирования вынудила многие компании устанавливать для него специальные цены. Они заметно уступают европейским и даже американским, правда, распространяются только на локализованные продукты.

Из перечисленных выше компаний Borland, Lotus и Sybase поставляют свои продукты в Россию по стандартным европейским или американским ценам. Остальные компании локализованные версии продуктов поставляют по ценам ниже мировых, а англоязычные версии - по европейским или американским. Например, цены на локализованные продукты Microsoft на 30 и даже на 50% ниже, чем в других странах.

В такой ценовой политике наряду с явными минусами есть и плюс - практически отсутствует «серый» рынок. Но «практически» - не означает «полностью». «Серый» ввоз существует, по этим каналам в Россию попадают почти все продукты, об этом знают вендоры и их партнеры, однако, по их словам, угрозы легальному бизнесу он не представляет.

Другое дело - пиратство. При этом слове поставщики ПО дружно издают вопль отчаяния. Microsoft, чьи потери, пожалуй, наиболее велики (по сведениям представителей компании, в России в прошлом году уровень пиратства в отношении ее продуктов составил 94%), считает, что победить это явление можно только решительными карательными мерами. Представители Sybase и Lotus спокойнее относятся к этой проблеме. Специфика их продуктов такова, что без квалифицированного сопровождения и технической поддержки они никому не нужны. А это делает бессмысленным нелегальное копирование. Novell отказалась от санкций против нелегальных пользователей и старается создать для вставших на честный путь привлекательные условия. Symantec сетует на пиратов, но пока не имеет сил для сколько-нибудь эффективного противодействия им. В наихудшем положении оказались компании, не имеющие своего представительства. Фактически в России нет ни одной инстанции, заинтересованной в защите их интеллектуальной собственности. Ситуация знакомая: дело спасения утопающих ...

Маржа, кредиты и логистика

Размер маржи всех дистрибьюторов ПО составляет в среднем 5 - 10%. Лишь у дистрибьюторов Microsoft она выше и равна примерно 10 - 15%. Средняя маржа у дилеров 20 - 30%. Следует отметить, что разброс маржи дилеров больше, чем маржи дистрибьюторов, так как первая в гораздо большей степени подвержена влиянию рыночной конъюнктуры. При высоком спросе маржа дилера может достигать 100%.

Разумеется, при больших объемах продаж действует система скидок. У некоторых фирм размер скидок предопределен и зафиксирован в прайс-листе, другие предпочитают обсуждать столь деликатные вопросы индивидуально с каждым партнером.

Все поставщики предоставляют товарный кредит. Размер и срок кредита зависят от кредитной истории дистрибьютора. На общем фоне выделяется опять-таки Microsoft. Она предоставляет всем своим дистрибьюторам 100%-ный товарный кредит.

Логистика - это обычный конвейер, легко поддающийся формализации. Схемы доставки разных компаний выглядят практически одинаково. Исходной точкой путешествия программных продуктов является, как правило, Ирландия, поскольку у большинства поставщиков именно там расположены производство и склады. При получении заявки от дистрибьютора поставщик в течение нескольких дней доставляет продукцию на один из складов в Европе. Далее все заботы по транспортировке до места назначения и таможенной очистке груза берет на себя дистрибьютор. Между подачей заявки и доставкой продукции на московский склад проходит в среднем 3-4 нед.

Индивидуальные особенности и некоторые результаты

Несмотря на общность подходов и методов работы, у каждого поставщика есть нюансы - в организации обучения партнеров, проведении специальных маркетинговых программ, организации поддержки пользователей, условиях работы с крупными клиентами и др. Поэтому теперь отметим отдельные особенности работы перечисленных выше компаний на российском рынке, а заодно и их финансовые результаты (в тех случаях, когда они доступны).

Adobe

Компания Adobe не имеет представительства в России. Свою деятельность осуществляет через дистрибьюторов. Это компании «АЗ-графика», «Терем», CHS, CPS, DPI, SoftUnion, RSI. Стратегическим партнером Adobe, фактически представляющим ее интересы, является компания «АЗ-графика». На нее возложены обязанности регистрационного центра в России, ведение базы данных пользователей и их информирование о новых версиях продуктов.

Значительные усилия компании Adobe направлены на локализацию своих продуктов. По мнению дистрибьюторов, это важнейший фактор, обеспечивающий популярность ПО. Дистрибьюторы отмечали, что процесс локализации хорошо организован и выполняется на высоком уровне. Занимается локализацией все тот же стратегический партнер - фирма «АЗ-графика».

Решение всех организационных вопросов работы с дилерами возложено на дистрибьюторов. Авторизация дилеров, общее число которых в России составляет несколько сотен, пока не практикуется, но Adobe планирует ее провести.

Зарегистрированные пользователи могут получить квалифицированную техническую поддержку и консультации в компании «АЗ-графика». Она же единственная компания, которая может продавать версии upgrade.

Техническую поддержку можно получить также у некоторых дилеров, существует ряд учебных центров, но все они не авторизованные.

По итогам предыдущего года Россия заняла 4-е место по объему продаж в своем регионе (Центральная, Восточная Европа и Африка). Ее обогнали ЮАР, Чехия и Польша. В этом году лидирует пока Польша, а Россия переместилась на второе место.

Borland

В сферу ответственности московского представительства входят Россия, страны СНГ и Балтии. Доля России составляет 85% оборота. В ассортименте компании присутствуют как традиционное «коробочное» ПО, так и более «тяжелые» продукты. К первому классу продуктов относятся средства разработки и средства контроля управления и мониторинга состояния крупной информационной системы.

Рыночный приоритет - инструментарий для построения корпоративных информационных систем (КИС). Наиболее интенсивно это направление развивается в течение последнего года, когда Borland (продолжая выпускать ПО для индивидуальных программистов и групп разработчиков) стала более активно создавать и продвигать инструментальные средства для создания приложений в архитектуре клиент-сервер, средства для создания распределенных систем, поддержки решений Интернет/интранет.

Прямыми продажами представительство Borland не занимается. Массовые (коробочные) продукты продаются по двухуровневой схеме «дистрибьютор-дилер». Крупные лицензии, «тяжелые» продукты (например, Entera, IB DataBase/Unix) продаются партнерами, VAR’ами и системными интеграторами.

Для обучения пользователей существует шесть авторизованных учебных центров.

Техническую поддержку оказывают партнеры, специализированные компании и по мере возможностей московское представительство, хотя это и не входит в круг его прямых обязанностей. Базовая техническая поддержка (инсталляция, настройка) осуществляется бесплатно. Кроме этого, заказчики могут обратиться напрямую в европейскую службу технической поддержки Borland ETT.

Для защиты инвестиций заказчиков предусмотрены специальные цены на обновление версии, контракты с поставкой новых версий в течение оговоренного периода.

Данные об объемах продаж компания не публикует. Известно лишь, что в 1996 г. ее оборот вырос на 12%, а в 1997 г. - на 65%, причем в основном за счет клиент-серверных продуктов. В своем регионе, куда входят страны Восточной Европы и Восточного Средиземноморья, территория бывшего СССР, находящаяся под юрисдикцией московского офиса, занимает 1-е место по объему продаж.

Corel

Как и Adobe, фирма Corel не имеет представительства в России. Дистрибуцией ее продуктов занимаются компании CHS, CPS, RSI. Координирует деятельность российских дистрибьюторов отдел по продажам в Центральной/Восточной Европе и Африке, находящийся в штаб-квартире фирмы в Оттаве.

Компания Corel устанавливает дистрибьюторам план продаж, при успешном выполнении которого партнеру выделяется маркетинговый фонд. Использование фонда согласовывается с Corel. Авторизация дилеров осуществляется по представлению дистрибьюторов.

Техническая поддержка находится явно не на должном уровне. В Москве существует ряд компаний, специализирующихся в этой области, однако в большинстве случаев они не являются авторизованными.

Lotus

В настоящее время основные продукты компании - Domino и Notes, на долю которых приходится до 90% оборота. Строго говоря, Domino и Notes не являются «коробочным» ПО в чистом виде. Это совокупность технологий, на базе которой создаются готовые решения. В то же время их нельзя отождествлять со средствами разработки приложений, такими, как Delphi или Visual C++.

По данным IDC, доля офисных приложений Lotus в мире составляет 27%, в России же она не превышает 5%.

Дистрибуцией продуктов Lotus на рынке СНГ занимаются российские компании: «1С», CHS, Netkom, North West Group, украинская фирма «Виадук-Телеком» и казахстанская «Глотур». Стать дилером Lotus может любая компания. Однако специфика продуктов Lotus такова, что гораздо выгоднее не просто продавать их, а разрабатывать и внедрять решения на этой платформе. Компания разработала бизнес-партнерскую программу, став членом которой, дилер получает ваучер на бесплатную сертификацию специалистов, может участвовать в проводимых компанией семинарах, получает информационную поддержку, доступ к специальной сети и в течение года ежеквартально получает новые версии ПО. В рамках данной программы дилер может получить статус реселлера, интегратора, разработчика приложений, консультанта, центра технической поддержки, учебного центра, поставщика сетевых услуг. В зависимости от опыта и степени участия в программе партнер может получить статус участника, квалифицированного партнера и премиум-партнера. Требования к участникам со стороны Lotus - минимальные. От дилера требуется лишь уплата вступительного и членского взносов (около 1000 и 890 долл.). Квалифицированный партнер должен иметь в штате хотя бы одного сертифицированного специалиста. На статус премиум-партнера номинирует сама Lotus. Как правило, это крупные фирмы, имеющие в штате не менее двух сертифицированных специалистов и реализовавшие крупные проекты.

В настоящее время с Lotus работают сотни дилеров из всех регионов России. 30 дилеров имеют статус участника, еще 30 - квалифицированного партнера и три («Интерпроком Лан», «ИнтерТраст» и КСК) - премиум-партнера.

Сервис и техническая поддержка являются частью бизнеса партнеров, поэтому объем бесплатных услуг невелик. Существует специальный бесплатный Web-узел технической поддержки. Бесплатно партнеры оказывают небольшую часть базовых услуг.

Для поддержки партнеров Lotus рекламирует их на своем Web-сайте, организует для них и заказчиков бесплатные семинары. Прорабатывается схема частичного участия Lotus в рекламных кампаниях квалифицированных партнеров.

Продукты Lotus продаются в России по европейским ценам. Цены Lotus сопоставимы с ценами аналогичных продуктов других фирм. Как отметил Александр Данилин, менеджер по развитию бизнеса в России и СНГ, вопрос цены стоит у заказчика на третьем месте. Главное же, что его интересует, - это функциональность продукта и надежность поставщика.

Таблица 2

Объемы продаж Lotus по странам СНГ приведены в табл. 2. Что касается распределения продаж по странам СНГ, то на Россию приходится 92,2%, на Украину - 6,5% и Казахстан - 1,3%.

Microsoft

Все продажи в России и СНГ Microsoft осуществляет через дистрибьюторов - компании «1С», ЛАНИТ, CHS, Merisel, TopS, Marvel, АЛСИ (Казахстан) и «Азел» (Азербайджан). «Армия» дилеров насчитывает примерно 1200 фирм.

Кроме дилеров, занимающихся исключительно продажей «коробок», компания работает также с фирмами, имеющими статус системного интегратора, авторизованного учебного центра, ОЕМ-партнера.

Статус Microsoft Certified Solution Provider имеют около 60 компаний на территории СНГ. Авторизованных учебных центров в настоящее время около 20, половина из них находится в Москве.

Авторизованных дилеров сейчас около 50, но в Microsoft ожидают, что их количество будет составлять несколько сотен. Чтобы получить статус авторизованного, партнер должен иметь в штате сотрудника, прошедшего обучение и сдавшего тест Microsoft Certified Sales Specialist. В России имеется несколько таких центров. Все они независимы от Microsoft. Обучение в учебных центрах платное. Компании, имеющие статус Microsoft Certified Solution Provider, ежемесячно получают информационные материалы, обновленные и бета-версии ПО. Все авторизованные партнеры имеют доступ на специальный партнерский Web-узел. Кроме того, авторизованных партнеров приглашают участвовать в семинарах, проводимых компанией, а также привлекают для работы в крупных проектах.

Число дистрибьюторов в ближайшее время не будет увеличиваться. Зато расширение дилерской сети Microsoft поддерживает и поощряет.

Техническая поддержка есть платная и бесплатная. Бесплатно пользователь может получить по телефону консультации, касающиеся персональных операционных систем и настольных приложений. По остальным продуктам бесплатные консультации можно получить только по вопросам установки. Более подробные консультации - платные. Их оказывают авторизованные центры поддержки. С ними можно заключить договор, и тогда специалисты будут выезжать к заказчику на место. В свою очередь, эти центры имеют договор с европейскими центрами поддержки, куда они и обращаются в особо трудных случаях.

Компания - одна из немногих, кто официально сообщает о финансовых результатах деятельности в России. В прошлом финансовом году ее оборот здесь вырос на 76% по сравнению с предшествующим годом и составил около 28 млн. долл., из них около 10 млн. долл. приходилось на долю ОЕМ-партнеров.

Примерная структура продаж по категориям программных продуктов приведена в табл. 3.

Таблица 3

Netscape Communications

Netscape работает в России уже несколько лет. Первоначально основными партнерами фирмы были отечественные Интернет-провайдеры. С исчезновением рынка браузеров и переходом компании Netscape к выпуску серверов для построения корпоративных информационных систем на базе Интернет/интранет изменилась и стратегия работы с партнерами.

В 1997 г. было подписано дистрибьюторское соглашение с фирмой CHS, в соответствии с которым на базе CHS были открыты офисы в большинстве стран Восточной Европы. С 1 января текущего года такой офис действует и в России.

Компания CHS обслуживает традиционных реселлеров. Основная задача офиса - координация маркетинговых действий и развитие сети бизнес-партнеров: VAR’ов и системных интеграторов. Компания заинтересована в увеличении числа партнеров. Основной критерий отбора - участие в проектах. После прохождении специального обучения партнер получает маркетинговую и коммерческую поддержку для осуществления проектов на основе продуктов Netscape.

В феврале на базе компании «Открытые технологии» открыт Центр технической поддержки. Два сотрудника этой компании прошли обучение в Европейском центре технической поддержки Netscape. На базе компании RedLab подготовлены учебные курсы по продуктам Netscape, а силами томской компании «Стек» осуществляется локализация ее продуктов. Помимо уже упомянутых, к числу сильных партнеров в России компания относит TopS, Argussoft, CSM, Epsylon Technologies, DataX/FLORIN и ряд других.

Novell

Продукция компании - это сетевые ОС, сетевые средства коллективной работы, средства сетевого управления, средства межсетевого взаимодействия, средства разработки ОС и распределенных служб.

Компания имеет представительство в Москве и офис в Санкт-Петербурге. В числе дистрибьюторов Novell компании «Интерпроком Лан», «Квазар-Микро» (Украина), ЛАНИТ, CHS, Merisel, RSI, Computer 2000.

Другими партнерами являются ОЕМ-партнеры, дилеры и системные интеграторы. Около 300 дилеров имеют статус авторизованных. Чтобы получить статус авторизованного, партнер должен иметь в штате специалистов, прошедших курс подготовки в специализированном учебном центре. Учебные центры - это независимые фирмы, имеющие лицензию Novell на проведение обучения.

Техническую поддержку оказывают два сертифицированных центра - в Москве и Томске. Имеется центр поддержки пользователей в Голландии, где также могут ответить на вопросы, к тому же на русском языке. Наконец, поддержку своим клиентам могут оказывать дилеры и системные интеграторы.

Таблица 4

Sybase

Семейство продуктов Sybase ориентировано на разработку бизнес-приложений и баз данных любого уровня сложности, а также высокопроизводительных Интернет-приложений.

Партнерская сеть компании сравнительно невелика. Разработкой и внедрением решений на базе технологии Sybase занимаются три десятка системных интеграторов. Продажи «коробок» осуществляют дистрибьютор - фирма CPS и около 300 дилеров. Фирма рассматривает возможность расширения дилерской сети и увеличения числа дистрибьюторов.

Существуют специальные маркетинговые программы, призванные расширить число пользователей. Например, если пользователь Delphi решает купить Power Builder, то он получает большую скидку.

Техническую поддержку осуществляет представительство Sybase.

Symantec

ПО фирмы Symantec - это средства обеспечения безопасности информации (включая антивирусные программы и утилиты для восстановления данных), средства для работы с Интернетом и разработки приложений на Java, средства бизнес-коммуникаций.

Анализируя работу дистрибьюторов, Вадим Заборский, исполняющий обязанности главы московского представительства Symantec, отметил, что объемы продаж у всех дистрибьюторов примерно одинаковы. За три года уровень продаж в России вырос на 300 - 350%, что превосходит показатели роста в других странах мира.

Последние маркетинговые программы Symantec ориентированы как на конечных, так и на корпоративных пользователей. Все зарегистрированные пользователи получают информацию о новых продуктах по обыкновенной почте. Пользователи, сообщившие по факсу данные о себе, получали компакт-диск с ограниченными по времени версиями основных продуктов.

В настоящее время локализованы Norton Utilities 3.0 и Norton AntiVirus 4.0.

Техническую поддержку оказывают московское представительство и авторизованные дилеры. Существует программа поддержки крупных клиентов под названием Platinum Support, предполагающая заключение договора на техническое обслуживание на определенный срок. В договоре оговариваются круг и сроки решения проблем, порядок обновления версий.