Новый глава московского представительства АРС Леонид Мухамедов отвечает на вопросы заместителя главного редактора CRN/RE Александра Плитмана.
Мухамедов Леонид Леонидович
Родился в 1967 г. В 1990 г. закончил факультет радиотехники и кибернетики Московского физико-технического института, а в 1993 г. - аспирантуру МФТИ.
1993–1994 гг. - работа в Chalmers University (Швеция), участие в совместных с компанией Ericsson проектах в области телефонии.
1994–1995 гг. - руководитель направления по продаже портативных ПК в фирме «Партия».
С апреля 1995 г. - в московском представительстве АРС; сначала в должности регионального менеджера по Москве и Московской области, через год - менеджер по дистрибуции, еще через полгода - директор по дистрибуции и продажам в России, с 1 апреля 1998 г. - глава представительства.
CRN/RE: Что изменится в работе АРС на российском рынке со сменой главы представительства?
Л.М.: По большому счету все останется по-прежнему - наши цели, наша миссия... Но некоторые изменения все же будут, например увеличится наша команда. Если сейчас в московском офисе работает около 30 человек, то через полгода будет уже около 40. Это обусловлено дальнейшей экспансией в регионы и изменением политики прямых продаж в странах СНГ.
CRN/RE: Это решение принято уже при вашем «правлении» или раньше?
Л.М: Дело в том, что сейчас во всей европейской структуре АРС идет реорганизация, цель которой - достижение большей открытости компании и лучший учет того, что происходит в отдельных странах, в частности в России. Меняется и расстановка акцентов в оценке деятельности локальных офисов. Среди наших целей на первом месте теперь увеличение доли рынка и только на втором - увеличение объема продаж, в то время как раньше главным показателем нашей работы считался объем продаж. Ради достижения этих двух главных целей мы и реформируем офис. Выделяемый нам бюджет будет зависеть и от оборота, и от прибыли. Иначе говоря, будем считать не только то, что зарабатываем, но и то, что тратим. Насколько я знаю, с недавнего времени так стало работать и московское представительство Hewlett-Packard.
CRN/RE: Дилеры, как только слышат слова «прямые продажи», сразу настораживаются, а вы увеличиваете число сотрудников, занимающихся именно этим.
Л.М.: Я имею в виду прямые продажи дистрибьюторам. Наш офис работает только через дистрибьюторов и самостоятельно коммерческой деятельности не ведет. И никаких изменений в этом отношении нет. Оборот АРС в России в прошлом году вырос, как известно, на 50%, а в I квартале текущего года - почти на 60%. Отечественный компьютерный рынок растет примерно на 15–20% в год, поэтому в дальнейшем мы намерены наращивать продажи не просто следуя за рынком, но и выходя в новые (для нас) сегменты. Наряду с экспансией в регионы это развитие розничных продаж, применение наших ИБП для защиты не только компьютерных, но и других систем, например телекоммуникационных. Поэтому мы и приглашаем новых людей. За годы работы на рынке у нас сложилась хорошая дистрибьюторская сеть, мы ее поддерживаем и не намерены увеличивать число дистрибьюторов. Хотя твердого обещания я дать не могу...
CRN/RE: Прошло три квартала с момента объявления программы Power Partner. Каковы ее основные результаты?
Л.М.: Для нас самое важное в этой программе - увеличение числа активных реселлеров, т.е. таких, которые делают закупки независимо от их суммы не реже 1 раза в месяц. Так вот, оно увеличилось на 20%. А затем мы пытаемся перевести этих реселлеров в другую группу - таких, которые закупают не только часто, но и много.
CRN/RE: Недавно в прессе со ссылкой на одного из сотрудников московского офиса АРС мелькнуло упоминание о наличии у нее в СНГ аж 5000 дилеров. Это реально?
Л.М.: Действительно, такое число называлось. Но речь шла не об активных дилерах, а об общем числе клиентов, которые за последние два года обращались к нам хотя бы один раз.
CRN/RE: Какие–нибудь новости у вас есть для дилеров АРС?
Л.М.: Разумеется, мы намерены предложить им и новые продукты, и новые программы. Но пока об этом говорить рано, всему свое время.
CRN/RE: Как вы отнеслись к предложению возглавить московский офис АРС?
Л.М.: Я не сразу его принял. Довольно долго раздумывал, потому что у меня было много предложений перейти на очень хорошую должность примерно такого же уровня. Я ведь работаю в представительстве уже три года, в том числе примерно год в качестве директора по дистрибуции, поэтому неплохо представляю, что происходит на рынке...
CRN/RE: Но насколько я помню, в прессе вы обычно фигурировали как менеджер по дистрибуции...
Л.М.: Дело в том, что по-английски эта должность называлась сначала manager, и мы честно это переводили. Потом она стала называться по-разному - и director, и manager. Зачем эти нюансы афишировать?
CRN/RE: И все-таки вы остались...
Л.М.: Да. Многие сотрудники московского представительства, в том числе и я, держимся за АРС, потому что компания, которая держит около 80% рынка, - это в некотором смысле уникальное явление...