Известно, что на начальном этапе развития бизнеса многие поставщики ограничивают число своих партнеров в определенном регионе. Это позволяет, с одной стороны, более эффективно поддерживать партнера и с другой - избежать ценовой борьбы, которая часто приводит к снижению заинтересованности реселлеров. Однако, после того как марка становится известной, а доля на рынке вполне ощутимой, искусственное ограничение числа региональных партнеров приводит и к замедлению роста продаж. Судя по всему, руководство CLR решило, что такой момент наступил. Некоторые основания для этого есть: по заявлению CLR, в I квартале в Россию было поставлено 14 010 ПК, что более чем вдвое превышает аналогичный показатель за прошлый год. «Мы намерены побороться на российском рынке с такими гигантами, как HP, Compaq и IBM. Acer уже далеко позади», - заявил председатель совета директоров группы компаний «Компьюлинк» Сергей Цуканов.
17 апреля CLR объявила, что теперь единственное условие для подписания прямого контракта - стабильные закупки ее компьютеров. Одновременно было сообщено, что «Компьюлинк» прекращает дистрибуцию продукции CLR, но по-прежнему будет продавать ее в розницу. По словам Сергея Цуканова, отказ от дистрибуции будет способствовать росту интереса к компьютерам CLR, поскольку раньше многие опасались конкуренции со стороны дистрибьюторского подразделения «Компьюлинк» (считалось, что оно, мол, могло получить лучшие условия, чем другие партнеры). Кроме того, наличие «собственных ПК несколько расслабляюще действовало на его менеджеров. В ассортименте «Компьюлинк» компьютеры CLR заменит продукция Compaq: уже прошли переговоры, и «Компьюлинк» должен стать прямым реселлером Compaq.
«То, что мы сейчас делаем, - это последний шаг по разделению CLR и «Компьюлинк»», - заявил в своем выступлении Сергей Цуканов.
Главная же задача в развитии CLR на 1998 г. - построение нормальной двухуровневой системы дистрибуции. В апреле уже велись переговоры с несколькими крупными дистрибьюторскими компаниями, названия которых, впрочем, не разглашались. Кроме того, в течение ближайшего квартала должно появиться 25 новых сервисных центров. Таким образом, CLR стала первым крупным поставщиком ПК отечественного происхождения, начавшим переход к классической двухуровневой дистрибуции.
Сейчас CLR делит своих партнеров на три категории: мастер-дистрибьюторы и дистрибьюторы, продающие ПК на сумму более 100 тыс. долл. в месяц, дилеры (от 50 тыс. долл.) и розничные торговцы (менее 50 тыс. долл.). Каждой категории соответствуют свой уровень сервисной и рекламной поддержки, а также условия закупок. Как сообщил CRN/RE г-н Цуканов, эта схема временная и разработана специально для поддержки дилеров CompuLink, торговавших продукцией CLR. В дальнейшем, как он надеется, мелкие дилеры станут работать через дистрибьюторов.