Корпорация Unisys сообщила об эксклюзивном соглашении, по которому Hewlett-Packard начнет поставлять ей настольные блокнотные ПК, а также и серверы начального увроня. Unisys постепенно переключится на продукцию HP, одновременно сворачивая собственное производство. При этом текущие обязательства перед клиентами будут выполняться.
«Корпорация Unisys, видимо, решила прекратить производство своих компьютеров и недорогих серверов, - говорит Майк Наггиар, генеральный менеджер по каналам сбыта Hewlett-Packard в Сев. Америке. - Мы собираемся стать их поставщиком и выпускать продукцию под совместной торговой маркой. Unisys займется ее продажей и технической поддержкой. Они хотят вырасти в крупного системного интегратора, и мы рады стать их партнерами».
Источники в Unisys сообщают, что за контракт боролись корпорация Dell и неcколько компаний из Азиатско-Тихоокеанского региона. Получить какие-либо комментарии по этому вопросу у представителей Dell не удалось.
Hewlett-Packard не считает, что новое соглашение может повредить ее собственному каналу.
«Это никоим образом не повлияет на наши отношения с партнерами по каналу, - говорит Наггиар. - Мы не собираемся заниматься прямыми продажами и, вопреки слухам, не намерены приобрести Unisys. Кроме появления еще одного системного интегратора, работающего в верхней части ценового диапазона, я не вижу других последствий для канала».
Корпорация Unisys впервые появилась на рынке компьютеров с процессорами Intel более двух лет назад, представив семейство Aquanta, в которое входили настольные ПК, ноутбуки и серверы на базе процессоров Pentium. Эти изделия предназначались для тех пользователей больших компьютеров Unisys, которые хотели перейти на архитектуру клиент-сервер.
Аналитики считают, что, освоив выпуск ПК, корпорация Unisys с самого начала столкнулась с серьезными проблемами, поскольку ее менеджеры, привыкшие к большим компьютерам, либо не обеспечивали необходимой маркетинговой поддержки, либо плохо понимали динамику канала сбыта.
«Из-за этого они так и не смогли стать крупным производителем с большим объемом продаж», - говорит Джо Ферлаццо, директор фирмы Technology
Business Research (TBR), занимающейся маркетинговыми исследованиями.
По данным TBR, Unisys продала в 1997 г. около 245 тыс. ПК, включая ноутбуки и ПК-серверы. «Из-за небольших объемов производства эффективность работы компании как поставщика была невысока», - отмечает Ферлаццо. На долю Unisys приходилось лишь 0,04% мирового рынка ПК при валовой прибыли не более 16%.
«Рынок ПК не принес им успеха потому, что объем производства был явно недостаточным», - считает Ферлаццо.
Однако Unisys планирует продолжить выпуск серверов верхней части ценового диапазона, включая четырех- и восьмиканальные системы на базе процессоров Intel, при этом ориентируясь на те рынки, где она занимает наиболее сильные позиции - правительственные и финансовые учреждения, сфера телекоммуникаций.
Unisys начала этот год с твердым намерением пересмотреть свое отношение к Windows NT. «Мы перенесли часть вычислительных возможностей больших компьютеров на платформу NT, - сказал вице-президент корпорации Скотт Кларк, - Наша компания первой создала шести-, а затем и десятиканальный серверы, причем последний опережает нынешние возможности NT. Теперь вы можете использовать наши платформы и начать переход на NT на своих больших компьютерах». В начале 1999 г. Unisys планирует выпустить 32-процессорный NT-сервер.
Компания предлагает также приспособить большую часть своих технологий, включая системный менеджмент и ПО промежуточного уровня под операционную систему Windows NT. Ожидается, что в рамках этой перестройки Unisys уделит больше внимания каналу и увеличит число своих VAR’ов.
Аналитики оценивают эти меры положительно, как и назначение Ларри Вайнбаха председателем правления, президентом и главным управляющим Unisys. С его деятельностью связывают сокращение долгов компании, упрощение операций и рост котировки акций.