Наверное, у всех вендоров цель на рынке одна - как можно больше продавать. А вот стратегия (и тем более тактика) ее достижения может быть разной, хотя вырабатывается и реализуется она в сходных условиях, определяемых ситуацией на рынке. Безусловно, различаются и возможности, которые во многом зависят от статуса и полномочий локального представительства, хотя правильный выбор партнеров и политики по отношению к ним могут несколько уравнять положение этих разных по возможностям (прежде всего финансовым) компаний.
Собственно говоря, вокруг этих и других факторов, определяющих стратегию поведения разных компаний на российском рынке, и велись дискуссии на Совещании топ-менеджеров представительств ведущих зарубежных компаний по проблемам работы на российском рынке.
Вопросы, обсуждавшиеся на совещании, можно объединить в три смысловые группы:
1. Общая характеристика российского рынка ИТ
Емкость, цивилизованность, приближенность к мировому рынку, портрет партнера и заказчика, проблемы общегосударственного характера. Конкурентная ситуация на рынке. Проблемы вхождения новых вендоров на российский рынок.
2. Стратегия поведения на рынке
Позиционирование компании и продуктов. Основные задачи и их связь с имеющимися ресурсами, приоритеты. Канальная политика. Проблемы «серого» рынка.
3. Инфраструктура бизнеса
Взгляд на статус российского офиса, кадровую политику. Перспективы расширения присутствия в регионах. Актуальность местного производства, софтверных лабораторий. Сервис, его значение, подходы к реализации.
Наиболее концентрированно участники высказались на темы закономерностей и особенностей российского рынка ИТ, факторов, определяющих работу местного представительства, и стратегии формирования партнерской сети. Этим проблемам и посвящены приведенные ниже три относительно автономные статьи.
Участники
Люк Брюне,генеральный менеджер, представительство 3Com
Евгений Бутман,
генеральный директор, DPI
Александр Данилин,
менеджер по развитию бизнеса в России и СНГ, Lotus
Ольга Дергунова,
генеральный директор, Microsoft АО
Илья Звонов,
директор по продажам, представительство Oki Europe
Александр Казин,
и.о. директора департамента персональных компьютеров и серверов, представительство Siemens Nixdorf
Дмитрий Лебединский,
директор по маркетингу, DellSystems
Андрей Муравьев,
коммерческий директор, представительство Digital
Андрей Немкевич,
представитель, представительство Seiko Epson Corporation
Сергей Никифоров,
менеджер по продажам PC Peripherals, представительство Philips
Юрий Ремейко,
представитель Sony Information Technologies, Sony CIS
Руне Риисмюллер,
менеджер по маркетингу, представительство ZyXEL Communications Corporation
Вадим Рыскаль,
директор по продажам и маркетингу, представительство Citizen
Святослав Сорокин,
менеджер по маркетингу, представительство Compaq Computer
Константин Стоволосов,
глава представительства, Novell
Алексей Стромов,
менеджер по маркетингу, представительство The Document Company Xerox
Юрий Студеникин,
генеральный менеджер, Acer CIS
Сергей Тарасов,
директор по маркетингу региона СНГ, Sun Microsystems
Сергей Шахов,
менеджер по коммерческим операциям, представительство Lexmark
Владимир Якименко,
менеджер по развитию дистрибьюторского бизнеса в России, Hewlett-Packard