Стратегия и тактика зарубежных поставщиков КИС

Интерес к средствам автоматизации управленческого труда в целом и к корпоративным информационным системам (КИС) в частности растет. Зарубежные фирмы-разработчики КИС самостоятельно или же через своих партнеров все более уверенно выходят на российский рынок, по всей видимости, придя к выводу, что условия для активного продвижения их систем, как правило, весьма мощных и соответственно недешевых, уже созрели.

Кто играет на российском рынке

Начнем с перечисления ведущих зарубежных фирм-разработчиков КИС, которые работают на российском рынке. Их число невелико и вряд ли значительно возрастет в ближайшем будущем, что вполне естественно для таких сложных и дорогих программных систем, которые составляют тему данного обзора.

Если кого-то из зарубежных поставщиков и можно было бы выделить на сегодняшний день, то это безусловно немецкая фирма SAP и голландская Вaan - именно их чаще всего называют в числе своих основных конкурентов другие игроки российского рынка. Эти же фирмы, пожалуй, наиболее известны и потенциальным клиентам с точки зрения узнаваемости их торговых марок.

Присутствует в России также ряд других весьма респектабельных и известных на западном рынке фирм. Это американская корпорация SYMIX, интересы которой представляет российская компания SOCAP, работающая здесь уже не первый год и имеющая ряд крупных инсталляций. Достаточно интересна фирма Platinum Software Corporation, интересы которой в СНГ представляет ее эксклюзивный дистрибьютор - фирма Platinum. Несмотря на то что решения Platinum в области корпоративного ПО позиционируются прежде всего как системы финансового управления, наличие ряда модулей, специально созданных для них третьими фирмами, и особенно недавно сделанные Platinum Software Corporation приобретения* позволяют говорить о них как о решениях, предназначенных для планирования и учета на производстве. Фирма уже имеет опыт сотрудничества с очень крупными производственными предприятиями на территории бывшего Советского Союза. Кроме того, наличие различных версий ее продуктов, в том числе работающих и на платформе DOS, позволяет предложить относительно дешевые решения и для нужд мелких производственных предприятий.

Внедрением интегрированных систем управления производством шведской фирмы IFS занимается известное НПВП (научно-производственное внедренческое предприятие) «Форс».

Дистрибьютором продукта аналогичного класса MK/X (MANMAN/X) компании Computer Associates в настоящее время является петербургская фирма «Мебиус». До недавнего времени этим занимался и известный отечественный системный интегратор - фирма TopS, которая теперь, однако, переключилась на продукты Baan. Следует сказать, что представительство СА в Москве напрямую не занимается проблемами распространения MANMAN/X в России.

Компания Oracle, давно и активно работающая в нашей стране, в конце 1997 г. закончила локализацию системы Oracle Applications, рассчитанной на управление крупными предприятиями, что позволяет, по словам менеджера по технологиям московского офиса Oracle Михаила Елашкина, в текущем году начать ее продвижение на российский рынок.

Еще одна система для управления ресурсами предприятия - это набор приложений PRMS компании Acacia Technologies (одно из подразделений Computer Associates), которую на российском рынке предлагает ее эксклюзивный дистрибьютор - фирма R-Style. Это пока единственная в нашей стране система, строго ориентированная на серверную платформу AS/400.

Ставки и козыри зарубежных поставщиков

Говоря (в силу специфики данного спецвыпуска CRN/RE) только о зарубежных поставщиках КИС, стоит сказать, чем, по мнению участников данного рынка, эти системы отличаются от отечественных. Надо отметить, что, несмотря на практически единодушные декларации со стороны представителей западных фирм о превосходстве их продуктов над отечественными, отношение к российским фирмам-конкурентам весьма позитивное.

«В России есть очень динамичные фирмы-разработчики, но следует понимать, что технологии все-таки приходят с западного рынка», - утверждает технический директор компании Platinum Александр Макарский.

По мнению технического директора SOCAP Николая Оладова, одним из основных отличий западных продуктов от отечественных является то, что последние пока ориентированы не на управление, а преимущественно на учет, пусть даже не только бухгалтерский. «Компания SYMIX ежегодно вкладывает 10 млн. долл. в разработку ПО. Нашим фирмам трудно найти такие ресурсы», - утверждает он. Кроме того, по его мнению, отечественные фирмы-разработчики при создании подобных систем пока не следуют и не могут следовать стандартам MRPII и ERP, которые предполагают концептуальный подход, исходящий из потребностей в планировании и управлении ресурсами предприятия, а не из чисто учетных задач.

Весьма схожие суждения высказывает заведующий отделом разработки производственных систем компании «Форс» Дмитрий Шехватов. По его словам, нужны сотни человеко-лет разработок, высокая культура ведения больших программных проектов и значительный опыт внедрения на производстве, чтобы создать отечественный продукт, адекватный западному. Он считает, что производственные модули отечественных КИС еще незрелы**.

Рассматривая продукты данного класса, не следует излишне замыкаться на слове «предприятие»; дело в том, что применение именно в условиях промышленного предприятия позволяет наиболее полно раскрыть потенциальные возможности всех модулей КИС в их взаимосвязи. В действительности же подобные системы можно использовать всюду, где требуется обеспечить сложный и неоднозначно осуществляемый процесс управления. Например, директор по продажам московского представительства компании Baan Владимир Ястрежембский располагает информацией об имевшем недавно место успешном применении системы Baan во властных структурах отдельных земель в Германии, а программные средства фирмы Clientele (приобретенной недавно компанией Platinum Software Corporation) позволяют создавать мощные справочные системы.

Интересны мнения участников рынка относительно позиционирования своих продуктов и перспектив их проникновения на предприятия различного размера. Система Oracle Applicatiоns, только начинающая движение на российский рынок, по словам Михаила Елашкина, нацелена преимущественно на крупные предприятия. Почти сотня клиентов компании SAP в СНГ - это крупные предприятия, признает и директор по маркетингу SAP СНГ Детлеф Леманн.

Для подобных продуктов обычно существует «рубеж» их применимости - им считается минимальный размер проекта. Безусловно, для зарубежных систем этот «рубеж» в среднем выше, чем для отечественных. Тем не менее во многих случаях, независимо от позиционирования продукта, зарубежные поставщики, не желая упускать потенциальных клиентов, в принципе выражают готовность работать со средними и даже с мелкими предприятиями. «Мы готовы развивать проект, где предусмотрен десяток-другой рабочих мест, начиная с 50 тыс. долл. и даже меньше», - говорит представитель одной из фирм. По мнению Николая Оладова, применять КИС целесообразно все же при большем количестве рабочих мест, а внедрение продуктов SYMIX оптимально при стоимости проекта более 100 тыс. долл. и численности персонала на предприятии не менее 800-1000 человек. Специалист по внедрению систем управления предприятиями компании R-Style Денис Киселев называет минимальную стоимость проекта в 300 тыс. долл.

Хватит ли всем по куску пирога?

Известно, что перспективность бизнеса зависит в первую очередь от емкости рынка. К сожалению, емкость российского рынка систем рассматриваемого класса трудно оценить, опираясь на мнение участников рынка. Абсолютные финансовые показатели своей деятельности объявляют далеко не все компании. Наиболее конкретна, пожалуй, компания SAP, сообщившая, что, по предварительным данным, общий объем ее продаж в странах СНГ в 1997 г. составил около 40 млн. немецких марок. Компания Baan сообщила в начале года о продаже с момента открытия своего представительства в Москве (в конце сентября прошлого года) 3000 лицензий стоимостью 3 тыс. долл. каждая.

Михаил Елашкин из компании Oracle считает, что достоверной оценке емкости рынка мешает неразвитость системы официальной статистики в России и других странах СНГ; в частности, данные о доле рынка, занимаемой тем или иным продуктом подобного класса, вообще трудно официально подтвердить или опровергнуть. Одна из косвенных причин отсутствия оценок емкости рынка у самих его участников кроется, по всей видимости, в его специфике - значительной динамике, а также потенциально огромном объеме. «Потенциальный рынок России и других стран СНГ просто огромен и может предоставить возможности новым игрокам, - утверждает менеджер по маркетингу Platinum Анил Матту. - Мы не чувствуем недостатка в клиентах. Пока клиент находит нас сам, пользуясь информацией от своих коллег об уже внедренных проектах».

Михаил Елашкин считает, что в России еще три-пять лет не будет настоящей конкуренции. Однако, по нашему мнению, в борьбе за очень крупных и заведомо платежеспособных клиентов конкуренция имеется уже сейчас. Например, на Омском НПЗ в настоящее время одновременно внедряются продукты фирм SAP и SYMIX.

При оценке емкости рынка КИС может быть полезна информация о деятельности фирм в его вертикальных сегментах. Так, по данным фирмы SAP, по количеству внедрений ее систем в России лидируют нефтегазовая, металлургическая и машиностроительные отрасли. По мнению Дениса Киселева из компании R-Style, в целом готовы к внедрению подобных систем металлургические заводы Урала. Николай Оладов из компании SOCAP утверждает, что пока продукты SYMIX внедряются преимущественно на предприятиях пищевой промышленности, причем происходит это не из-за каких-либо функциональных ограничений решений SYMIX, а потому что именно у этих предприятий имеются сегодня достаточные финансовые ресурсы. Он считает, что динамично развивающемуся предприятию при ощутимых потребностях в упорядочении информационных ресурсов целесообразно расходовать на нужды автоматизации от 10 до 30% прибыли. Заметим, что платежеспособные промышленные предприятия России в подавляющем большинстве такую потребность испытывают. Далее, обратившись к отчетам и сводным таблицам, касающимся промышленного производства в России и уже довольно регулярно публикуемым в экономической прессе, и пользуясь этой оценкой, можно оценить и емкость рынка КИС. Весь

вопрос в том, насколько публикуемые данные соответствуют действительности.

При оценке платежеспособного спроса на дорогостоящие КИС следует учитывать еще один момент. Например, фирма SOCAP, по утверждению Николая Оладова, имеет тесные взаимоотношения с рядом российских банков, касающиеся, в частности, возможности предоставления кредитов перспективным и растущим предприятиям, хотя вопрос этот сугубо индивидуальный. Он не исключает возможности подобного кредитования отечественных предприятий и через Международный валютный фонд.

Авторитет прирастает партнерством

Технологическая сложность программных продуктов рассматриваемого класса, а также территориальная рассредоточенность потенциальных клиентов вынуждают при внедрении КИС опираться на взаимодействие с надежными партнерами. Несущее оттенок солидности и респектабельности слово «партнер» в данном секторе рынка пользуется большим почетом, нежели более расхожий термин «дилер».

Ориентация на российские регионы (а в случае соответствующих полномочий - и на регионы в странах ближнего зарубежья) - доминирующая черта деятельности всех рассматриваемых в данной статье фирм. Все они имеют большее или меньшее число партнеров в регионах или же действуют через свои филиалы.

Михаил Елашкин выразил это предельно ясно: «1998-й год назван в Oracle годом регионов. Среди сотрудников представительства ... лишь около четверти находятся в данный момент в офисе. Остальным просто нечего здесь делать. Они должны работать с конкретными клиентами на местах». О том же говорит Дмитрий Шехватов («Форс»): «Работу по внедрению невозможно вести по телефону. Наши сотрудники зачастую довольно продолжительное время проводят в регионах, внедряя конкретную систему». Однако, считает он, как только тот или иной регион становится перспективным, следует налаживать работу местными силами. О расширении сети партнеров, представляющих собой VAR’ов и системных интеграторов и сосредоточенных в настоящее время прежде всего в Москве и Санкт-Петербурге, заявляют в московском офисе Baan, которая, кстати, открыла в северной столице свое второе представительство.

Кто же является партнерами поставщиков КИС в регионах и как осуществляется взаимодействие? Как правило, это местные фирмы, уже имеющие опыт системной интеграции, поставки техники или некоторых частных решений крупным заказчикам и чувствующие настоятельную потребность своих клиентов в комплексных решениях. В частности, это могут быть фирмы, имеющие опыт внедрения отечественных систем подобного класса. В принципе, можно воспользоваться уже налаженными каналами поставки других продуктов. Например, Михаил Елашкин говорит: «Подходя формально, мы можем создать каналы распространения для Oracle Applications в несколько дней, используя мощную сеть, имеющуюся у Oracle. Однако на деле это может быть сделано не ранее, чем партнеры окажутся в состоянии оказывать соответствующие услуги».

Для этого партнерам нужно прежде всего учиться, учиться и учиться. Как правило, все фирмы-поставщики КИС предоставляют подробные материалы, детально знакомящие потенциальных партнеров как с самими продуктами, так и с процессом их внедрения. В случае очного обучения партнерам могут быть предоставлены скидки от базовых цен. В российском представительстве Baan говорят о 20%-ной скидке. У фирмы Platinum все зависит от конкретного бизнес-плана и конкретного партнера - размеры скидок различны, вплоть до бесплатного обучения.

Интересная категория потенциальных партнеров - консалтинговые фирмы российского происхождения. Полезность такого альянса признают все. «У R-Style существует мощная сеть филиалов, через которую она и намерена работать, - утверждает Денис Киселев, имея в виду распространение системы PRMS. - Одна из возможностей привлечь партнеров со стороны - это консалтинговые фирмы». Отечественный консалтинговый бизнес только формируется, поэтому нелишне будет отметить и голоса критики в его адрес со стороны фирм-поставщиков КИС. Пожалуй, главная претензия в том, что российские консалтинговые фирмы пока дают слишком общие рекомендации. Было бы, например, полезно, если бы они были в большей степени связаны с особенностями управления производством в конкретной отрасли и с применением конкретных КИС.

Весьма положительное отношение к работе с российскими консалтинговыми фирмами демонстрирует SAP. По заверениям Детлефа Леманна, они в значительной степени способствуют успешному развертыванию R/3 на российских предприятиях, и некоторые из них будут присутствовать на стенде SAP на ближайшей выставке «Комтек». Не отказываются от взаимодействия с ними Baan и Platinum. Вместе с тем они готовы проводить обследование деятельности предприятий и реинжиниринг и собственными силами, сотрудничая при этом с фирмами «большой шестерки».

Отдельное направление взаимодействия - российские разработчики программных продуктов и тесно связанная с ним проблема локализации программных продуктов. Необходимость локализации зарубежных программных продуктов рассматриваемого класса признается решительно всеми и безоговорочно. Некоторые фирмы, например Platinum, уже имеют опыт сотрудничества c отечественными компаниями в разработке отдельных программных решений. Локализация Oracle Applications, по словам Михаила Елашкина, также в значительной мере возложена на отечественную фирму. Несколько иной подход к проблеме партнерства при разработке ПО демонстрирует SAP. По словам г-на Леманна, SAP не имеет стратегических планов в этой области, по крайней мере в России, и предпочитает все делать самостоятельно. Недавно созданный этой фирмой в Москве центр разработки и тестирования ПО будет служить общим целям развития продуктов SAP. Говоря о локализации, полезно привести еще один факт. По оценкам специалистов, чтобы начать коммерческое использование продукта на отечественном рынке, затрачивается в среднем 10-15 человеко-лет.

Отечественные фирмы-разработчики сами не прочь навести технологические мосты с зарубежными продуктами, что, естественно, не вызывает возражений со стороны западных фирм. Специалисты «АйТи», например, создают интерфейс к системе Baan для некоторых модулей пакета «БОСС Корпорация». Вместе с тем технический директор фирмы SOCAP Николай Оладов считает, что в очень сильно интегрированные системы уровней MRPII и ERP не так-то легко вписать инородный модуль. По его словам, лучше всего это получается с модулем расчета заработной платы, хуже с бухгалтерией, не говоря уже о чисто производственных модулях.

На что же может рассчитывать партнер при работе с поставщиком КИС? Прежде всего на скидки непосредственно на программный продукт. Декларируемый размер скидки колеблется в среднем от 10 до 20% и в принципе зависит от объема закупок. Ресселерам следует учитывать методику определения цен на продукты данного класса в России, а также механизм их формирования в целом. Ситуации здесь возможны разные. Сотрудники представительства Baan заявляют о единой ценовой политике в России и во всем мире. «В России мы иногда продаем продукты дешевле, чем на Западе», - осторожно замечает Анил Матту из фирмы Platinum. R-Style в числе основных достоинств программного пакета CA-PRMS отмечает то, что клиент платит за модуль целиком, а не за пользовательскую лицензию, что особенно привлекательно для крупных предприятий с большим количеством автоматизируемых рабочих мест.

Собственно внедрение - наиболее сложное, интеллектуальное, творческое и потенциально прибыльное занятие, осуществляемое зачастую с привлечением специалистов фирмы-поставщика. Существует важный и часто применяемый экономический показатель процесса внедрения, отражающий отношение стоимости поставляемого ПО к совокупным затратам клиента по его внедрению, включая затраты на консультирование, обучение и т.д. Представители Baan и Platinum называют для своих систем отношение, близкое к 1:1. Михаил Елашкин приводит иную цифру, соответствующую несколько большим затратам на внедрение. Детлеф Леманн, считая это отношение сугубо индивидуальным и отвечая на критику в адрес SAP, касающуюся очень больших затрат на внедрение ее продуктов, утверждает, что есть прецеденты, когда внедрение системы R/3 обходилось даже дешевле самого продукта.

Так или иначе, согласно предварительным показателям 1997 г., доходы от продаж ПО для самой SAP в семь раз больше, чем от консалтинга и обучения. Для клиентов этот факт, вероятно, не столь интересен, а вот для партнеров достаточно важен - есть поле деятельности.

В любом случае, чем опытнее партнер, тем большую долю он получает. «Мы стремимся делить прибыль с партнером так, как это принято у нас по всему миру: 20% достается нам, а 80% - партнеру, - говорит Владимир Ястрежембский, директор по продажам фирмы Baan, - хотя в России мы пока имеем около 10 внедрений и соответствующие цифры составляют где-то 50 на 50».

Как и в других секторах компьютерного рынка, маркетинговая поддержка ресселеров признается очень важной. При этом зарубежные поставщики КИС придерживаются единой точки зрения - она должна носить некоторый образовательный оттенок, в противовес часто практикуемой на компьютерном рынке имиджевой рекламе или раскрутке торговой марки.

Это прежде всего организация семинаров с участием как клиентов, так и партнеров. Это публикации статей (в том числе на правах рекламы), рассказывающих о преимуществах того или иного продукта. В маркетинговой поддержке начинает просматриваться явный региональный акцент. «В этом году мы впервые имеем ощутимый маркетинговый бюджет, - говорит Анил Матту из фирмы Platinum, - и собираемся сообщать о достоинствах нашего продукта на страницах таких изданий, как «Эксперт», «PC Week/RE», «Деньги», «КоммерсантЪ», «Ценные бумаги». Рассматривается возможность публикации и в некоторых региональных изданиях». По словам Михаила Елашкина, Oracle, в свою очередь, планирует в 1998 г. мероприятие типа road show по Уральскому региону и Поволжью c целью детального информирования потенциальных клиентов о возможностях, предоставляемых Oracle Applications.


Версия для печати (без изображений)