Среди региональных VAR’ов растет недовольство поставщиками ПК в связи с задержками перечисления компенсационных скидок (rebates). По заявлениям VAR’ов, в худших случаях бюрократы из компаний-поставщиков затягивали отправку чеков на сроки до года, вынуждая реселлеров прилагать огромные усилия для того, чтобы получить прибыль от продаж ПК с малой маржой.
Виновата почта?
Сроки задержки выплаты компенсационных скидок различными поставщиками:
Источник: представители реселлерских фирм
- IBM: от 3 месяцев до 1 года
- Compaq: от 2 до 4 месяцев
- Toshiba: от 1 до 2 месяцев
- HP: менее 1 месяца
Проблема приобрела особую остроту в последние месяцы, так как прибыль региональных реселлеров, приобретающих товары непосредственно у поставщиков, во все большей степени зависит от компенсационных скидок, сообщают источники внутри канала. Чтобы обойти конкурентов, реселлеры иногда продают компьютеры по цене приобретения или близкой к ней, и эти платежи становятся единственным источником их прибыли.
Но если ждать приходится больше четырех месяцев, то деньги целиком «съедаются» выплатой процентов по кредитам, взятым реселлером для приобретения товаров.
«Некоторые поставщики тянут с выплатой скидок ужасно долго. А ведь мы зачастую живем на них», - сказал один региональный дилер, пожелавший остаться неизвестным. Он сообщил, что в ряде случаев поступления чеков приходилось ждать по шесть месяцев.
Как правило, размер скидок зависит от объема продаж реселлера и сегодня составляет в среднем 3%, а при распродажах повышается почти до 6%.
Если бы платежи осуществлялись вовремя, сказал один из руководителей канала, то маржа реселлеров при продаже ПК, составляющая сейчас около 7%, повысилась бы на 1%. Другой VAR считает, что задержки с выплатой обошлись его компании в 1997 г. более чем в 1 млн. долл.
Среди региональных реселлеров репутацией самого неаккуратного плательщика пользуется IBM. За ней следует Compaq, которая задерживает выплаты на срок до четырех месяцев, а Hewlett-Packard и Toshiba America Information Systems обычно платят в течение нескольких недель.
Представители IBM отказались от комментариев, но источники в канале сбыта сообщают, что компания ищет решение этого вопроса.
Вице-президент Compaq по продажам в Сев. Америке Майкл Покок, признал наличие проблемы, но заверил, что компания выплачивает компенсацию в течение 30 дней. Трудность состоит в том, что эти выплаты затрагивают многие уровни связей поставщик - дистрибьютор - поставщик.
По мнению реселлеров, изготовителям ПК следует ускорить административные процедуры выплаты компенсационных скидок.
«Вот хороший повод для изготовителя оказать действенную помощь реселлерам, - говорит президент фирмы Sarcom Рэнди Уилкокс. - Тот, кто займется этим и найдет лучшее решение, получит преимущество в конкурентной борьбе».
«Через пару недель мы запросим у Совета реселлеров Compaq рекомендации о путях решения данной проблемы», - пообещал Покок.
VAR’ы могут получать возмещения в более короткие сроки, если будут быстро и аккуратно представлять поставщикам необходимые документы, считает Майк Стеффан, президент и главный управляющий по дистрибуции и производственной деятельности Inacom.