Выбирая темой специального выпуска CRN/RE проблемы работы зарубежных компаний на российском рынке, мы, честно говоря, колебались. Здесь на первый взгляд нет объединяющей идеи, в качестве которой может выступать общая технологическая база (например, «Сетевые технологии») или бизнес-модель (как в нашем прошлом выпуске «Дистрибуция»). Зато есть (и эту идею подсказали, кстати говоря, представители некоторых компаний, с которыми мне приходилось беседовать) такой стержень, как стратегия поведения компании на быстроразвивающемся рынке.
Почему мы выбрали зарубежные компании, исключив при этом российские фирмы, работающие на том же рынке? Во-первых, продукция зарубежных производителей вносит сегодня определяющий вклад в наполнение российского рынка ИТ. Кроме того, большинство российских компаний пока следует в фарватере политики крупных зарубежных производителей, и тем более интересно эту политику понимать. И наконец, стратегия развития бизнеса у российских и зарубежных компаний в силу целого ряда объективных причин сильно различается, а хотелось бы обсуждать общие для большинства участников вопросы.
Разные технологии, разные компании - все это, конечно, накладывает определенный отпечаток, и эти нюансы мы рассматривали, анализируя ситуацию в ряде технологических сегментов (компьютеры, периферия, программное обеспечение, сетевые технологии). Но тем не менее наибольший интерес практически у всех вовлеченных в этот исследовательский процесс компаний вызвали именно общие вопросы ведения бизнеса на российском рынке ИТ. Не случайно в проведенном нами Совещании топ-менеджеров российских представительств ведущих зарубежных компаний деление на небольшие дискуссионные группы преследовало чисто техническую цель - дать участникам возможность свободно высказать свою точку зрения. Все группы обсуждали одни и те же вопросы (общая характеристика российского рынка ИТ, стратегия поведения на нем, инфраструктура бизнеса), и участники дискуссий большей частью продемонстрировали одинаковый подход к пониманию основных проблем.
Что показал экспертный анализ рынка? Практически единогласно признаются неплохие темпы его роста (до 20%), хотя очевидно, что этого недостаточно, чтобы российский рынок составлял более или менее значительную долю в общемировом бизнесе крупных компаний. При этом, правда, наблюдается явный рост статуса этого рынка: число компаний, у которых Россия выделена в самостоятельный регион, постоянно увеличивается, расширяются и права местных представительств, в кадровой политике все больший упор делается на российских менеджеров, в том числе и на самом высоком уровне.
По-прежнему сохраняется достаточно высокая степень непредсказуемости нашего рынка, сильная подверженность влиянию социально-политических процессов. Это можно наблюдать хотя бы на примере включенного в номер дайджеста основных событий года, сознательно описанных с теми акцентами, которые компании расставляли на момент события. Внимательный читатель наверняка заметит, что кое-что из намеченного некоторыми компаниями впоследствии не осуществилось.
Если говорить о сегментации рынка, то все еще преобладает ориентация на корпоративный сектор. Более того, эта тенденция даже усилилась в связи с активизацией поставщиков «тяжелого» корпоративного ПО и соответствующего оборудования. Вместе с тем бизнес ведущих зарубежных компаний постепенно разворачивается к секторам SBSO и SOHO, где наталкивается на весьма острую конкуренцию со стороны российских компаний, прежде всего потому, что для здешнего пользователя более критична цена. Кстати, эта конкуренция постепенно усиливается и на корпоративном рынке; по крайней мере, менеджеры поставщиков компьютеров brandname признаются, что постоянно включают модели российских производителей в так называемый конкурентный анализ продукции.
На CeBIT’98 я беседовал с представителями многих средних и даже мелких компаний из США, Канады, Германии, Тайваня. Они внимательно наблюдают за российским рынком, не прочь были бы здесь работать, поскольку видят его потенциал. Однако до практических шагов дело пока, как правило, не доходит, поскольку они понимают, что вхождение на наш рынок требует значительных организационных затрат. Оптимальная форма для прощупывания рынка на сегодня - это эксклюзивное (по крайней мере де-факто) представительство через российские фирмы. Этот механизм уже достаточно эффективно работает, в чем мы убедились, составляя сводную таблицу данных о зарубежных компаниях, работающих на российском рынке. Первоначальный список насчитывал около 300 компаний, однако заполнить соответствующие графы для половины из них оказалось практически невозможно, в силу того что эти компании лишь прощупывают рынок через какую-либо российскую фирму, которая громко именует их своими партнерами. Компании, представленные в таблице, имеют более или менее развитую инфраструктуру бизнеса в России и, во всяком случае, не одного партнера, а это уже означает проведение некоторой самостоятельной политики. И наконец, десятка три-четыре компаний имеют хорошо развитую инфраструктуру, включающую авторизованные дилерские сети, сети технической и сервисной поддержки и даже обучения, причем не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и во многих регионах России. Это наглядно видно из разработанного нами бизнес-атласа, отражающего региональную инфраструктуру бизнеса ведущих компаний.
Основным каналом продвижения продукции у большинства серьезно представленных на российском рынке зарубежных компаний остается дистрибуция. Как показало проведенное нами Совещание по проблеме «Идеальный вендор», на котором обсуждались основные моменты работы Канала, отношения вендор - дистрибьютор достаточно хорошо развиты и по многим параметрам приближаются к общемировым стандартам. Стороны понимают необходимость конструктивного сотрудничества, готовы идти на компромиссы, не забывая, естественно, и о своих интересах.
Проведенное нами рейтингование вендоров дистрибьюторскими компаниями продемонстрировало некоторое несовпадение взглядов вендоров и дистрибьюторов в части приоритетности отдельных направлений сотрудничества. По большинству наиболее важных для дистрибьюторов параметров (ценовая политика по отношению к партнерам, соблюдение графика поставок, кредитная политика и т. д.) вендоры получили посредственные оценки. Данная ситуация, скорее всего, отражает реальные возможности российских представительств большинства вендоров, поскольку они дружно заявляют, что «плохие оценки» вовсе не означают невнимания к данной сфере. Например, представительство и радо бы предоставлять кредиты, но штаб-квартира, ссылаясь на невысокий кредитный рейтинг страны в целом, не позволяет этого делать.
Значительную часть выпуска составляют материалы, посвященные отдельным технологическим сегментам и отражающие конъюнктуру рынка и специфику работы в различных его областях - от компьютеров до «тяжелого» корпоративного ПО. Продукты, маркетинг, каналы в этих областях разные, но залог успеха, как оказалось, один - хорошие партнеры, а это наши реселлеры и дистрибьюторы.