Развитие сетевых технологий всегда и везде осуществляется по одному сценарию. Все начинается с локальных сетей; постепенно расширяясь, они переходят в категорию глобальных сетей; незамедлительно наступает этап их объединения в сетевую инфраструктуру регионального и национального уровней, формирования магистральных структур; параллельно идут процессы конвергенции с традиционными средствами связи.
В прошлом году объем инвестиций в современные телекоммуникации в России составил около 800 млн. долл. Объем же мирового рынка телекоммуникаций, по прогнозам экспертов, к концу века достигнет 800 млрд. долл., что означает удвоение по сравнению с уровнем 1990 г.
Больше сетей, хороших и разных
Достигнутый уровень развития сетевых технологий в стране обусловлен деятельностью в России многочисленных зарубежных поставщиков. Это ведущая мировая «четверка» - 3Com, Bay Networks, Cabletron Systems (включая недавно купленное подразделение сетевых продуктов Digital), Cisco Systems - изготовители дорогой и респектабельной продукции brandname, компании brandname второго эшелона - SMC Networks, Allied Telesyn, Intel, HP, а также азиатские изготовители (D-Link, Planet) недорогой продукции.
Однако будет большой ошибкой рассматривать игроков сетевого рынка лишь с точки зрения стоимости их продукции. Вообще говоря, анализировать сетевой рынок в целом - задача столь же неблагодарная, что и оценивать, скажем, общее состояние медицины в стране. На этом рынке работает огромное количество компаний, специализирующихся на производстве оборудования и ПО для различных, зачастую весьма узких сегментов рынка. Оборудование для локальных сетей, сетевых магистралей, аппаратура доступа к глобальным сетям, кабельные системы, сетевые операционные системы, платформы сетевого мониторинга и управления, средства диагностики сети и анализа трафика - вот лишь самые крупные области деятельности, в каждой из которых, в свою очередь, можно выделить ряд направлений дальнейшей специализации в соответствии с используемыми технологиями передачи данных.
Необходимо вспомнить и о том, что Россия не отягощена «тяжелым наследием» старых систем на базе больших ЭВМ, для подключения которых к современным сетям передачи данных нужны особые ухищрения, равно как и обилием закопанного повсеместно в землю старого медного кабеля, по которому хочется передавать не только голос, но и данные, да еще с цифровыми скоростями и качеством.
Поэтому Россия рассматривается сейчас зарубежными фирмами не только через призму уровня продаж, но и как полигон для внедрения самых современных технологий, т. е. создания прецедентов. Например, оптоволоконная транспортная сеть, созданная в московском метро (в ней установлено 44 АТМ-коммутатора Cisco LightStream 1010), считается второй по величине АТМ-сетью в Европе. Первое место принадлежит Финляндии: в ее национальной АТМ-магистрали более 150 таких устройств. Почувствуйте разницу масштабов - городской объект и страна!
Уже этой весной должны завершиться осуществляемые ОАО «Ростелеком» работы по созданию опытного участка междугородной АТМ-магистрали между Москвой и С.-Петербургом.
В связи с этим на нашем рынке заметны такие компании, как Madge Networks и FORE Systems, разрабатывающие продукты, которые находят на острие новых технологий.
Несмотря на невысокую степень телефонизации страны в целом, у нас и в «докапиталистические» времена создавались территориальные, большей частью ведомственные, сети передачи данных Х.25. Есть и ведомственные сети на базе больших ЭВМ, которые открывают широкие возможности для таких компаний, как Eicon Technology и Digi International, специализирующихся, в частности, на выпуске адаптеров для соединения локальных сетей с сетями Х.25 и SNA.
Новые условия жизни обновили сам облик многих крупных российских городов. Можно до хрипоты спорить, лучше сейчас или хуже, чем было «до того», однако появление большого числа новых (или реконструируемых) современных зданий - это факт. Те российские компании, которые сумели ухватить удачу, обзаводятся экипированными с иголочки зданиями, в которых вся телефония, локальные сети и, возможно, охранная и пожарная сигнализация выполнены на основе структурированной кабельной системы (СКС). Помимо Lucent Technologies, которая по-прежнему удерживает более половины российского рынка СКС со своей достаточно дорогой, зато высококачественной СКС Systimax, здесь успешно работают такие компании, как AMP, Siemon, RiT Technologies, MOD-TAP.
Вечная мерзлота северных районов, «раздвоенность» волжских городов, труднодоступность многих районов Сибири - все эти факторы определяют и активность на нашем рынке изготовителей аппаратуры для создания радиосетей - Lucent Technologies, Aironet и ряда других.
Сетевой рынок сложен и тем, что охватывает не только аппаратуру, но и системное сетевое ПО. Здесь, как и в мире в целом, действуют те же основные поставщики ОС: Novell, Microsoft, SCO, Sun Microsystems, HP, IBM. По популярности на пятки платформе сетевого управления HP OpenView стало наступать ПО Novell ManageWise.
Сегодня одно из существенных отличий нашей страны от западных рынков - очень малый по объему сектор малого и домашнего бизнеса (SOHO). В Северной Америке, да и в Европе основная доля продаж недорогого сетевого оборудования происходит именно через сети розничных магазинов, на что и нацелена вся структура сбыта такой продукции. У нас же подобные устройства используются системными интеграторами в небольших проектах.
Эффект присутствия
Вопрос об оценке емкости отечественного рынка сетевых технологий пока остается открытым. Тем более что ни одна из компаний, чье влияние на рынке заметно, не раскрывает финансовые результаты своей деятельности в России. Небольшой опрос представителей этих компаний показал, что некая численная оценка - приблизительно 100 млн. долл. в год - имеется лишь для сегмента локальных сетей.
Все фирмы-производители заявляют о высоком приоритете российского рынка, но надо ясно понимать, что речь при этом идет лишь о его потенциальных возможностях, которые могут быть реализованы при условии стабильного экономического роста в стране и увеличения инвестиций. Главные европейские рынки для американских компаний - это Германия, Великобритания, Франция, а также скандинавские страны. «В течение нескольких лет объем сетевого рынка России сможет достичь уровня Германии, - считает г-жа Коолс. - Все определяется политической ситуацией и налоговой системой».
Таким образом, для зарубежных компаний Россия - это лишь развивающийся (emerging) рынок. Причем многими компаниями он был признан таковым лишь пару лет назад, до этого роль основных развивающихся рынков играли ведущие страны Азии и Южной Америки. Пожалуй, главной задачей всех представительств является присутствие в стране, что означает прежде всего наличие очень маленького штата представительства и решение единственной задачи - выполнение плана по продажам. Бюджет, выделяемый штаб-квартирой представительству, напрямую определяется его финансовыми результатами. Отсюда и «народная» примета: «Если у компании дела идут хорошо, жди расширения российского офиса».
Если дела пойдут уж совсем хорошо, может быть, в офисе даже появится специалист по изучению национального рынка или найдутся деньги для оплаты исследования, проведенного независимой компанией. В небольшом представительстве сил на детальное исследование ситуации на рынке обычно не хватает. В этом случае глава представительства, например, может не располагать даже приблизительной картиной спроса/предложения на продаваемое его компанией оборудование по регионам страны или по вертикальным рынкам.
Партнерство во имя бизнеса
Зарабатывая деньги, их надо и тратить - на продвижение собственного имиджа, поддержку партнеров и т. д.
Все поставщики разрабатывают программы взаимодействия с локальными представительствами и партнерами, которые затем распространяют на все страны. Программы эти обычно похожи друг на друга, как две капли воды (наверное, потому, что все, кто их разрабатывает, учились по одной и той же программе MBA). У всех есть корпоративные фонды, отчисления на маркетинговую деятельность, включая road show, семинары и выставки, совместное участие в прямой рекламе в СМИ, особые условия для работы с крупными заказчиками и т. д.
В последнее время стало модно жаловаться на неэффективность участия в выставках и расходов на рекламу, в частности в специализированной прессе. Однако в нашем экспресс-опросе практически все оценили эти каналы воздействия на заказчиков как «полезные» или «очень полезные» (безусловным лидером по степени полезности признаны семинары и другие мероприятия, проводимые совместно с партнерами).
Особо стоит остановиться на выставках. Люди с американским менталитетом ориентированы на быструю отдачу от какой-либо акции (вложенные инвестиции должны окупаться как можно быстрее). Сетевое оборудование - не ПК и не продукт для конечного пользователя, который хочется купить сразу после того, как увидел его на выставке. Чтобы осознать его необходимость, требуются длительные разъяснения и демонстрации. Однако выставки - это тот же способ воздействия на массы, что и прямая реклама.
У американцев есть понятие «branding» - продвижение торговой марки или, иными словами, формирование в сознании потенциальных заказчиков или партнеров устойчивой ассоциации «Мы здесь, мы рядом». Это важная часть общего процесса продвижения компании на локальном рынке, но на получение экономической прибыли (по крайней мере в существенных размерах) при этом рассчитывать не приходится.
Политика «branding» важна не только для обозначения присутствия на новом рынке. Быть может, еще более важной она становится в момент, когда компании необходимо сменить привычный имидж. В такой ситуации сейчас оказались многие из крупнейших производителей сетевого оборудования. Например, 3Com и Cisco Systems пытаются изменить свой устоявшийся имидж как компаний, специализирующихся на локальных и глобальных сетях соответственно.
Этот новый облик призван подчеркнуть, что 3Com выпускает такой спектр оборудования, который делает ее солидным поставщиком решений уровня крупных предприятий и глобальных сетей, включая Интернет. Cisco Systems встала на проторенную другими поставщиками тропу двухуровневой дистрибуции и стремится завладеть сердцами пользователей из сектора SOHO. Cabletron Systems - высокотехнологичная компания, ориентированная скорее не на продажи, а поставки LAN-WAN решений в крупные проекты, - сейчас также прилагает усилия, чтобы изменить свой традиционный имидж «нишевого производителя».
Труднее всех приходится фирме Bay Networks. Образованная в результате слияния двух достаточно сильных компаний (Synoptics и Wellfleet), она играла одновременно на обоих основных рынках - и локальных, и глобальных сетей. Фактически не сумев создать имиджевую идею, объединяющую оба этих мира и в то же время отличающую Bay от остальных конкурентов, она сейчас движется в сторону рынка телекоммуникационных систем.
Cisco и Bay хорошо уловили свежий ветер перемен: Cisco направила свои усилия на провайдеров Интернета, а Bay - на телекоммуникационных операторов. Используя привлекательность новых технологий - Интернет, кабельное телевидение и т. п., они не просто становятся поставщиками аппаратуры определенного класса, но и внедряются в сферу предоставления услуг, что, как известно, является самым прибыльным занятием на данном рынке.
Самым эффективным средством воздействия на массовую аудиторию, одновременно выполняющим функции информационной поддержки партнеров, американские компании считают локализованные Web-серверы. О прямой экономической выгоде здесь говорить не приходится (кроме тех случаев, когда можно заказать через Web продукты для рынка SOHO, например модем или сетевую плату, но такой услуги в России пока нет). Изменения в технологии и продуктах, а следовательно, и в документации происходят так часто, что ее перевод, печать и почтовая рассылка невыгодны как экономически, так и с точки зрения времени актуальности данных.
Устанавливая в России цены на свое оборудование, компании в основном ориентируются на общеевропейский уровень, однако достаточно гибко корректируют их с учетом цен конкурентов с помощью специальных программ по продвижению определенных продуктов. Официальные сроки поставок оборудования, в основном с европейских складов составляют 2-4 нед.
У всех поставщиков для дистрибьюторов предусмотрены специальные программы скидок в зависимости от объемов закупок, а для системных интеграторов - специальные ценовые условия поставок в крупные сетевые проекты. Кроме того, при продаже очень мощного и дорогого оборудования все производители практикуют предварительное, до оплаты проекта, ознакомление с ним заказчика (на его территории).
У разных компаний соотношение между дистрибуцией и продажами системным интеграторам различно. У 3Com, например, доля дистрибьюторского бизнеса велика, у Cisco, наоборот, мала, но это направление сейчас усиленно развивается. В бизнесе Cabletron Systems основную долю составляют прямые продажи крупным заказчикам.
Все производители сетевого оборудования заявляют, что на территории России действуют все общемировые гарантии, включая замену оборудования (она возлагается на локальных партнеров) и «горячую линию» в европейском офисе. Компании, располагающие своими представительствами, оказывают информационную поддержку и собственными силами, однако круглосуточное дежурство не практикуется.
Россия, отставая по общей емкости сетевого рынка, находится в лидирующей группе по среднему уровню квалификации его участников. Средний уровень подготовки российских покупателей выше, чем в западных странах. Поэтому каждая компания в качестве одного из первых шагов в нашей стране создает демонстрационные лаборатории и/или учебные классы.
Для их оснащения поставляется оборудование, устанавливаются льготные цены на обучение. В частности, 3Com берет на себя обучение специалистов своих официальных партнеров. Cisco Systems намерена в этом году потратить несколько миллионов долларов на разворачивание в России сети центров обучения своим технологиям, а также центров тестирования. Последнее немаловажно - ведь если тесты на знание продуктов Novell и Microsoft можно сдать в московском офисе международного центра тестирования «САМАН», то для сдачи экзаменов на звание сертифицированного специалиста Cisco (что само по себе стоит недешево) нужно отправляться за границу.
Компании, разрабатывающие сетевое ПО, которые не столь богаты, как изготовители сетевого «железа», прибегают к бесплатному распространению своего ПО в вузах (Novell, SCO), включению своих технологий в учебные программы. В частности, в МЭСИ* введена новая специализация - поддержка Unix-систем на базе средств SCO Unix.
Однако, надо отметить, что большинство компаний не привлекают пока российских специалистов к своим разработкам и, видимо, не намерены этого делать в будущем. Время для инвестиций в местные исследовательские лаборатории еще не настало.
Не все боятся серых оттенков
«Серый» рынок - неизбежный спутник цивилизованного. Он появляется всегда, когда торговая марка уже известна, а цены и доступность продукции существенно различаются в разных странах. Это возможно также, если фирма-производитель проводит нечеткую политику разделения территорий между своими подразделениями.
Россия в силу своих размеров - это огромный потенциальный «серый» рынок. Он наполняется двумя основными путями: через американские офисы российских компаний или через цепочку партнеров в других странах. При этом в страну может поступать либо современная продукция, приобретенная по американским (более низким, чем в Европе) ценам, либо устаревшая, от которой нужно освободить склады и которую потому отдают по бросовым ценам.
Обе ситуации благоприятны для самой головной компании. Российские представительства оценивают эту проблему как «опасную» или «очень опасную», а вот компании, не имеющие представительств в Москве, относятся к ней более мягко. Очевидно, дело в том, что деньги, попавшие в карман «серым» продавцам, естественно, не засчитываются в доходы российского офиса. Компании же, руководящие бизнесом в России из Европы, не страдают от упущенной таким образом прибыли, а заодно и не отвечают за гарантии и сервисную поддержку устаревшего оборудования, проданного российской фирмой.
Борьба с «серыми» поставками входит в задачи российских офисов. Бороться с ними, очевидно, можно одним способом - предложив развитую систему гарантий на продукцию, приобретаемую по официальным каналам. Кроме того, все поставщики обычно знают до 70% «серых» поставщиков своей продукции. Когда кто-то из них становится сильной и стабильной фирмой, таких «обращают» в легальных партнеров. Например, Cisco Systems провела в прошлом году несколько таких акций.
